近日四川一个由厂商搭台的地方药品订货会吸引了数以千计的乡镇药店老板参加，药店老板不辞辛苦颠簸赴会图的是什么？

“看，这个品种就挺适合农村药店销售的！”

11月6日，四川叙永县江门镇康贝大药房的赵经理在经历了两次换乘、数小时颠簸之后，于早上十点赶到泸州市某酒店。他此行的目的是参加一个名为“赢在终端”的药品订货会。“听说这次订货会有60多个品牌厂商参加，在会上订货可以享受优厚的营销政策和优质的销售服务，所以我特地起了个大早赶来。”这位乡镇药店老板兴奋地告诉记者。

作为川、黔、渝结合部区域医药贸易中心的泸州，有大型药公司十余家，药店、诊所终端共计2500余家。而这次与赵经理一样急匆匆赶到会场的，还有2000余家位于泸州市区、下属区县及乡镇药店、诊所的老板。这种订货会为什么受到乡镇药店的普遍欢迎呢？

厂商搭台——

终端药店直选品种

记者在会议现场看到，各厂商代表“搭台唱戏”，精心准备了大量产品宣传资料及丰富的赠品，终端零售商则带着统一的订单穿梭于各位厂商之间。一旦达成产品订购意向，双方便按照订单约定的政策签订订单、发放礼品，整个过程显得非常快捷。由于厂商营销政策与普通销售相比有很大的优惠，终端零售商的订货热情被点燃。记者从工作人员处了解到，本次订货会订货量达800余万元，其中单一药店最大订单达到18万元。

以前农村市场只有靠电话报计划，然后商业公司配送。传统的订货形式主要有两种，一是生产厂家与渠道销售商之间签订年度分销任务量；二是一级与二三级纯销分销商之间签订订货协议的形式，一般药店、诊所终端不参与。主要特点是在价格上给与优惠，或者是订货量达到一定标准后，赠药、送赠品之类。

近年来，随着第三终端的崛起，广大农村地区的药品营销越来越受到医药工业的关注。另一方面，随着竞争的加剧，遍布于广大农村、乡镇的药店对药品品种、配套营销政策等也提出了更高的要求，于是针对第三终端的全新的订货会应运而生。

某医药企业的销售人员向记者透露，短短4个小时的时间，该企业产品订货量就达到5万余元，是平时销量的十余倍。“将终端请来自己选择产品，然后由商业公司配送。这种新型订货会所释放出的巨大销售力让我们感到惊讶。”

泸州医药商会会长汤加林非常看好这样这种营销模式。他对这种营销模式寄予厚望：“在这种模式下，商业搭台唱戏，制药企业可以直接面对终端，厂家资源与终端资源形成有效的无缝对接，这样便减少了中间环节，使药价更趋合理，老百姓能得到实惠；同时也使厂家、终端的价值在药品的流通中得到体现，不至于在‘价格战’中流失。”

品牌优先——

乡镇药店青睐广告药

这次订货会，有着鲜明的“品牌特色”。在参与会议的60余家制药企业中，有一些知名度稍逊一筹的制药企业，但也不乏如哈药总厂、北京同仁堂之类的强势品牌厂商的身影。记者看到，在订货会上，一线品牌药与二线品牌药同台竞技、接受订货。农村药店间的竞争也渐渐激烈起来 ，他们希望通过这种会议寻找一些适合自身特点的品种。厂家非常喜欢这种方式，主要是因为他们实际上将更多的销售政策向终端倾斜。

“我们需要一些价格实惠质量有保证的药品，也需要品牌药。”四川天寿连锁药房一加盟店的林经理告诉记者。他的药店位于某偏远乡镇，月营业额在5万左右。他向记者透露：“以往我们主要在医药公司采购，现在基本上都参加这种直面厂家的订货会来选产品，看到厂家，我们对产品才能更有信心。而且，在会上，我们将基本药品订齐再由相应的医药公司配送，价格更为优惠，而且能满足我们乡镇药房对品牌药的需求。”

他告诉记者，现在农村的药店、诊所其实非常看重药效，而且农村居民也逐渐开始注重健康，他们开始意识到品牌药、广告药的优势。对农村药店来说，农村里卖药一般都拆零卖，一次就是一两天的剂量，算下来品牌药价格与非品牌差距不大，特别是一些老药、中成药在农村很受欢迎。四川农村的医生喜欢配药，将几种西药搭配在一起。林经理透露，此次在订货会上采购药品近10万元，品牌药占据相当部分。