聚焦贵阳

终于等到这一刻，终于来到了贵阳。

之所以用“终于”这个词，是因为在记者眼里，贵阳有独特的吸引力：一个只有300多万人口、经济相对落后，被世人称为“地无三尺平，人无三分银”的城市，却成为全球医药零售巨头——来自以色列的SUPER-PHARM（舒普玛）进入中国市场的首选城市。“舒普玛”与贵州一树合资后在这里开的“药妆店”还成为了北京、上海、江苏等经济发达地区药店老总们“取经”必到的“圣地”。另一个原因，这里还是湖南芝林的福地——在湖南芝林的分公司中，贵州芝林的规模和效益都是名列前茅。

从进入贵阳那一刻起，贵州芝林就和贵州一树成为“冤家”，双方的价格战一度打得不可开交。几年纠缠不休的结果，贵州一树越打越强，老大的位置也是越坐越稳，贵州芝林也取代了别人的位置成为老二。至于老三老四，已经被他们抛离，只能看着他们在华山之巅论剑的身影。

贵阳药品零售市场最初的老大是出身于名门望族的华氏延安，由上海华氏大药房和贵州延安药业连锁合资组建，双方的娘家一个是上海医药股份，一个是贵州省医药集团，可谓实力雄厚。但记者了解到，华氏延安至今只有4000多万元的年销售规模，还没有实现赢利。耐人寻味的是，面对挑战，为何一个龙头地位不保，一个成为新的霸主，并且渐行渐远？

贵州芝林也是一个值得研究的对象，贵州芝林不是贵阳的第一家平价药店，也不是惟一的平价湘军，但其他平价药店都没能创造出贵州芝林的奇迹——经营面积只有700多平方米的都司店，年销售额达4000万元。贵州芝林的总经理黄治林对记者说：“一树的成功是因为有王春雷。”这个喜欢谈哲学、年近不惑之年的贵州芝林掌舵人，在欣赏竞争对手的同时，也不否认贵州芝林的成功同样是因为自己出色的领导——这样两个性格鲜明的药店决策者在同一个城市进行交锋，其过程与细节值得回味。

在贵阳的近千家药店中，一树和芝林显得另类，更多的是传统的小药店，连锁企业的门店加起来还不到200家，只占总数的近四分之一。贵阳的城区范围不大，药店相对集中，但似乎大部分药店都没有受到一树和芝林的影响，依然我行我素，店面还是那么陈旧，灯光还是那么昏暗，这衬托得“舒普玛”更加明亮、时尚。

“舒普玛”是记者此行考察的重点。面对赢利能力的不断下降的严峻局面，做药妆对许多药店来说不再是试水，而是日程上的规划。回顾过去的种种尝试，有太多失败的案例与硬伤。用比超市更高的采购价格把雪碧采购回来摆上货架，从外表来看货架是丰富了，但这样的商品毫无利润可言。即使有一些做得好一点的药店，也只是以非药品促进药品的销售。

药妆真是这样的吗？带着这个疑问，记者去了“舒普玛”，不知将会得到什么样的答案呢？

在制药企业眼里，贵阳药品零售市场的规模有点小，就连身处贵阳的神奇药业集团营销中心执行总经理冯斌也对记者表示，他对这个市场关注不多。虽然同样是省会城市，但贵阳的居民和药店数量都比其他省会城市少得多，只有300多万人口、800多家药店。从市中心喷水池打的去城区的许多地方，通常都是起表价就可以到达目的地。

贵阳因位于山之南而得名，在古代，贵阳盛产制作乐器“筑”的竹子，故又名筑城。虽然贵阳是避暑胜地，有“高原明珠”之称，但贵阳在中国药品零售市场的地位并不突出，事实上，贵阳大部分的药店乏善可陈，占了大多数的单体药店门面陈旧，经营手法落后；连锁率低，只有8家连锁企业，位居四大连锁之列的贵州华氏延安只有35家门店，而新阳光大药房只有15家。

媒体留意到贵阳药店的正规化管理始于贵州一树，原贵州海尔办公室主任李兴乾空降到贵州一树担任副总进行变革，曾经成为城中热门话题，而由贵州一树带头成立的PTO更是把这种关注推至前所未有的高度。对于药店同行来说，他们关心的只是贵州一树的管理技术与“舒普玛”，近几年来频频到当地参观取经。

衰落与兴起

华氏延安总经理郑显明认为，2003年是贵阳旧四大连锁与新四大连锁的分界线，准确点来说，也就是贵州芝林开业的日子——9月28日之前，那时还有一个如今已没落的正平药店。

据郑显明介绍，在贵州芝林进来之前，贵阳药店的经营规模普遍较小，只有2000~3000个品种，“贵州芝林进来后，经营品种达到5000~6000个，他们拿与我们相同的品种以低价销售，一下子就火起来了。”贵州芝林总经理黄治林对这一点颇感自豪，他对记者说：“贵阳的药价被我们拉低了20%。”

作为四大连锁之一的正平，就是倒在这场风暴之中。郑显明对记者分析原因说：“其他三大连锁都有自己的旗舰店，而正平没有上规模，他们的门店都是一些小店，抗风险能力不强。”喷水池是贵阳的市中心，在靠近喷水池的延安路，华氏延安拥有两家门店，其中，经营面积只有157平方米的总店的年销售额为500~600万元。

华氏延安是上海华氏大药房和贵州延安药业连锁有限公司于2001年联手组建，华氏控股51%，双方的背后都有“靠山”，一家是贵州省医药集团有限责任公司的子公司，一家是上市企业上海医药股份有限公司的子公司，可谓强强联手，双方都对合作抱有很大希望。　

然而，当时华氏延安一位高管对媒体说出的“我们要做到最好”的誓言没能实现，华氏延安曾经是排头兵，最高峰时年销售额为6000多万元。据当地业内人士介绍，近几年华氏延安的门店有所缩减，销售下滑。记者从郑显明口中了解到的情况是，华氏延安去年的销售额为4000多万元，而且还没有实现赢利。

华氏延安为什么没有做大，郑显明没有正面回答，他只是告诉记者，许多决策的实施都需要得到上海方面的批准。李兴乾对记者说：“芝林进来的时候，我们曾经问华氏延安打不打价格战，但华氏延安由于体制等原因，回答是‘我们不打’，结果一树打了，不但没有受影响，反而越打越强。”

虽然新阳光只有15家门店、去年的销售额为2100多万元，但新阳光总经理李伟东对此感到满足，他说：“受大环境的影响，我们的赢利能力下降得很厉害，但我们还是能够赢利。”新阳光是贵阳的第一家连锁企业，由海南一家外来公司投资兴建，成立于1999年1月18日。“我们本来有机会做大做强，但在2002年公司因为发展需要，抽调了一大笔资金，导致开店的资金不足，错失了最佳的发展时机。”李伟不无遗憾地说。

从成立之日起，贵州一树就显得与众不同，一开业就实行开架经营，2001年由李兴乾推进的管理机制改革为一树的发展增添新的动力，一跃成为四大连锁中的“老大”，2006年的销售额突破2亿元，估计今年将达到3个亿。

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