耐心、细致、助老扶幼，是药店服务的应有之义。

现在的卖场早已不是消费者心中理想的购物之地了：烦人的高音喇叭里是一些恶俗的广告，到处都是花花绿绿的产品招贴污染着本来就很累的眼睛，如果再来一个恨不得掏光你口袋里所有钞票的促销，那种无奈和烦躁真是让人受不了。最后的结果就是本来要买的没有买——不是不想买，而是失去了买的兴趣和心情。

当第一次出现大型平价医药连锁卖场的时候，其“质优价廉、服务周到”的经营宗旨受到了很多老百姓的追捧。到现在，笔者还记得那些大爷大娘们提着篮子选药的情景。可是随着时间的推移，药价的一降再降，往日吸引了大批患者和OTC药品生产企业的医药连锁卖场已优势不再，一些门店为了利润率的提升，促销方式越发变得畸形。日前，笔者去某知名的全国连锁药店买点常用药。进了门，按照所需要的药品类别找到所在柜台，刚看了不到半分钟，就有一个穿着卖场统一服装的促销员走了过来……最后的结果是笔者没有买到自己想买的药品，带着郁闷和不解走出了卖场。

笔者的经历不用细说，相信凡去过这类连锁卖场的人都遇到过。现在的问题是：既然目前的促销方式难以让顾客接受，那么零售药店的经营策略应该如何调整甚至转型呢？

1 变味的经营

厂商有苦难言，消费者无可奈何

如今在很多医药卖场，已经很难找到那种为患者营造温馨购物环境、为厂家提供产品展示舞台的痕迹了，处处充满利益的气息，时时都受利润的诱惑。

合作药企心中隐隐作痛　 作为在OTC药品经营中占有重要地位的终端之一，大型连锁卖场的实际意义对于制药企业来说是非常清楚的。每年几十亿乃至上百亿元的销售额，实实在在地诱惑着大大小小的制药企业。可是当这些药企一腔热血与之合作的时候才发现，状况远没有自己心中盼望的那样美好。先不说年年不同、年年涨的硬性规定——进场费、堆头费、合作保证金等常规费用，就是过节或卖场店庆，还需要这些企业掏出不菲的赞助费。而一拖就是一两个月的结算方式，也大大占据了企业本不十分充足的现金流。在与卖场的合作中，制药企业的苦，也只有他们自己知道。

利益驱动恶性竞争　 尽管是这么一个用真金白银铺成的合作之路，还是有不少企业趋之若鹜，期望借此平台实现销售。在这种情况下，竞争的激烈程度就可想而知了。你降价，我就送礼；你买赠，我干脆直接给卖场管理方好处，对你进行冷处理……所以，顾客就会看到：同一个卖场促销人员，今天还在声嘶力竭地推荐甲产品，明天就有可能说乙产品有多么地好、还送一些东西等等；而同一类产品遇到不同厂家的人员搞促销时，场面更似肉搏战一样，彼此之间的打压让消费者搞不清到底该相信哪一家的产品。

漠视消费者需求强制灌输信息　 消费者之所以选择来卖场购药，图的主要是品种齐全和良好的购物环境。可是，现在的卖场早已不是消费者心中理想的购物之地了：烦人的高音喇叭里是一些恶俗的广告，到处都是花花绿绿的产品招贴污染着本来就很累的眼睛，如果再来一个恨不得掏光你口袋里所有钞票的促销，那种无奈和烦躁真是让人受不了。最后的结果就是本来要买的没有买——不是不想买，而是失去了买的兴趣和心情。

为“服务”而服务只见表面功夫　 没有哪家卖场不说“顾客就是上帝”、“真诚服务每一天”的，可是消费者见得最多的却是：在醒目位置贴着的“药品离场概不负责”、“请看好自己的贵重物品，丢失概不负责”等标语；想坐下休息一会，却发现只能用自己随身携带的报纸或杂志，还要随时“迎接”卖场管理人员的驱逐；开个发票，还要到处寻找，忍受会计人员的盘问，仿佛自己在逃税；临到要走了，还会有一两个穿着制服的保安对你指手划脚如何排队或者检验小票，样子像对待一个进入卖场的小偷……

2 未来的卖场

如何重复昨天的故事

医药大卖场似乎在利益需求和竞争困境中也在不断改变着自己的定位。可是，怎么改变也不应该忘记，提供优质产品、有效联接厂商和患者、给顾客营造一个轻松的购物环境，才是大卖场存在的价值所在。同时，这个过程的完成还要兼顾厂商和消费者的利益。只有这样，才能实现可持续的发展和盈利。

理顺供销关系　 厂商提供产品给卖场销售，卖场不仅要赚取销售的利益，还会想方设法从厂商身上榨取利益，这些都无可厚非，因为企业应以盈利为目的。但是，如果一直这样下去甚至不断恶化，还会有企业愿意和卖场合作吗？到时卖场靠什么盈利？制药企业心甘情愿缴纳各种费用让产品进入卖场，卖场也应该尽力给厂商提供相对宽松的环境。这样，厂商获得产品销售利益，才能不断提升产品品质，生产更多更好的品类投入卖场销售，最终使双方获得持续稳定的利益回报。

提供人性化服务　 社会在进步，人们的需求点也在不停转换，医药卖场必须时刻关注这种趋势，才有可能实现长期的盈利。在加拿大的很多医药卖场里，备有专门供老人查看药品的老花镜和放大镜。就是这些看似不起眼的细节，却可以让消费者感觉到经营者的服务理念和价值取向。

打造亲民品牌　 最近几年，医药行业政策法规不断完善，直接左右着医药市场的发展。其中有一个不变的核心就是：让老百姓用药安全有效，并得到更多的实惠。怎么才能实现这样的目标？医药卖场作为高药价时代弥补医院高昂药价的产物，其主要竞争手段就是价格优势。可是，当医疗机构不断改革，价格一降再降、几乎可以与平价大药房持平的时候，医药卖场的优势还有什么？唯一的可行之路，就是借助国家政策东风和社会舆论之势，在不断提升服务质量的同时，不断加强同消费者的沟通和联系，通过一系列行之有效的营销手段，形成良好的亲民品牌形象，从而实现品牌效应，维持销售利润的不断增长。