在足球比赛中，拥有超强控球、进球能力的运动员，是每一支球队孜孜以求的。我们看到，每场球赛结束后，都要评选出一名最佳射手，充分说明了进球的重要性。而在第三终端医药推广会的各个环节中，顺利拿到订单的业务员，就类似于临门一脚进球的射手。

一张小订单，往往就是一篇“营销大文章”。

订单看起来很小（可能只有一张A4纸般大小），从表面上看内容不多，不少企业对订单的基本概念就是一张表格，只列明产品名称、规格、功能主治、价格和促销政策即可，没有什么值得琢磨的。

其实，订单是整个医药推广会的核心内容之一，一张小小的订单，可涵盖很多内容（如企业的基本情况和核心介绍、整体促销政策的良好体现、代表企业的整体形象等），所有会前准备和预定目标，最终都要通过订单来体现。

思想重视 行动到位

订单就像厨师做菜，最终要把一盘做好的菜端到食客面前，供食客品尝和点评：颜色是否鲜亮、是否赏心悦目，独特的味道是否能很好地吸引食客的味觉系统等。要从思想意识上重视订单的内容和形式，不要简简单单应付了事。在内容的撰写上，要较好地体现推广会的核心思路和策略，认真对待订单的撰写和设计工作，完整地体现和代表公司的形象。

好马好鞍 形式多样

“轻松开头，乐开客户的口。”推广会正式开始时，可以来几段轻松、幽默的言辞或笑话，先拉近与客户的心理距离，淡化商业气息，消除买卖双方的敌对情绪。

另外，可根据季节性特点，在订单上印制治病小窍门，增强客户的阅读吸引力。还可传递一些与客户有直接关系的新政策、新规定，以吸引眼球（如各地大力推广新农合，客户会很关心各地的新农合在当地实施的相关规定和要求）。

重点突出 有效吸引

在订单上增加大奖和礼品的图片展示，放置在订单的显要位置，先让客户眼馋，才会有兴趣寻找得奖的机会，即看看厂家都有哪些产品、有没有自己想要的产品等。

产品分类 策略组合

这是设计订货单最为重要的环节。开推广会，并不是一窝蜂地把所有产品列出就行了，要进行有效的分类，打出“组合拳”。在具体分类和组合上，要充分考虑产品特点和客户的采购心理。

（1）低价产品：满足客户“求廉心理”

每月公开抽奖当天，凡在这天订货的客户，享受促销价。促销价格要低于市场同类产品，占有绝对优势，促销过后恢复原价。

产品数目选择不宜过多，1～3个为宜。

选择市场广泛使用的产品。

把低价促销产品放在订单中靠前的位置。

此类产品只做暂时的降价促销，不另设奖励政策。

这样的设计一可冲击市场，让更多的客户购买和使用，效果好可重复购买；二可降低新客户因更换新厂家药品带来的风险成本。

（2）带奖产品：鼓励客户多订货

针对目标客户的用药习惯和季节因素，设定不同的产品组合群，打包销售。

产品群中有80%是客户经常使用的；10%是用量少但厂家利润高的；10%客户可用可不用但厂家销售不太好的。

按梯级奖励不同奖品。设置3～5个购货梯度，金额在300～2000元不等。

每个产品组合的总价一定要事先预算好，让客户看得明白，省去客户计算的麻烦。

这样设计的好处是：第一，起到带货作用；第二，起到促销作用。

（3）正常销售产品：满足一站式购买的心理

同类别的产品一定要摆在一起。

同一类别的产品要按照使用频率的高低依次排列。

同一类别并且使用频率都高的产品，按照价格由低到高依次排列。

罗列这些产品的作用有两个。一是证明企业产品多，能满足客户“一站式”需求；二是方便客户尽快找到自己想要的产品。

（4）新产品目录：满足客户求新、求变心理

虽然是针对低端市场的销售，企业也应不断开发或推出投放到低端市场的新品，推陈出新，满足市场需求。作为客户，也希望新品能带来更多的回报。

增设抽奖 激发热情

（1）在每张订单上设计一张抽奖券，方便客户裁剪，填上地址、名字和联系电话，参与月末抽奖。

（2）奖项的设置要足够诱人，甚至可以是摩托车等。

（3）参与抽奖的门槛低一些。凡订货的客户，无论进货多少，都可以参与。

（4）抽奖活动每一季度搞一次，本次不中下次还有机会，订货次数越多，中奖几率越高。

请进走出 利用资源

开推广会是把客户请进来，还要适时地“走下去”，通过多种途径把订单送到客户手中。如通过医药公司配送货物、业务人员登门拜访、医药公司开票员开票、招聘临时人员专门赠送、每次抽奖等向客户派送。

通过“走下去”，企业不用租酒店，不用请客吃饭，不用报销客户的往返车费，也不用担心到场人数的多少。客户在自己家里，还不影响正常营业（比如诊所营业），两全其美。