2008年，距深圳市友和医药有限公司开设第一家仓储式大型药房已然过去了8年时间。在深圳这个众多大型医药连锁品牌竞相扩张，业态、经营模式、战略布局频频刷新的市场中，友和是如何形成自己的差异化竞争优势的？借友和医药八周年庆的时机，记者到其门店一探究竟。

从卖场到健康超市　　

据了解，目前友和医药在深圳、宁波两地拥有40多家药店，年销售额超过2亿元。有别于眼下大卖场纷纷“缩水”的情况，友和医药依然延续过去“大、齐、平、特、优”的特色，经营着平均面积1000平方米的大卖场。

然而，近年药品零售市场的发展趋势，不管是传统的老药店抑或是新兴的社区店，都在向平价靠拢，单纯打价格牌已经难以构成强劲的竞争力。深圳市友和医药有限公司人力资源总监林宇汉坦言：“大卖场原本20%的价格优势已经缩减到10%，而且随着其他药店会员活动的推广，优势日益不明显。”

因此，要在激烈竞争的药品零售市场中保有一席之地，就需要以客户需求为导向，形成差异化竞争优势。常用药自然不必说，作为大卖场，品类比社区店多，但由于在便利这点上有所欠缺，销售情况通常比社区店要差一些。不过一直以来，友和都有其独特的优势——卖场有较为齐全的中药和医疗器械品种。同时大卖场模式的支撑，也让友和的门店能储备一些老年慢性病的用药，其中有部分是社区店无法提供的，如癌症等重病用、高价位品种。林宇汉分析：“社区店因店面小能陈列品种有限，且这部分药品单价偏贵，确实不适合在点多的社区店陈列。”由于友和经营的是平均1000平方米的大卖场，因此在布点的选择上多了一些，可以放在二楼或负一层等租金相对便宜的地方，地点也不一定是商业旺区。可是这也导致了一个缺点：门店不多，不够便利。因此友和从去年起便开始考虑尝试与社区店不同的发展方向——“家庭健康一站式”服务。

眼下，随着中国人口结构加速进入老龄化和中国经济的迅速发展，中老年人群的医药保健需求和支出呈快速增长趋势。据悉，现在60岁及以上老年人口已超过1.5亿，占总人口11.6%，预计在2020年将达到2.43亿。同时随着生活水平的提高，消费者健康消费意识及对健康消费多元化的需求不断提升，人们对医药品的需求不再仅仅停留在治疗方面，特别是经济较发达地区的消费人群，越来越多地开始重视医药品的保健、护理功能。

正是基于以上原因，2008年，友和医药提出并制定了打造针对家庭消费人群的“健康超市”发展策略，即为家庭全体成员包括婴幼儿、孕妇、中年、老年人提供治疗、护理、保健、康复、美容等健康多元化的商品组合服务，以满足日益发展的“家庭健康一站式”的消费需求。

深圳市友和医药有限公司总经理詹文禄称，为提升“医药健康超市”经营差异化的竞争力，友和正在打造新的经营模式：为发达地区中高收入家庭提供专业的治疗、护理、保健、康复、美容等全系列的与健康相关功能的多品类商品和服务，提升市场定位；改造门店VI系统，调整店面超市形象，提供宽敞、舒适的购物空间，改善购物环境；重新规划包括处方药、OTC流通品类，突出以医疗器械、功能食品、细贵中药材、母婴用品、化妆品、护眼等全系列的主题商品，品类拓宽超过1万种，完善全系列的商品品类；突出发展超市平价概念，保持超市的价格竞争力。

此外，还强化门店医药专业形象，配备执业药师2人以上，药剂师5人以上，高职称的医师1人以上，提供专业增值咨询服务，塑造专业服务形象。据介绍，目前友和的医药相关专业人员占80%以上，其中执业药师、药师占了20%，

一站式服务试水　　

提出打造“健康超市”的模式后，友和正陆续对经营品类做调整。如果说过去友和给人感觉只是药品上的齐全，侧重治疗方面，顾客群体锁定病患者的话，2008年提出的“健康超市”就是为家庭服务的，不仅是用药，而是以家庭健康服务为切入点，加大保健品及器械品类的投入，在旗下各超市开设保健品类专区、医疗器械专区、精品参茸专区。

以其重点推的母婴用品为例，在其面积约2000平方米的翠竹店中，记者看到了友和“一站式服务”的雏形——母婴用品专区。橙色调的专区中，从孕产妇的护理用品、保健品、甚至孕妇装到婴幼儿出生后的护理产品到补钙补锌的保健品，各种功能性奶粉等一应俱全。林宇汉称，现在专区只有1000多个品种，品类肯定还要继续丰富，“我们现在对市场还不怎么熟悉，但预计未来母婴用品至少要扩展到3000~4000个品种，才能与卖场环境相匹配。”

在推母婴用品“一站式服务”时，必然面临着与大超市的竞争，为此友和着重从医药专业寻求差异化。现在大多数初为父母的消费者，重视子女养育却又知识及经验不足，药店开设母婴专区，不仅满足市民从药品保健品到日常用品的母婴一应需求，更注重跟保健有关的需求，针对新妈妈们在养育方面知识不足，提供专业方面的指导，通过专业化服务来提升商品的附加值。又或在母婴专区为消费者提供一些方案，包括护理产品、保健品、功能性奶粉等，甚至婴幼儿辅助用器械等，提供“打包型”的服务。“我们的目标是：婴儿诞生后，到友和来可以买齐所有想要的东西。”

之所以用母婴用品作为试点，也是友和根据顾客群制定的，从销售情况看，情况较好的都是“两头”——老年人和婴幼儿的用药。去年单婴儿用品，一年的销售就达1000万元。这部分消费者大多长期用药，消费目的性强，同时也比较稳定。

据悉，今年上半年，友和整体销售与去年同期相比增长了21%，其中非药品占了40%。

詹文禄透露，未来友和将以“地区领先型”作为发展策略。主要拓展地区为中国经济较发达的长三角、珠三角重点城市，并实行在单一城市内集中大量开设并形成品牌规模，实施地区集中拓展策略。为取得进一步发展，友和还将继续加强与供应商的合作，通过资金融通方式、营销方式、跨地区合作方式等不断开展新的业务。