山东济南漱玉平民大药房泰山大街店的店长夏继东告诉记者，如果贴牌产品是大厂家生产的，即使没有首推，消费者也会购买。因此我们不难理解，为什么药店倾向于拿品牌厂家的二三线品种做贴牌。当初老百姓大药房高调向品牌厂家伸出橄榄枝，发出了OEM的邀请，但后来的事实是，老百姓与品牌厂家的合作，多是以包销的形式在进行。

这里要理清一个概念，什么是“品牌厂家”？李兴乾指出，有些药店号称与品牌厂家合作贴牌，实际上这些厂家只是因为做了大量广告而获得较高的知名度而已，只有西安杨森、扬子江药业等才能算得上真正的品牌厂家。“品牌厂家对贴牌非常谨慎，即使愿意做贴牌，对量的要求也非常大，以连锁企业目前的销售规模很难达到。”

既然如此，在药店大规模的采购下，依靠店员的首推，能不能把贴牌产品做成品牌呢？李安认为，这完全有可能，也是特格尔努力的方向。他以特格尔的贴牌产品板蓝根举例：“现在销量非常大，每个月能达到两三千件，很多消费者都是在没有店员首推的情况下直接购买。”

但是，步长集团陕西国际商贸学院教授刘志杰对此持反对意见：“如果我想买板蓝根，我还是会买白云山的板蓝根。我们为什么要讲究道地药材？这是因为产地不同，功效也会有所不同。步长集团之所以成立自己的GAP种植基地，首先就是从药材的来源上保证疗效。”

代航则认为，贴牌产品有可能变成品牌，同时药店通过对自营品牌的打造，也可以反过来为药店自身带来品牌效应。“从药店品牌战略的发展角度来看，做好贴牌工作，让消费者认识贴牌，选择贴牌，同时也可以反过来在消费者心中为出售该贴牌产品的药店加分。”同时，代航认为目前药店在贴牌探索过程中有一个误区，就是没有给贴牌产品打造品牌宣传效应。“现在很多药店只片面地看到贴牌可以追求高毛利，但从贴牌中获取毛利后，却不舍得抽取一部分毛利出来给贴牌产品做推广和宣传的成本，这使得贴牌产品始终停留在消费者认知度很低的阶段，无法有效地转化为新的知名品牌，在知名度的竞争上弱于品牌产品。这限制了贴牌在药店的长远发展。”对于代航的观点，徐军表示赞同。他说，品牌药品之所以名气高，在消费群体里认知度高，不仅因为质量好疗效快，还与它的广告宣传力度有关。徐军认为，贴牌要做大，也需要进行有效的品牌传播，加大广告宣传的投入，但由于消费者对贴牌一般认知度不高，所以这种宣传会是长期的投入，正如品牌的知名度也是靠长期广告积累而成的。但这要看药店的规模，国外的贴牌就有不少成功的案例。而辽宁沈阳一家知名连锁企业负责人则代表了一部分药店老总的意见。他认为，贴牌很难做成名牌，因为贴牌始终不是主流产品，一般好的品牌要经过厂家十几年的宣传和诚信积累，贴牌缺乏这个基础，要做成大品牌很困难。

贴牌产品

需不需要做广告？

药店寻找高毛利品种、做贴牌的本质是逐利的需求，假如投入大量的广告费用，就可能会出现微利或无利可图的结局，有多少药店愿意这样做呢？耐人寻味的是，在“做广告是不是贴牌产品成为品牌的必经途径”这个问题上，受访者持两种截然不同的观点。

钱建农曾对记者表示：“对于品牌和贴牌的概念，我们有些混淆，不是广告做得多就是品牌。实际上贴牌做好了本身就会变成品牌，比如我们的贴牌商标‘潜龙’，网上的一个消费者调查显示其已经成为全国的品牌之一。在服装或鞋类行业，我们耳熟能详的一些国际著名品牌也没有自己的工厂，但它们是当之无愧的品牌。”

在近日接受记者采访时，钱建农又补充说：“最近有些医药界的专家提出，自有品牌不做广告就不能成为品牌，而我们认为，自有品牌之所以能为消费者喜欢，就是因为其重视质量并减少了不必要的广告投入，让消费者最终得到好处。无论是自有品牌生产商还是品牌生产商，海王星辰的快速发展都为他们提供了更为广阔的合作空间。”

对此，李兴乾提出了自己不同的看法：“你可以去做调查，究竟有多少消费者知道‘潜龙’商标呢？真正的品牌，应该是家喻户晓，像白加黑，吃它的人知道，不吃它的人也知道。”他还指出，有的药店想通过把药店本身打造成品牌，然后再利用药店的品牌把贴牌产品打造成品牌的道路是行不通的，“像沃尔玛有自己的贴牌产品，但消费者去沃尔玛购物是因为它的价格便宜，而不是因为它的产品有多么出名”。

不过，钱建农的确提出了一个关键性的问题，药店寻找高毛利品种、做贴牌的本质是逐利的需求，假如投入大量的广告费用，可能会出现品牌药微利或无利可图的结局，有多少药店愿意这样做呢？李安就明确对记者表示，虽然把贴牌产品打造成品牌是特格尔的目标，但是特格尔不会做广告，还是靠首推和消费者的口碑相传。

李兴乾坚持，品牌的三个因素美誉度、信誉度和知名度缺一不可，“即使你的产品疗效确切，有了美誉度和信誉度，但是没有广告宣传，缺少知名度就不可能成为品牌”。他指出，一些小药店的做法虽然不值得认同，但也有可取之处。这些小药店通常找一些高毛利品种在当地的媒体打广告，把产品炒热赚了一笔后又找新的高毛利品种，“像这样的产品很难保证质量，永远不可能成为品牌，原因就在于虽然有了知名度，但缺少美誉度和信誉度”。

徐军也强调，药店的品牌传播不能盲目，要看条件，例如药店的规模有多大，是全国性的还是区域性的，还要看这个贴牌产品的品牌推广成本值不值得，与市场覆盖的规模是否匹配。而且把产品塑造成品牌的关键还是由工业企业来完成，商业企业只是推动。

李安和李兴乾都承认，在目前的条件下，要想把贴牌产品打造成品牌的确很难，但同时他们又表示这是企业的方向。据记者了解，特格尔和PTO都各自在和一家品牌厂家洽谈合作事宜。李兴乾表示：“品牌厂家的条件当然会很高，估计不会轻易谈下来。”

据李兴乾介绍，在贵州电视台打广告的宣传策略已经收到了一些效果，今后会继续这种尝试。

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