目前风行的药店采购联盟，是不少中小型药店比较认同的一种采购形式。

临近年底，不少药企的销售经理都要考虑客户答谢事宜了。而在答谢的对象中，有一类人是比较特别的，因为对于这些人的答谢往往不是（或不能）公开进行的，甚至答谢这些人的费用还不能纳入到常规的会计科目中去。这类人就是药店的采购人员。

随着药品零售业态的发展，零售药店已经逐渐成为OTC类普药的重要销售阵地。如何解决好和药店之间的合作关系，提升在药店的销售额，几乎是所有中小型OTC药企销售人员都必须面对和着重解决的问题。然而，要解决这些问题，药店采购是不可忽视也不可能逾越的一个环节。虽然国家三令五申要治理商业贿赂，但是对于药店采购的商业贿赂行为却一直没有一个很好的解决办法。对此，笔者多年来直接与众多药店采购打交道，觉得不妨从以下几个方面来应对，以尽量减少药店在采购环节的损失。

明确门店资源的价格评定标准

如果药店资源价格评定无标准，具体操作不能有效监督，那么这种灰色地带就会存在，只不过是程度和范围不同而已。

这里所说的灰色地带，指的是药店采购通过对门店资源的出售，在为药店谋取利润的同时，也为自己谋取收益的做法。灰色地带的特点是具有很强的隐蔽性。因为这样做的药店采购在自己取得灰色收入的同时，并没有忘记药店的利益，或者说自己肩负的任务指标，其受贿行为是通过很巧妙的方式进行的。

对于供应商来说，承认药店采购中灰色地带的存在是要过的一道心理关口，暂时还没有有效的办法来解决这一问题，也不会因为哪一家供应商有意见而马上改变这种游戏规则。在客观存在的前提下，灰色地带反而成为供应商通过非正常的商业手段获取相对好的资源的途径。因此，无论是药企或者供应商，只有正视这个问题，建立起一套适当的评价标准体系，才有可能寻求更好的投入产出比。

对于药店来说，为了让采购完成分配的任务指标，就必须给采购一定的权力，或者说要给采购一定的配置药店资源的能力。而这就给出了药店采购环节灰色地带出现的前提条件，再加上采购所处的特殊位置和供应商的主动“进攻”，可以说这种灰色地带是供应商、药店、采购三者博弈的必然结果。尽管几乎所有的药店（特别是连锁药店）在和采购签订合同的时候都会有严格的反商业贿赂的条款，然而在目前的情况下这些条款的可执行性几乎没有。因此，药店要想解决这个问题，首先必须给门店资源的价格评估制定一个明确的标准，并且将相关操作程序设计得更加合理，更加透明，从而形成公开的监督机制。如果价格评估无标准，具体操作不能有效监督，那么这种灰色地带就会存在，只不过是程度和范围不同而已。

从体制上筑起一道“防火墙”

合理分配并切实帮助采购解决工作和生活中的难题，是防止灰色地带产生的基础。

药店采购的工作其实很繁重，每天要面对成百上千的供应商，要见人说人话、见鬼说鬼话。虽然职业性质和习惯让采购越来越不像“人”，但是采购毕竟是人，是人就有物质和精神两个方面的需求。对于采购而言，也有很多要解决的难题。比如，对于药店一般都会比较关注的几个指标——单位面积产出、系统的运营成本、促销效率、销售毛利。药店关注的指标就是让采购头疼的指标，采购和所有的销售人员一样，也是满脑子都是指标。因此，合理分配并切实帮助采购解决工作和生活中的难题，是防止灰色地带产生的基础。

供应商应尽量将与药店采购的客情工作日常化，要有明确的评价标准，终端客情人员要换位思考，要具备熟练的业务知识，在适当的时候，帮助采购解决一些实实在在的难题。比如，对于侧重利润的药店而言，需要供应商有高毛利的产品支持或者更多的价外支持；对于侧重发展的药店而言，就需要供应商提供更多的促销资源和促销活动。

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