将药品送到田间地头，送到农民手中。越来越多的药企和药店开始细化在农村中的服务。车旭/摄

最近一段时间，刚从哈尔滨市调到佳木斯市的九芝堂药业的业务员宗树锐特别忙，每周都要到下面的市县走访当地药店，不过因为有在哈尔滨的工作经验，他工作得还算得心应手。据了解，在他上任之初，湖南九芝堂的主要产品驴胶补血颗粒在哈尔滨附近依兰、五常、宾县、方正、通河等八个县的铺货率只有20%，但经过半年多的开拓，目前该产品在上述县级市场覆盖率已经提高到90%，县级以下的一些乡镇也已经达到了60%以上。

县级市场渐成开拓重点

事实上，除了九芝堂外，第三终端成为众多药企竞逐的新蓝海，这已是不争的事实。在被很多药企比喻为“行业冬天”的2006年，四川蜀中药业的销售仍比2005年增长了20%，据了解，其生产的阿莫西林胶囊、氨咖黄敏胶囊等品牌产品80%的销量都来自第三终端。而位于黑龙江省五常市的葵花药业同样也是成功运作第三终端的典范，凭借着两个普药品种葵花护肝片和胃康灵在第三终端市场销量的提升，葵花药业去年的销售额增长到5.7亿元。

不过，对大多数开拓第三终端的药企来说，对第三终端市场的覆盖，目前主要还是选择中小城市和县级市场为主。特别是对于以往终端策略多集中在一线城市（省会城市为主）的连锁药店、大卖场的大OTC厂家来说，随着一线市场竞争的加剧，县级市场受到了越来越多的重视。蜀中药业一直都积极与县一级医药公司开展合作，建立新型工商联盟，从2005年开始，蜀中药业与华源、九州通等大物流公司扩大合作规模，进行深度开发，不仅重视终端渠道的宣传和服务工作，而且不断扩大终端的销售队伍。

“现在县级市场的竞争越来越激烈了。”宗树锐告诉记者，目前在黑龙江开拓第三终端特别是县级市场的品牌企业逐渐增多，如敬修堂药业、王老吉药业、马应龙药业等，而敬修堂药业目前在黑龙江较偏远的巴彦县也有专门的业务人员维护当地近100家药店。

频繁走访沟通是关键

宗树锐表示，九芝堂在开拓黑龙江乡镇市场的初期遇到了不少困难。首先，因为一些市县居民的消费能力相比大城市要低很多，因此对价格敏感。如价格在45~48元每盒的驴胶补血颗粒，很多药店特别是单体药店在进货时就会有很多顾虑。同时，大企业的品牌药品往往利润低，很多县级市场的药店一般不会首推。

事实上，因为县级市场的药店多以单体药店或县医药公司的药店转制而来的药店为主，即便有一些是当地区域性连锁店拓展的门店，但数量毕竟有限，所以县级药品零售终端所占的市场份额往往不是很大，能容纳的品种也有限。因此，这也就造成县级市场上经营品种的重叠性非常严重，销售量不大，所需要的品类数、各品类的品种数都非常有限，比如感冒类常用药，在很多县级以下市场可能只有五六种，特别是县级以下市场的消费能力有限，对药品价格比较敏感。因此，从目前的情况来看，在第三终端运作成功的药品基本上都还是常用普药。

与此同时，宗树锐表示，对于分布广泛的县级市场来说，如何保证厂家同客户与市场的有效信息沟通尤为重要，这就需要充分发挥本地区医药网络人员的活力。因此，在进货之前，九芝堂的业务员会反复走访药店，给店员培训，介绍产品知识、产品特性以及在同类产品中的优势，进行品牌宣传。“一般每个药店平均要拜访6~8次，药店经理才会被打动而进货。”宗树锐说。而药店进货之后，九芝堂还采用赠送礼品拉动销量，不断进行终端维护。

敬修堂的一位业务员也向记者指出，以往一线城市的药店他一个月拜访一次即可，但对于县、镇的药店他最少要一周走访一次，比如巴彦县，除了两家连锁药店外，其他单体药店他每周都会维护一次。

将渠道深入到县以下

“因为开拓第三终端的企业越来越多，所以县级市场的开拓难度也开始加大。” 宗树锐表示，在开拓县级市场的基础上，他们已经开始深入开拓县级以下更多的农村市场，而且收到了很好的效果。“以黑龙江为例，很多县级以下乡镇的终端市场由于分布较散，路途较远，所以很多大企业顾及人力、物力及收效等各方面原因，没有集中投入精力去开发，所以竞争力较弱。其次，县级以下的乡镇基本上都是单体药店，进货门槛比较低，所以开拓起来更容易一些。” 据宗树锐介绍，以依兰县达联河镇为例，这个镇有药店20家，由于地处偏远，几乎没有企业的人员去做市场维护，药店的产品也是自然走货，起初他们公司的驴胶补血颗粒铺货率基本为零，但经过一段时间的运作，一些药店每个月的销售也可以达到20多盒，很多药店的销量甚至与县城药店不相上下。