从覆盖不多的几家药店到覆盖云南省所有地州的连锁药店，从仅有的两个配送产品到代理众多品牌产品，六年时间，云南医药工业股份有限公司占据了40%的市场份额，并成为云南省范围内连锁配送的霸主。

无偿配送做大市场

云南医药工业股份有限公司目前主要包括三大块业务，一是工业，拥有昆明振华制药厂，主要生产西药普药。二是商业流通，主要包括原料药的销售、OTC产品的代理、医院纯销，以及福生大药房（12家门店）。三是投资公司。

云南医药工业股份有限公司目前是云南省第二大商业公司，2006年实现销售7个多亿，医院纯销和市场调拨分别占3个多亿，其中药店的配送在市场调拨业务中占到65%（2.4个亿左右），位列云南省连锁配送商业业务第一位。

不过，这样的一个OTC区域霸主在几年前还名不见经传。2001年，负责药店配送的福生医药分公司初始成立，当时仅有感康、慢严舒柠两个配送产品，而其面对的是早在1999年就已打响价格战的云南医药零售市场。

面对不利局面，福生分公司顺应零售药店降低药品采购价格的需求，在2003年与健之佳、昆明三九，以及云南医药工业股份有限公司旗下的福生大药房合作，开展了联合采购。

药店间联合采购的模式，在以后的几年时间内曾如星火燎原，但由于没有一个采购联盟能够上升到法律层面的刚性约束，每一点星火都如流星划过夜空。福生分公司与三家连锁的联合采购却是个例外。原因在于，福生分公司作为采购平台，服务到位，能及时与终端连锁、上游厂家沟通，使这一形式得以延续长达两年的时间。

“2003-2004年，我们与三家连锁皆大欢喜。”云南医药工业股份有限公司副总经理庞恩正回顾说。当时，福生分公司争取的只是厂家年底1个点至2个点的返点，不但没有获取利润，反而赔着物流配送费用。但是福生分公司通过这种联合体的形式，把其他的品种纳入到这个联合的体系当中，从其他的产品当中获得了利润。而与此同时更获得了竞争优势，得到众多厂家的支持，三家连锁对福生分公司的认可，使其获得了包括强生、杨森等知名厂家在内的众多产品的二级代理权、二级配送权，市场份额迅速扩大，以至于业界流传着一句话：要进云南的连锁，先得找福生。

品种结构的二八原则

如果说云南医药工业股份有限公司最初是通过达到厂家任务量的联合采购做大市场，利润并不作为最重要的考虑；那么，接下来的2005年，他们则是通过同质化产品的联合采购，获取了大量的利润。

这一年，医药零售行业竞争更加激烈，品牌产品利润越来越微薄，几乎所有的连锁药店都开始进行大量的终端拦截。商业公司在经销品牌厂家的产品时，也同样无钱可赚，这样的情况下，同质化高毛利产品批量涌进了医药零售市场。

作为商业公司，云南医药工业股份有限公司遇到了同行都遭遇过的问题：云南当地一个很强势的品种不给其所要求的利润点。协商未果之后，云南医药工业股份有限公司打出不卖品牌药的概念，通过联合采购的方式与终端合作将该产品断货，同时把湖南怀化的同类产品强力推向市场。一段时间内，前者在云南市场几乎不见踪迹；而后一个产品一个月的销量却达到400-500件（此前一年的销量仅为几百件）。随后，云南医药工业股份有限公司又引入深圳惠普生系列保健品，替代了当时很强势的贝健系列。

单纯推出高毛利产品，市场上肯定行不通。从福生分公司组建之初就任总经理，直至现在仍然分管这一块业务的庞恩正眼光颇为长远：“我们始终把握一个原则，品种结构的二八原则。”即高毛利产品不能超过20%，品牌产品必须达到80%。因此，当业界还停留在谈论品牌产品被终端打压的话题上时，云南医药工业股份有限公司已经开始探索新的路子:维护品牌产品，尝试对终端品牌产品提价。“这样可以形成一个三方多赢的局面，厂家、商业、终端都能获取更多的利润。”庞恩正说。

与京都念慈蜜炼川贝枇杷膏的合作是成功案例之一。京都念慈蜜炼川贝枇杷膏严格控制窜货行为，保护云南市场；云南医药工业股份有限公司（念慈在云南省唯一的总代理）则控制渠道二级市场和终端零售价格。双方合作将京都念慈蜜炼川贝枇杷膏17.8元的零售价提高到了20.3元，最近又提高到23元。两次提价行为令三方皆大欢喜。一个数据非常具备说服力：健之佳采购金额增长20%，销售增加了1.2倍，利润增加了250%。

80%的精力服务于产品

对于连锁药店来讲，最大的开销是在采购环节，信息的收集需要花费大量时间。为帮助药店降低采购成本，云南医药工业股份有限公司又推出一个二八原则，即把20%的精力放在签订合同、发货、采购、计划上；80%的精力为产品服务，重点分析每个产品在连锁药店的库存周转情况，解决存在的问题。

“这是我们跟连锁药店达成的协议。药店要让我们对自己代理的产品负责，我们就得清楚产品在药店的库存周转天数。在销售过程中，如果所有供给的产品平均库存天数在45天以内，双方的合作就会很愉快。”庞恩正分析，如果某个产品送去50盒，但药店这个月只销了10盒，那就说明库存很高，云南医药工业股份有限公司会及时通知厂家，想办法让厂家到这家店做促销，拉动终端资源，以使产品能够尽快消化掉。

药店可以把卖不出去的产品退给商业公司，这一在业界很少听说的做法，是云南医药工业股份有限公司提供给药店的又一服务。

那云南医药工业股份有限公司又是如何保证自己不遭受损失呢？“尽量避免药店在药品快到期和到期时再退货。其中的关键又在于，业务人员的跟踪服务要到位，退还对象愿意提供单品库存周转天数。”庞恩正告诉记者。

为进一步满足连锁药店和厂家的需要，逐步壮大起来的云南医药工业股份有限公司目前在药店库存分析、货物的跟踪、退货、新产品引进上都已经形成了一个规范化的体系。在此基础上还建立了一个多层面的沟通机制，与连锁上层的沟通，与采购部门的沟通等。连锁药店总部的想法，比如近期需要什么产品，云南医药工业股份有限公司都了解得非常及时和详细。

除终端外，云南医药工业股份有限公司还跟厂家建立了一个系统化的沟通机制，以及时发现问题，及时解决问题。

“这种方式虽然付出了更多地辛苦，非常地累，但是与供应商的合作会更加紧密，客户也会牢牢掌握在我们手中。”庞恩正说。

目前，云南医药工业股份有限公司已经代理了中美史克、香港联邦、京都念慈、西安利君、北京四环等众多强势品牌，连锁配送销售收入达到2.4亿。2007年，云南医药工业股份有限公司预计增长20%，未来几年，争取占到云南省连锁配送70%-80%的份额。