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普药做终端一年N个亿,控销的本质是什么?
  • 作者:佚名    文章来源:谷丰观点    点击数:    更新时间:3/17/2015
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做少才能成大

我们看那些世界级的大公司,多是在一个领域发力,然后在这个领域做到极致或者围绕核心领域搞多元化,是在业务上的极度聚焦,丰田就是做汽车、可口可乐就是做 饮品、苹果就是电子产品等等,那些什么都做的却鲜有做大的,我们的企业喜欢什么都搞然后没有核心业务,比如很多国内企业都涉足地产,而真的玩地产的又没有 几个做出名堂的,所以做事也好、营销也好,本质是做少做精才能做透做大!

我们最近经常谈控销,不是因为它流行,控销的本质是市场和终端的高度聚焦,范围小了,市场也就做透了,中国的零售市场有多大,前天出台的数据2014年中国零售市场2817个亿,你做透一个省份也好、做透全国的三四线城市也好,又何止是几个亿,无论横向还是纵向只要你做好了一块都能成就一番事业,前提是目标市场的的锁定与聚焦,中国有句古话“贪大嚼不烂”就是这个道理!

回过头来想一下,我们那么多企业号称是做“控销”,真的做了几个亿的又有几个?

诚信经营为本

控销队伍也好、终端代理商也好,产品空间大小问题都不大,指标高点只要不离谱也不是问题,最怕的就是市场做起来了,企业或者老大想法也多了,动辄提出各种不 合理要求甚至换承包人,这才是终端经营的大忌,再好的产品和政策也没用,因为不知道这块市场明天还是不是我的,其结果有两个,一是各级销售人员不敢投入, 没投入就没产出,再者就是企业形成这种风气或者名声,没有人会跟你一心一意的玩,市场怎么能做大?

我们看那些终端做的duang的企业,不是说市场没有调整,做的不行的、不好好做的该调整还是要调整,但整体的市场队伍极其稳定,风气很好,发展速度也就很快!

激励的是人性

要敢于让销售人员赚钱,说良心话,终端干的都是苦活,市场是跑出来的,曾经见到过一个小伙子下乡刚回来全身都是土,也见过二十几岁的女孩子跑市场都看不出个姑娘样了,这样的劳动应该得到应有的回报。

无论在什么企业,销售人员利益驱动是根本,大家干销售就是为了挣钱来的,不赚钱谁干呢?好的终端企业给人提供了挣钱的机会,越是做得好企业的这方面体现的就越充分,各级经理的收入都不错不乏一年几十万甚至上百万的,不要怕业务人员赚的多,他们赚的越多企业做得越大!

再者,人性的本质是懒惰的、贪婪的(至少没有觉悟以前是的),企业要有足够的力度让队伍动起来,赚钱效应是“拉”,管理是“推”,有管理的终端队伍是“龙”,没有管理的是“虫”,这也是很多企业号称是搞“控销”的而业务却不大的一个主要原因,有模式无管理。

制度成为保障

光有人性激励还不够,还要有系统支持作为保障!那种我给你个底价,你给我钱,我给你货的承包方式只是承包制的初级形式。

好的承包制是有比较完善的管理体系的:在营销中心有市场策划部门给提供市场策划方案,有销售管理部门进行销售管理,销售管理部门不是后勤,不仅管发货还管销 售计划的执行,还管销售团队的绩效考核,管计划执行是否到位,销售业绩是否达标。而且从市场管理、财务管理、客户管理、货物管理、人员管理、绩效考核都有 一套完整的制度设置和要求去遵循。更有一个强大的市场监察部门,专门查违规违纪,防止以权谋私、职务腐败的发生。

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