一树与芝林的较量

考察贵阳药品零售市场，记者发现一个值得思考的现象：除了芝林外，贵阳还有好几家平价药店，大部分为“湘军”，如福万家、贵州老百姓等。在芝林之前有福安康，在芝林之后有福万家，这些平价药店都没有做大，只有一两家门店，为什么偏偏是芝林一家独大？单是在贵阳一地芝林便拥有近20家门店，其都司店的销售额为4000万元，相当于华氏延安全部门店的销售总和。

对于芝林在贵阳取得的成功，黄治林解释说：“可能有一点运气的成分吧，之前平价还没有形成气候，而后面进来的平价药店又失去了先机。在我们进来的时候，很多人都认为我们必定会失败，但这恰恰说明我们选取了一个最佳的进入时机。”

迄今为止，都司店仍是贵阳年销售额最高的药店。但是拿坪效来比较，效益最高的则是一树的喷水池店，该店的经营面积只有180平方米，年销售额为2000多万元，而都司店的营业面积为700多平方米。两个各自拥有贵阳“第一”的连锁企业，一接触便爆发了价格大战。

作为黄治林多年的主要竞争对手之一，李兴乾对当年的激烈竞争记忆犹新。他说：“光靠炒作的企业成得了一时却成不了一世。我们认为，药店的竞争，主要靠管理和服务。只要把药店的管理和服务做好，药店的效益自然就会提高，事实上一树这几年的发展也是这样。”

2003年8月，获悉芝林要到贵阳开店的消息后，贵州一树派了一名采购经理和一名门店经理到湖南长沙“探营”，了解芝林的形象、管理等方面的情况，结论是不足为虑。没想到，在开业前夕，贵州芝林投入重金，在当地的电视、媒体都刊登了大量的广告，展开了铺天盖地的宣传攻势，例如在当地的主要媒体上刊登整版广告，声势巨大的广告拉动与低价策略，使贵州芝林一炮打响。

作为“老大”的贵州一树不甘示弱，积极应战。芝林开业第二天对所有的品种进行降价，在一两天内就把1000个品种打到最低价。李兴乾回忆当时的情景时，说：“打到最激烈的时候，你降我也降，根本不计成本。”

据当地业内人士介绍，早在2003年，贵州一树就开始做自营品种，并且成绩不俗。贵州芝林从武汉、广州等地引进这些品种打价格战，一度令贵州一树的经营策略受到影响。贵州芝林甚至派人到贵州一树抄药价，贴在门店里让顾客比较。

贵州一树也运用了贵州芝林的“三板斧”，双方你来我往，结果竟然是双方都从中受益，2004年和2005年贵州一树每年的销售增长都达到了40%以上，而贵州芝林也从一家店发展到20多家门店，销售额达到8000万元左右。

早在2002年王春雷就意识到，必须建立一个联合采购的平台，在品种和价格上才能获得更大的优势。2005年4月28日，贵州一树的次南门店开业，该店的7000多个品种的药价全都低于当地市价，这家店是PTO的第一家店。

在公开场合，王春雷和黄治林都称赞对方，认为彼此的竞争使双方都共同进步。

独树一帜的药妆

在李伟的安排下，记者参观了新阳光的大十字中心店。据李伟介绍，该店的年销售额近1000万元，几乎占了所有门店销售额的一半。按照相关政策规定，该店的非药品区用玻璃隔开，另有一个门口。该店店长罗朝丽告诉记者：“保健品、化妆品、食品等商品每天的销售额为5000多元，约占销售总额的四分之一。

走在贵阳的大街小巷，记者看到的大多是门面较小的药店，这些药店绝大部分都使用传统的封闭式柜台，而像新阳光拥有几十平方米非药品区的药店更是少之又少。李兴乾说：“自从一树在贵阳开出真正意义上的药妆店‘舒普玛’后，一树的药店在贵阳市区就成为了一道道亮丽的风景线，把竞争对手的差距越拉越大。

在贵阳市中心喷水池，华氏延安的两家门店就开在贵州一树喷水池店的旁边，中间隔了一家和平药房。喷水池店还保留着贵州一树的牌子，只是蓝底白字的“舒普玛”更加抢眼。与华氏延安不同的是，喷水池店不但多了一块非药品区，而且非药品区的面积大于药品区面积，商品琳琅满目，流连在该区的顾客不少。不过在华氏延安却看不到这样的景象，两家店排在一起，简直就是传统与现代的两个典型。

问及为什么不尝试学贵州一树做“药妆”，郑显明坦言告诉记者：“我们不想学‘舒普玛’，即使想学也学不来。”如果在以前，记者对这句话可能还有所保留，但参观了‘舒普玛’的门店后，记者相信郑显明说的是肺腑之言。

由于与合资方有协议，王春雷向记者表示有关“舒普玛”的数据都不能透露，但是在走访两家“舒普玛”的门店后，记者找到了为什么一些药店试水药妆纷纷搁浅的答案。首先，在品种上，许多药店尽管引进了一些非药品的品种，但数量不足以营造出时尚的购物氛围。据了解，“舒普玛”的品种达上万种，非药品的种类甚至超过了当地的屈臣氏；其次是商品的竞争力，尽管已在非药品的经营上取得很好的效益，但“舒普玛”还是不断淘汰一些竞争力不强的品种，继续引进新的品种；最后，也是最关键的一点，拥有相关的品类管理技术和成熟的采购平台，这对有志于发展药妆的连锁企业至关重要。

如果你的非药品不能实现赢利，或者只是成为促进药品销售的辅助工具，就还不能算是真正意义上的药妆店。

药妆是一个大零售的概念

——访贵州一树连锁药业有限公司总裁王春雷

在贵州一树总部的会议室，记者和王春雷聊了一个多小时。和一年前相比，王春雷还是一样健谈，还是喜欢说上大巴还是换奔驰去北京的比喻。虽然他不便透露具体的数据，但一些观点发人深省。

记者：与其他城市相比，贵阳药品零售市场有哪些不同的特点？

王春雷：和其他省会城市相比，贵阳的人口相对较少，只有300多万；消费水平也相对较低，属于经济不发达地区。贵阳的药店以前比较分散，而现在比较集中，连锁企业的销售规模占药店总体销售额的比例越来越大。像一树虽然只有20多家医保定点药店，但占了贵阳全部医保定点药店40%的销售额。

记者：贵阳连锁企业的规模普遍都不大，原因是什么？

王春雷：我个人认为，这是管理上的原因。许多连锁企业开第一家门店时，总是比较成功的，但门店开得越多，复制能力就越差。连锁企业开第一家门店成功是很自然的，因为药品零售行业没有什么科技含量，关键是需要一套有效的系统来保证标准的复制。从目前的情况来看，贵阳一些连锁企业的区域管理水平还有待提高。贵州一树的目标是打造一流的企业，而我们的店员70%－80%来自农村，素质相对要低一些。用三流的人才打造一流的企业，要靠什么？必须靠标准化的管理！一直以来，一树在细化流程方面做了大量的工作，而我们现在做的工作就是把流程更加细化。

记者：除了贵州一树外，我看到有的药店的非药品也有几千个品种，这是否意味着贵阳是一个做药妆比较成熟的市场？

王春雷：我觉得“药妆”这个概念的提法是不对的，实际上，国外的药店既卖药品也卖非药品，零售药店只有一个模式。“药妆”应该是一个大零售的概念，药店应该为消费者提供便利的商品和便利的服务。沃尔玛也卖药但能称它是药妆店吗？“7－11”便利店等是为消费者提供便利消费的不同业态，虽然品种的陈列、装修不一样，但管理的标准是一样的，核心的问题都是如何去规划、表现，等等。

记者：在贵阳采访的过程中，有一家药店的老板告诉我，由于各方面成本上涨的原因，利润下降得很厉害，药店该如何应对这种困境？

王春雷：中国的药店还处在刚刚起步的阶段，大环境是不可改变的，能改变的只是我们自己。随着经济的发展、人们生活水平的提高，顾客的需求也在发生变化。想一下子来一个大的转变摆脱困境是不现实的，只要我们每天都进步一点点，积累起来就是一大步。

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