今年以来，本报记者与很多药店人聊起农村药店的话题时，看到的表情千奇百怪：有人因为成本过高，对开拓农村市场慎之又慎；有人认为农村是个广阔天地，城里过于激烈的竞争导致生存空间严重不足，农村市场倒是个不错的出路……

农村市场——是城市药店未开垦的市场空间，还是城市药店可望而不可及的“禁土”？在这块市场上，本土小药店的生存状况如何，他们的困境、瓶颈和希望分别在哪里？外来药店的潜力和空间又在哪里？　

张美华 湖北同济堂医药有限公司董事长

赵 飚 云南鸿翔集团常务副总裁、一心堂连锁药店总经理

代 航 上海流通经济研究所医药流通研究中心主任

蔡文兵 江苏盐城华生大药房副总经理　　　

记者 张玲娜

农村药店怎界定

主持人：您怎么理解和界定农村药店这个概念和种类，在您看来，农村药店的经营相较城市药店有哪些特点，需要特别注意哪些问题？

赵飙：农村药店通常是指县城以下，乡镇、村一级的药店，目前有几种业态——个体小药店，这种是最多的；其次是挂靠连锁品牌的加盟店，数目也不少；还有就是我们一心堂连锁在发展的连锁直营店；最后还有一种处于边缘状态，是以往在“两网”建设中开设的药柜，现在还不成熟。

农村本土药店的主要特点，一是面积小，一般在20平米左右；二是品种少，一般的个体药店，品种在1000个以下，主要是卖很便宜的普药；三是品种质量难以尽如人意，当中不乏近效期的、小厂家的以及非主流渠道药品；四是价格低，多是一些处于价格带下游的品种；另外还有店员素质有待进一步提高等特点。

外来药店特别要注意的是把握当地居民的用药消费需求，调整品种。还要补充药品以外的商品来支持门店的销售。最重要一点是对顾客进行消费教育，影响、引导其健康观念、医药知识，改善当地药店经营的商业环境。

蔡文兵：判断农村药店，首先应该根据门店所处的位置来决定，其次是门店面对的顾客群体。我认为，农村药店应该是设立在县城以下的乡镇农村。目前农村药店主要有几种业态，其中有单体店，也有一些挂连锁牌子的加盟店，还有就是我们华生大药房现在在做的乡镇中心店，属于连锁直营店。按照盐城地区的规定，这里的加盟店、夫妻店的面积一般在20平米左右，乡镇中心店的面积则在40平米左右，我们最近开的一家农村店面积在180平米，已经属于超大规模的了。相较城市药店，乡镇一级药店首先商圈比较集中，在这里打造忠实顾客群更加简单。其次，城市药店销售和利润往往只能抓一个，而在乡镇级的农村店可以两手一起抓，而且毛利也比较高。再有一点，农村单体药店在营销方面能力有限，所以顾客对我们直营连锁点的促销活动的接受度很高。最后一点，农村居民购药盲目性还比较高。

张美华：为广大农村消费者服务的药店就是农村药店，一般来说，就是县以下，乡镇一级，包括村级的药店。其主要特点是规模比较小，以夫妻店为最多。目前，经营管理较为成熟的连锁店最多进入到县级城市，一般也是采取加盟管理形式。

农村药店管理水平相对滞后，营销概念、信息化管理意识较薄弱，决策随意性大，采购成本高，我认为，未来特许加盟连锁形式比较可行。

代航：一般是按照地域划分，通常我们把城市分成一、二、三线，三线城市以下地区的药店应该都是通常说的农村药店。但也有些交集部分，比如城中村，城乡结合部药店，还有在珠三角、长三角地带，类似东莞虎门、苏州昆山或江阴华西、上海崇明这些大城市近郊地区或者卫星城，因为经济非常发达，已经不是典型的农村。总体而言，农村药店是个比较宽泛的概念，而我们日常所指的也是县级城市以下地区的药店。

按照农村行政划分，农村药店也有县级药店、乡镇级药店、村级药店之分。从监管角度来看，农村药店监管难度大，流通安全性、经营规范性较城市药店差。农村地区消费能力低，顾客的自我保护意识也弱些，店员综合素质参差不齐。还有就是农村市场投入大，规模很难做出来，所以风险也大。最需要注意的问题是农村统一配送很难，营运成本增加，企业要注意因地制宜。

经营环境利与弊

主持人：您怎么看农村医药零售市场目前的经营环境，包括政策环境和竞争水平，请以您周围的，或者您熟悉的地域市场为例。您认为这样的环境对哪一类药店更加有利？

赵飙：政府是十分鼓励外来较大型的连锁率先进入的，小药店因为营销力量非常薄弱，不可能同外来药店竞争。但由于投入高、产出低，所以现在进去农村的药店还是少。目前的环境说不上对哪一类药店更有利，主要是和企业策略有关系，城市的市场还没有做透，很多企业还无暇顾及农村这块市场。而我们早在农村市场刚刚放开时就已经进入这块市场，目前在云南省内100多个乡镇建立了自己的网点，因此我们在配送方面有较大的优势，完全可以将触角伸到乡镇一级的市场。一般外部配送最多只能到达县城一级，如果不是在县城设有中转点，外来药店是不可能考虑到乡镇级市场布点的。

蔡文兵：在农村开药店，符合农村“两网”建设的要求，政府是支持的，同时要求也很严格，不管是软件还是硬件。但是现在进入这块市场的外来药店还是比较少，网络健全程度、采购能力与我们差不多的药店很多，我认为关键是决策者的理念问题。第一个吃螃蟹的人可以抓住市场机会，但是后来者就很难达成效果。另外，我们也是根据现有的配送网络线路来进行药店选址的。

张美华：农村市场的竞争虽然也激烈，但相较于城市还算好。目前，农村药店的监管压力比较大，有实质性扶持作用的政策却很少。所以，我觉得说不上对哪一类药店有利。

代航：农村药店的竞争水平较低，大的平价药店很少下乡，大的连锁也很少将触角伸到这里。但有些地区的情况不同，比如在湖南，很多大连锁进入农村市场，哈尔滨的宝丰药店也在黑龙江的农村市场做，竞争比较激烈。还有些经济发达的区域，乡镇经济很发达，连锁下渗的程度也较深。

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