济南漱玉平民大药房总经理秦光霞认为，现在是发展“大健康”的较好时机，但是对“大健康”的摸索要视具体情况而定，迄今为止济南只有屈臣氏开了两家药妆店，而且都是在大型商业区里的店中店。漱玉平民正在做这方面的尝试，“我们会根据具体门店的条件和所处的商圈来尝试。”

“从营销的理念上来说，只要站在更高的层面，才能找到更大的市场空间。”王惠琳说，药店的营销传统是治疗模式，即卖治疗疾病的药品，但事实上，社会上需要吃药的病人只占总体10％~15％，是少数一部分人。许多消费者不是因为有病才去药店的，而是为了防止疾病逛药店的。药店如果想扩展市场空间，就应该把受众群体转移到预防疾病的人群。目前人们的消费意识在不断提高，亚健康越来越受到关注，把药店从治疗模式转变保健模式是大势所趋。

记者发现，位于广州环市路上的大参林增加了药妆专柜。据了解，大参林已经要求医学院校为其培养美容护理人才，由此不难看出其未来的规划。郭雄说：“或许别人将来可以模仿我们的形式，但你没有实践过，有些内核你永远都学不到。”

如何打造“大健康”

直至目前，“生态健康”也好，“大健康”也罢，都是多元化的经营，实际与“药妆”并无太大的区别，而对于“药妆”的摸索还没有形成一个成熟的模式。郭雄说：“即便是业内比较认可的舒普玛，他们也还在对品种进行调整。”

郭雄告诉记者，第一家药妆店开办至今，仍在不断做调整，“主要是品种和单价，像日化类产品，普通的商品你根本做不过大型超市，药店做‘药妆’还是需要一些差异化的东西。”他举例说，如果卖奶粉，可以考虑引进一些适合中老年人的品种，因为进药店的主要是中老年人。品种只是其中的一方面，郭雄在其他方面参照超市的经验，做出了许多改变，“比如药店的货架不是直摆就是竖摆，但我们的药妆店摆成四十五度角，虽然看上去显得有点杂乱，但效果不错。”

南京一位不愿透露姓名的药店老总告诉记者，他们正在和屈臣氏合作开药妆店，并且已经进入实施的阶段。他说：“合作之后，我们发现屈臣氏不仅注重品种的选择，甚至对货架上产品摆设的要求也非常严格，多出一点空间都不行。”秦光霞认为，如果做“大健康”，一般70~80平方米的小店肯定不行，“应该像一个小卖场，要求300平方米左右”。

在药店尝试做药妆店之初，都喜欢把康是美作为“药妆店”的模本来参考。不过，康是美进军广州市场并不是十分顺利，其品种结构调整较大。位于体育东路上的康是美如果不是门口挂有“药”字招牌，从外表来看简直就是一个卖化妆品、护理用品等的时髦商店。在该店内部，记者找到了两个摆放药品的小货架，主要是感冒用药、肠胃用药、儿童和妇科用药等，其价格比其他药店要高一些。

“我们第一家药妆店的销售额是平均每个月50多万元，销售的主要收入还是来自药品。不过改为药妆店后，证明增加非药品会带动药品的销售。非药品的销售额虽然不是很大，但是如果你不卖，这一块利润就没有了。”郭雄说。

王惠琳认为，药店应该在保持已有的药品营销业绩的基础上，根据市场拓展空间的情况引进保健品、中药饮片、保健器械等新品种，给顾客更人性化、更亲切的服务，有些药店可能会改变名称，取名“健康馆”、“蓝色空间”之类。但他也提醒药店不要急功近利，“这是一个长期打算，估计要用5年的时间来整合，应扎扎实实地去做，而不是一哄而起。”

记者手记

概念并不重要

因为在去年的东莞药店会上“药妆”成为业内关注的话题，所以近年来记者特意观察了一些有代表性的药妆店，如PTO的样板店、百姓大药房的“莫普特”、延寿堂的“大健康”药店和百信的“健康生态店”，林林总总，各有特色。

对于媒体来说，当然喜欢药店不断创造出一些新名词，那样就意味着又有新闻可写了。但如果你真想从专业的角度来好好研究“药妆”，恰恰相反，这些词汇通通都要视而不见，只看一点便足够：你卖什么？你的商品能不能被消费者接受？

并不是说这些概念不好，而是这些概念太新，还没有形成一个成熟的定义，盲目地生吞活剥、照搬照套有害无益，假如我们一味追求对新鲜概念的打造，很容易流于形式主义，无疑是舍本逐末。有了好的名字就行了，不要太着意它，消费者可不管你那么多的名堂，他们不会冲着你的概念去买，而是你认为的“大健康”产品能不能引起他们购买的兴趣？

实践是有益的，虽然药店还未找到一种成熟的药妆模式，至少我们知道了做药妆需要具备的一些基本条件。简单地在药店的入口处摆上一些日化品是不行的，因为看上去不够高档，但增加了亮丽时尚的柜台可能同样行不通，因为你当初的定位是平价药店，进入的都是中老年人，你怎么能指望他们对这些适合年轻人的产品动心呢？

做药妆非得摆上大量的化妆品？那也未必，中国式的“药妆店”完全可以走有中国特色的道路，只要老百姓认可，即便给人“杂货铺”的感觉又有何不可？现在看来，在闹市街头“一半是药品一半是化妆品”的尝试过于对“药妆” 概念的简单化。光有商品不行，你还得给消费者进去的一个理由，难道年轻女性们喜欢往屈臣氏里跑难道仅仅是因为琳琅满目的小商品？

有的药妆店搞得很漂亮，品种很丰富，包装得很到位，到头来问题却出在销售人员不够专业上。所以说，仅以形式或概念来看是否成功容易误入歧途。许多发明都是借鉴别人成果的基础上创新，学习或打造一个新概念，不能画地为牢，把自己套进去，只要合适，一切皆可“拿来主义”，填到新概念的内容里去，不断实践，不断更新，直至找到满意的结果为止。

如果把尝试药妆比作一场游泳比赛，可能自由泳会游得更畅快一些。（陈爱军）

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