多年来，石四药的销售收入增长一直保持30％左右。在近日中国化学制药工业协会发布的全国重点企业效益排行榜上，石四药的利润位次又呈现上升势头，居第28位。这一系列成绩的取得全靠“苦练内功”，依靠的是良好的产品质量、完善的市场服务、适销对路的产品组合。

■把用户请进来

石四药在市场拓展中有一个“杀手锏”：向用户开放生产线。“对于还不了解石四药的医院，邀请他们来亲身感受胜于一切。”石四药经营公司总经理苏学军介绍说，由于输液产品的特殊性，石四药定期邀请医院院长和医护人员到公司参观，亲眼看看生产设备，体会和感受石四药的质量保证体系、企业管理、企业文化。

这几年，石家庄和河北省各医院的医护人员来了，北京、上海、山东等地的医护人员也来了。看到全球首条集洗、灌、封为一体的PP塑料瓶输液生产线；华北最大、机械化程度最高的自动物流中心；双级反渗透制水系统等，许多挑剔的三甲医院一把手也树起了大拇指。

对此，石四药董事长曲继广自豪地放言：只要参观过石四药的客户，就会感受到石四药的实力。

■走出去做服务

石四药非常重视客户服务工作。苏学军介绍说，包括他在内，公司高层管理人员经常率队深入市场一线，走访终端市场，与临床医护人员进行沟通。石四药还专门成立了一支由药学专业人员组成的售后服务队伍。他们一方面负责接待、回答客户的用药知识咨询，指导客户正确用药；另一方面随时了解客户对产品提出的改进意见和需求。

2005年初，石四药的售后服务人员在走访医院时听到外科医生反映，在手术中经常需要使用生理盐水冲洗伤口，但更换丁基胶塞后的输液瓶开启很不方便。这是由于输液产品直接用于静脉滴注，对瓶盖的密闭性要求非常严格，瓶盖很难开启。售后和技术人员研究后发现，目前市场上大部分丁基胶塞为“T”型，如果强行开启瓶盖，存在安全隐患。

石四药立即召集销售、技术、质量等相关部门讨论，研究改进输液瓶盖的结构、开启方式，很快找到了解决的办法，公司据此申报了专门用于冲洗伤口的生理盐水新产品，编写了“易开型氯化钠注射液”使用说明书，绘制了示意图，指导护士操作。一项小小的革新，不仅解决了临床需求，也使产品在细分市场上实现了差异化，更重要的是，企业乐于服务临床做法，在终端客户中赢得了良好口碑。

■新产品引领未来

做营销工作出身的董事长曲继广的观点非常鲜明，要想在竞争激烈的市场中生存、发展，低价格策略可能见效最快，但绝不是长久之计。必须依靠技术和质量、以持续不断的科技创新为品牌经营注入持续、长久发展的动力。

基于这样的经营思路，石四药在输液产业园的建设中，从厂房环境到生产设备的选择，都坚持“高标准、高起点、高水准”，工艺布局和主要设备实现和国际接轨；还确定了能源低消耗、环境低污染的“绿色宗旨”。大笔投入为企业赢得良好的声誉，实现了“优质优价”。这几年，企业效益在行业重点企业中的排序不断上升。

着眼未来，以优化产品结构为出发点，石四药再次大手笔投入，建成了两条年生产能力5000万瓶PP软包装输液生产线、年产3000万袋非PVC多层共挤膜输液生产线，软包装输液达到近2亿瓶的生产规模。

目前，石四药有多达300多个产品，其中，当家输液产品乳酸加替沙星氯化钠（葡萄糖）注射液为国内独有。在中药产品方面，石四药还开发了抗脑衰胶囊、山荷口服液、银黄胶囊、金莲花口服液等一批差异化、组方独特的中药产品，组建了OTC产品销售队伍，把产品、服务、理念带到终端。2006年，石四药的口服制剂产品销售收入达到1亿元，这对一个传统的输液企业来讲具有革命性的意义，实现了两条腿发展的目标。