如果把武汉视为中国药品零售市场的一个标本，那么它的代表性是不用怀疑的，因为每一种模式都能在这里找到连锁企业的典型，他们或走品牌路线，或打平价大旗，或靠加盟发展物流，或做高端市场。而这些模式的推崇者们，都坚信自己的方向正确，希望用自己的方式在这个城市拥有一席之地。

做有效的规模

规模产生效益，药店的经营者们对此体会越来越深，并身体力行。

此次武汉之行，记者从当地的医药行业协会听到了一种怀疑的声音：如果论规模的话，同济堂门店最多，但绝大部分都是加盟店，这种模式的连锁企业究竟有多大的实力呢？同样的质疑还来自武汉的药店同行，他们在谈到当地主流连锁企业的时候，首先提及的是湖北中联和马应龙，如果不是记者主动提问，他们一般不会谈到同济堂。各人的表述不一样，但意思相同，他们不认为这些数量庞大的加盟店本身具有多大的竞争力。

在记者的行程中，同济堂仍是必不可少的一站。无论外界对其评价是好是坏，同济堂毕竟还是按照自己描绘的蓝图在前进，成功与否将会对今后业界的加盟模式产生重大的影响。不过，同济堂一直以来目标都很明确，拓展门店只是手段，发展物流才是其目标所在。问题是：其一，同济堂的“万店工程”能否实现，如果不能实现，10多个物流中心就失去了建设的意义；其二，物流中心究竟能从配送中获得多大利益，倘若不能达到预期目标，那么资金链就可能出现问题。

发展至今，湖北中联只有128家门店，除了7家托管药店外，其余都是直营店。在同行眼里，湖北中联才是武汉药店中的排头兵。湖北中联总经理宋燕燕认为，多年来品牌厂家始终给予湖北中联支持，是因为其始终做到所有门店的价格统一，维护了厂家的价格体系。现在自营品种多了，品牌的重要性凸显，有志于拓宽品牌产品线的湖北中联在这方面无疑具有更为显著的优势。对于一个有志做百年老店的连锁企业来说，短期的利益得失并不重要，重要的是长期的发展能力，正如海王星辰虽然曾经亏损，却得到了高盛的青睐。

马应龙：打造“华中第一品牌”

控股汉深大药房并不是马应龙大药房的第一宗收购行为。2000年8月，马应龙大药房从2家门店开始起步；2001年，其收购了汉阳区医药公司，把该公司的5家门店收归旗下，2002年2月，又通过收购武汉青大药业股份有限公司，得到了其11家门店，门店的数量达到46家。

马应龙大药房总经理王健说：“作为并购方，我们必须把握两个原则：首先，并购不是目的，而是手段，所有的并购都是为了战略的发展，以最快的扩张手段来打击竞争对手，抢占市场份额；其次，并购并不是简单的资产叠加，而是优势互补和相互协同，或为了抢占空白市场，或加大处方的来源，或为了获得优质店址，或为了规模效应，等等。”

通过上述两次收购行动，马应龙达到了两个目的：一是迅速扩大了规模；二是利用这两家公司在汉阳区和青山区的影响和拥有的稀缺医保资源，进一步扩大了马应龙在这两个区域的优势地位。收购汉深和爱欣，同样是基于这样的理念，但为何第二轮收购要等到5年之后才进行呢？

据了解，2001年和2002年的两次收购后，马应龙迎来了整合的难题。由于人员来自不同企业，经营思路和销售策略不同，营运流程各异，2002年公司出现了亏损，2003年被迫关闭一些效益不好的门店。在公司内部，马应龙实行竞争上岗和全员的绩效考核；对于门店，企业也采取了一系列的转型措施，例如对老店进行门面改造，推出“健康、美丽、便利”的“会员折扣店”，集传统药店和平价药店两家之长；推进业务流程再造，建立一套科学、规范、高效的业务流程模板，为企业的战略目标提供可持续发展的动力。

从2003年开始，马应龙迎来了飞速发展时期，年销售额同比增长76%，2005年增长率甚至高达111%。多年来，马应龙的门店数量保持相对稳定，在去年底控股收购汉深大药房与中商爱欣大药房之前，其“势力范围”一直维持在青山区和汉阳区，似乎十分满足于现状。“我们的经营宗旨是稳健发展，做百年老店。”

王健表示，马应龙之所以再次启动并购计划，是因为目前已到了并购的有利时机，再者，药监部门鼓励整合，最重要的一点就是他们获得了上市公司马应龙集团的资金支持，“集团对药店的发展有信心，药店的赢利状况良好，有8%的净利率”。

另据当地业内人士透露，在打造“华中第一连锁品牌”的目标驱使下，除了媒体报道的江瀚大药房外，马应龙洽谈收购的对象还包括天元联盟旗下的正和大药房。

江瀚：做市场的跟随者

当记者问及药店的经营特色时，江瀚大药房总经理严培中如此作答：“我们药店的经营特色就是没有特色，谁的方法好我们就学谁的，我们扮演的是市场跟随者的角色。”

据严培中介绍，武汉三镇共有13个城区，在计划经济时期形成了市医药公司掌握医院市场、区医药公司和药材公司掌握门店终端的格局，连锁企业大多是在原来区医药公司和药材公司的基础上形成，连锁企业数量多而规模小、各自割据部分区域市场的市场格局由此而来。江瀚也是其中一份子，2003年实行改制。

在改制之前，江瀚每年亏损300万元。严培中说：“2003年，我们开始走社区路线，以开社区店为主，并且大打‘平价’旗号。”江瀚有6家医保店，第一批和第二批医保店都是国营企业，价格较高，而作为第三批医保店的江瀚门店打出“平均降价50%”的平价旗号后，赢得了众多消费者的支持。

严培中说：“我对员工们说，不要固定什么经营特色，只有年销售额达到8000万元以上的企业才有打造经营特色的实力和能力，我们的经营特色就是集众家所长，灵活多变。我们也搞品类管理，搞品种代理。在2003年，我们的毛利率只有18%～20%，而现在我们有800多个自营品种，毛利率达到30%，赢利能力较强，去年的销售额是3600万元，利润有460多万元。”

在江瀚总部附近的天宏分店里，记者看到其中一个货架上摆满了洗发水、牙膏等日用品。严培中告诉记者：“这些商品没有直接给门店带来多少利润，销售的目的就是想让社区的消费者觉得方便。”虽然严培中觉得药妆店目前发展得还不成熟，但他还是决定把一家门店改造成药妆店，“我想探索这种新的模式，用最好的装修，开在最好的地段，药品和非药品各占50%，成败并不重要，主要是为以后积累经验。”

紧挨该店的是江瀚开的一家诊所，诊所与药店之间有一个门口可以通行，一二层开设了内科、外科、妇科等诊室，最近该诊所还增加了口腔科。在给记者的新名片上，严培中多了一个佳和丽安医院投资有限公司董事长的头衔，该公司是今年新成立的，专门负责管理江瀚的诊所和发展诊所业务。据了解，诊所能为药店增加20%的销售额。

目前，由江瀚、隆泰、正和等8家平价药店出资组成的天元医药公司年销售额达到3000多万元，8家企业的门店销售占了其中的1500多万元。严培中总结说：“其余7家成员的模式都和江瀚差不多。”

普安：以“妆”促药

当记者询问武汉有哪些药店做得比较好时，几乎所有的受访者都不约而同地提到了普安药房。尽管获得了同行对其“药妆”的认同，但普安药房的总经理叶跃雄却对记者更正说：“我们其实还是以药品销售为主，销售收入还要靠药品。”

这个美丽的误会是怎么形成的呢？在普安的门店，非药品与药品的品种数量比是2∶3，销售额之比是1∶2，然而经营面积之比却是刚好掉转过来的，为2∶1。叶跃雄说：“在平价药店和其他一些药店，进店购药的大多是中老年人，而我们的定位是中高档消费群，通过满足这个群体对健康、美丽的需求，吸引他们进店，利用他们对价格不敏感的消费特点，拉动药品的销售。”

在普安的门店里，品牌药被摆放在货架的显眼位置上，叶跃雄解释说，这样做是因为普安的顾客主要是教育程度和收入水平都比较高的年轻人，他们很重视品牌的消费。因此，普安除了注重提供专业的服务外，还很重视与品牌厂家的合作，“我们的价格维护在武汉的药店中是做得最好的”。

据叶跃雄介绍，普安的门店分为三种类型：商业店、专业店和店中店。商业店位于繁华地段，店数占总店数的三分之一，但创造了70%的销售额。专业店位于医院附近，而店中店又分为百货店中店和超市店中店，“逛百货商店的大多是年轻人，因此我们的产品结构以非药品为主，如个人护理产品等；而中老年人喜欢逛超市，所以这种类型的店中店主要销售常用药和健康产品。”

记者参观了普安的一家门店，其店面设计简约、明快，白+蓝的主色调加上独特的陈列布置，整个药店的格局显得高雅、大方。

普安每年新增店约为5家，其发展策略就是稳健扩张，通过精准的消费群体定位，在细分的市场中获得最忠实的顾客。叶跃雄表示，目前他们在资本运作上还未有考虑，“资本是个虚拟的经济，药店最终还是要靠经营做基础，只有专业，才能走得更远。”

<<<上游点评

药店的逐利性增强

“武汉的药店这几年发展很迅猛，管理水平比较高，由于隆泰、汉深、老百姓等平价药店的介入，竞争比较充分，药价相对较低。”对于武汉药品零售市场的总体概况，广东康美药业股份有限公司OTC事业部总经理李汉辉如是评价。

先声药业湖北大区OTC主管陈艾对此颇有同感。她介绍说，从她了解的情况来看，武汉许多连锁企业的门店数量近几年都保持20%的增长。目前，先声药业与武汉的几大连锁企业都有合作，而且销量稳定，每家企业每年不少于20万元的销售额，“像马应龙在青山区的医保店占有主导地位，这些大连锁的特点是实力较为雄厚，执行力强，能在陈列、营销等方面给品牌厂家提供有力的支持。”而像普安、刘天保这些注重品牌的小连锁与先声的合作也很多，平价药店如隆泰等，近年来也开始重视与品牌企业的合作。

李汉辉指出，由于近两年房价暴涨，武汉药店对利润的需求也在加大，“以前药店对我们的要求只是做培训、加大推广力度等，但今年出现了一个新特点，那就是对利润的要求提高了。药店加大了高毛利产品的比例，喜欢做贴牌产品或做产品总代理。在这种趋势下，我们对个别产品做了调整，准备转移开发农村市场。”

李汉辉认为，普安是武汉药店中比较有特色的企业，在追求利润与注重品牌的结合上，普安开创了一个很好的范例，值得武汉其他药店学习，“据我所知，他们的很多药品都是按厂家建议的零售价来销售的，即使是卖品牌药，也有利润空间，其毛利率能达到30%以上。”