对于这种现象，庞云认为，目前南宁医药零售企业的营销水平仍不够高，对引进的种类繁多的非药品没有进行有效管理。而广西同济医药集团董事长俞云辉则认为，这是因为目前连锁药店的经营者还缺少对零售的深层次了解，因此造成了多元化的同质化竞争，而且没有找到适合企业的差异化优势。“通过对零售的深入了解，打造新的盈利模式，对医药零售企业来说尤为重要。”俞云辉说，现在的连锁药店还没有解决盈利模式的问题，。近年来，医药零售行业的每一次业态转型都是在盈利模式雷同、同质化竞争的“怪圈”里打转。无论是从价格战到平价经营模式，还是从跨区连锁扩张到药店多元化经营，只要认为可多获得一些盈利，大家都一窝蜂地去做。因此，他提倡药店经营者跳出同城或同业态的竞争，用国际化的视野重新审视企业的经营。

深层次服务尚未到位

本土专业人才难寻觅

对大多数城市的药店圈来说，最初级的竞争都是价格竞争，价格过高的药店将被淘汰，之后市场竞争开始进入以服务、质量为主的高层次竞争。在国内市场竞争较充分的地区，医药零售企业已不单纯是售药，更在售后服务上大做文章，这种现象在南宁也开始出现，但是不管是药店老总还是消费者，却都反映说效果不太好。记者在走访企业时发现，虽然目前不少药店都打出“顾客就是上帝”、“一切为了顾客”、“推行24小时营业”、“免费送货上门”等各项便民服务口号，但在实际执行过程中，却让这种口号流于形式，各药店很难真正把服务顾客的健康管理作为企业的营销战略。

究其根本，在于这个城市药店环境中管理人才和专业人才的缺乏。

在广西急欲发展的一心堂对店长和拓展人员需求很大，但其总经理黄勇强对记者说，他们在报纸上刊登了几个月的广告，上门应征的人很多，可有经验的人却寥寥无几。“2008年是一心堂发展的第六个年头，我们在其他省份的发展都非常快，但是在广西，情况并不算理想，这里最缺的不是资本，而是人才。”黄勇强表示，作为外来连锁，他们非常渴望引进一些熟悉本土的店长·店员，可事实上，南宁药店人员的流动率不高，优秀的职业经理人更是难觅。因此，广西一心堂只能依靠其云南总部强大的培训力量，招聘人员后就送到总部培训，至于店长，则以自己培养为主。

遭遇人才荒的不仅是外来连锁，本土连锁对此亦很头疼。由于外来连锁的市场占有率不断提升，广西国大急于扩张，但人才因素也制约其进一步发展。潘纯金告诉记者：“广西国大今年开始有计划地扩张，按照一致药业的要求，在广西至少要发展到25～30家的规模。南宁今年计划再开5家门店，我们现在最缺的是人才，药师在这里非常稀缺，有很多连锁都是先招到药师再开店。”

庞云向记者透露，在南宁，广告产品在药店销售得非常好，由此可推断，自主消费在这个城市还没有形成，药店的专业导购能力不足，从业人员在这方面的能力还有进一步提升的空间。“大型连锁开始注重对人才的自主培训。两三年后再来看这个市场，我希望人员素质能普遍提升。注重传帮带，对店长的培训，对药师的培训，都是迫在眉睫的，加大对连锁的管理和支持，基本人才是影响连锁运营的最重要因素。”潘纯金最后对记者说。

<<<高管面对面

向多元化进发，

向差异化要利润

——专访广西老百姓大药房总经理黄勇军

记者：作为一家已站稳阵脚的外来连锁，您认为南宁的医药零售市场目前处于什么阶段？

黄勇军：南宁的医药零售市场目前正处于由传统经营向现代化、多元化经营转型的过程中。以前，本地药店仅靠药品差价就可以获得利润了，随着市场竞争的发展，尤其是平价模式冲击南宁之后，所有药房都面临这样一个难题：仅靠药品差价，根本不足以支撑日益高涨的开店成本。在这种情况下，药店的盈利模式开始发生变化：药店开辟出非药品、日用品的销售专区；将销售部与采购部分开，通过品类管理来提升商品的毛利。找到了药店的盈利点，进与销不再脱节，大家学会根据毛利的贡献比例来决定进哪些商品，哪些商品应该摆放在什么位置。

记者：在这样一个转型期，平价模式需要增设哪些附加值才能赢得市场？

黄勇军：在价格相对趋同的情况下，增设服务附加值的平价模式是我们的市场策略。老百姓大药房的发展一直走集团化、联合采购之路。集团化经营具有采购优势、服务优势，有利于做大做强，提高在市场上的竞争力，同时也有利于降低药价，让老百姓得到更多的实惠。

“以大而全的平价取胜，以优质的服务培养忠实顾客，是广西老百姓在南宁市场上取得成功的法宝。你可以看到，我们的中药专柜为顾客提供电子煎药、免费包装等服务，一楼二楼都设置有休息的凳子，旁边还定期刊登安全用药合理用药的小贴士。

记者：在南宁药店兴起多元化的情况下，药店要如何在差异化上下功夫，以实现可持续的盈利？

黄勇军：多元化经营的确是当前解决药店盈利水平低下的一个有效手段。在具体的操作过程中，从商品的选择到成功推荐都可以实现差异化。

目前在老百姓大药房，自营的高毛利产品占比能达到10%～20%。品种不多，但我的要求是做深、做透。高毛利产品集中在普药中，比如清热片、六味地黄丸等，如何在满足顾客真正需求的同时，提高店员的专业推荐技巧，是所有药店在操作中需要进一步细化的。”

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