网点多，多元化，服务优——安徽的三大连锁面对城市建设后即将到来的激烈竞争，分别为自己设计了清晰的定位。

丰原大药房：打造省内最健全的零售网

在安徽不多的连锁品牌中，丰原大药房的竞争优势非常明显：作为丰原集团的全资子公司，也是安徽省首批规模化、标准化经营的“跨地域药品零售连锁经营企业”，到2008年第一季度，丰原的直营门店数有134家，其中医保定点药店就有70多家，这个数字意味着，在安徽省的17个市县中丰原只剩2个没有开拓了。此外，该企业除了拥有几乎遍布全省的门店和良好的口碑外，还拥有皖北、皖南两大配送中心，打造了一张全省从配送到销售的健全网络。丰原大药房总经理吴言俊说，如果你是制药企业的代表，想去安徽拓展药品零售市场，那么与丰原大药房打交道必不可少。

在门店布局中，丰原的门店中既有大卖场，也有社区店。在蚌埠市丰原近千平方米的总店里，全部呈现柜台销售，最吸引记者的是药店高高悬挂的“购药放心店”、“无假冒伪劣商店”、“医保定点药店”、“青年文明号”等荣誉称号，还有他们设置在门店里的诊所。

“由于是上市公司，我们从起点开始就注重打造品牌，在发展的过程中始终以品牌作为前提，用高标准来要求自己。”对于大多数国营企业来说，平价从来都不是他们最提倡的盈利模式，但是记者了解到，2001年丰原大药房在蚌埠开出的旗舰店却是以平价形象出击的，直到今天，“做平价的国营店”依然是其主打定位。虽说形象如此设定，但吴言俊认为，现在对于整个行业来说，毛利率不断压缩，一方面是工业产品供货价上扬，另一方面是药店的房租和人力成本上涨。

在开店成本和人力成本不断上涨的今天，大家开店的速度都慢了下来，有的连锁把主要精力放在门店的经营管理上，那么，丰原大药房又做了什么样的调整呢？丰原大药房市场部部长李家泉对记者说，如今品种是药店竞争的主要焦点之一，早在2004年，丰原大药房就尝试做自营品种，刚开始卖不动，店员也有顾虑，后来出台了奖励政策，提高店员的积极性，终于把局面打开，现在丰原的自营品种已达到近300个。面对越来越激烈的竞争，丰原大药房主动与品牌厂家建立战略合作伙伴关系，引进新品种，以求达到品牌与利润的双赢。

“我们计划通过加盟的模式，今年再开出30家门店。”说起来也怪，前几年加盟店在国内盛行的时候，丰原一直发展直营，而当大多数加盟都回归直营的时候，他们却要开始发展加盟了，这是为什么呢？据吴言俊介绍，未来一段时间丰原大药房的市场开拓方针仍是专注于本土的精耕细作，开出更多的门店，打造安徽省内最健全的终端零售网络，争取门店的数量和销售额都有大幅提升，进一步提升规模竞争力。这不仅是终端药店之间的话语权之争，同时也有利于其赢得更多品牌厂家在品种上的合作。由于安徽很多城市都已经有了开店距离的限制，因此丰原在下一阶段选择以加盟为主的拓展方式。在吴言俊看来，只要总部的管理跟进得及时，那么，加盟对于想进一步彰显规模优势的丰原连锁来说，正当其时。

南京医药合肥大药房：向服务管理要效益

合肥大药房的转变应该从去年8月由南京医药100%控股以后算起。仅从门店布局来观察，合肥大药房与百姓缘属于两种完全不同的业态模式。合肥大药房的传统色彩浓一些，但是专业技能和药学服务在当地消费者当中有较好的口碑。

合肥大药房是较早从价格战洪流中认识到服务重要性的公司之一。公司总经理吕虹介绍说，一直以来，合肥大药房颇得当地老百姓的认可，这从其药店里挂着的诸多荣誉中可见一斑，比如“放心药店”、“服务明星药店”等。合肥大药房作为全国首批通过GSP认证的企业，提供高质量的药学服务一直是他们的追求。这家连锁现在约有40家门店，都在合肥市场内，经营思路一直围绕药学服务规范下功夫。

在有“合肥第一店”之称的合肥大药房芜湖路店里，每个柜台上都有一本缺药登记本，上面密密麻麻地写着：具体的年月日；哪位顾客来药店找药时暂时缺货的药品；登记以后的处理情况；是否找到了药品；什么时间给顾客送去的等，一一登记在册。为了实现“做顾客身边的家庭药师和健康顾问”这一服务目标，合肥大药房常年开展优质服务竞赛活动，并结合GSP认证、批发、零售换证和创建“购药放心店”等活动，在店内成立“关爱健康中心”，为顾客提供增值服务、专业服务。

此外，他们还先后向社会免费发放了1万多张关爱健康卡，顾客凭此卡可享受购药优惠、电话预约免费送药上门、市外免费邮寄、免费测量血压等服务。一系列的增值服务，将合肥大药房的示范服务延伸到千家万户，让百姓感到“关爱就在您身边，健康就在您周围”，从而赢得了消费者的信赖。

2007年8月，合肥大药房正式成为南京医药的全资控股公司。吕虹称，这一变化给其连锁注入了新鲜的血液。或者在消费者看来，变化不仅仅体现在药店的招牌上。在药店类型上，合肥大药房不再是一个纯粹的传统药房——今年4月，在合肥步行街上，合肥大药房新开了一家生态健康店，在经营手段上更贴近市场了。在批发业务上，该连锁在成功总代理总经销一大批国内外知名品牌畅销产品的基础上，着重抓好一批大众保健品和 OTC 品种的省级总代理，充分发挥品牌优势和地域优势，进一步拓展营销网络，加速批发业务迅速发展。合肥大药房总经理吕虹认为：“对于零售药店来说，越激烈的市场竞争越要求企业不断提高服务质量，挖掘服务内涵，让顾客在买到优质药品的同时，也能获得优质、满意的服务。我们将继续打造品牌服务药店，用大店带动小店，实现连锁的持续发展。”

百姓缘：多元化道路越走越宽

6月中旬，当记者在合肥市铜陵北路找到安徽百姓缘第17家分店时，惊讶地发现百姓缘从名字和定位上做了一个重大突破，这家店的招牌上写着“安徽百姓缘购物中心”。

走进这家购物中心，记者看到，不管是从卖场的陈列设置还是从产品结构上，这家百姓缘都已与普通大型商超同质化，唯一不同的是，在卖场内挂着药品和非药品的牌子，乍看起来，像一个超市在“兼营”药品。记者深深体会到，百姓缘在药店多元化的道路上越走越宽了。而在百姓缘人看来，正是他们这几年来不断适应市场、主动求变，才得以保持当地平价第一品牌的江湖地位。百姓缘的高层认为，自己的主营业务还是做药，然后以药为基础延伸出健康产业。现在看来，这种业态比较适合合肥市场的现状。“我们也尝试过转向药妆店，但是后来发现开不起来，也曾经有外来的纯粹平价模式进入合肥，但都宣告失败了，所以你们看到百姓缘一直在变，我们还是会坚持做药，坚持以平价的形象为核心，这两点不会变。”百姓缘副总经理李晓对记者说。

在“平价药店”于全国呈现燎原之势的2003年，第一家百姓缘在合肥成立，作为该市第一家高举平价大旗的连锁药店，这一模式为其赢得了很好的名声。如今当平价不再吃香，很多城市的平价连锁都已开始转型的时候，百姓缘在合肥依然拥有很好的口碑，他们仍然以其不断求新的尝试和骄人的销售成绩占据合肥药店圈经营第一把交椅，原因何在？百姓缘人回答，事实上我们一直在变。

现在安徽百姓缘共有17家门店，除了2家开在南京以外，其余的15家直营门店全部在合肥市。值得注意的是，百姓缘的超市药店虽然面积较大，都在400平方米以上，但基本上都开在社区内。李晓介绍说，百姓缘虽然定位于平价，但布局还是围绕着社区：首先在大型商圈开大店，然后围绕大店开其他店铺，以求进一步深入社区，保持自己的市场份额。

李晓很自信地说：“我们有两大块内容是别人比不了的：一是商品服务，我们的17家店都是大卖场，商品丰富，给顾客的选择余地大；二是营销思路，我们不把自己看作是传统的药房，药品营销超市化，我们不会放过任何一个可以做营销的机会。百姓缘一直在变，一直力求给消费者一个新鲜的感觉。”

“沃尔玛、家乐福已经是全球最大的超市了，为什么他们现在还要在世界各地不断地开店？答案很简单：为了保持市场份额，同时不断开拓新的市场，以保持市场地位。我认为做连锁药店应该向他们看齐。”百姓缘现在安身于合肥市场，其高层告诉记者，这两年他们的目标是争取在全省布点。为了保证其超市药店在维持平价形象的同时保证盈利，百姓缘成立了新商品部，谋求与上游企业的合作共赢，将终端区域代理模式作为药店新盈利点。“随着品牌地位的不断提升，现在经常有厂家主动找上门来，让我们做产品代理。药店现在逐渐掌握了对品类、对厂家的选择权。”

在做品种文章的同时，百姓缘还对部分药店的货架进行了调查，提升空间利用率，除了增加品种外，还开发了门诊功能，甚至在药店里开辟健康俱乐部。比如合肥的金寒路百姓缘店共有三层，一楼是超市，二楼是门诊，三楼开发了一个健身俱乐部，俨然成为合肥市民的一个健康城。在未来，药店营销超市化也将是百姓缘为贯彻多元化经营而坚持的路线。百姓缘的高层坦言，压力很大，“我们是以低价形象出现的，现在也一直以这个形象在维持经营，但是平价药房的模式在全国范围内都已经没有优势可言了。所以我们要把更多的心思用来思考营销和服务。所有的改变都基于对市场的应变。”