“不久前，我们参与了BioPartnering在加拿大温哥华举行的2007北美制药产业战略合作伙伴会议。我们的目的非常明确：为我们的新产品和技术寻找与制药巨头合作的机会，就目前来说，效果不错，已经与多家制药企业进入了谈判阶段。但是，作为会上惟一一家来自中国的制药企业，我们的感受也很真实：中国的制药企业对于这种国际通行的新产品引进、合作方式还十分生疏，中国制药企业的国际化是必然选择，但还有很长的路要走。”尼克美亚洲制药有限公司董事姒亭佑近日向记者透露。

据了解，BioPartnering是欧美最大的医药展览会主办公司，其在欧洲举办的医药博览会经常能吸引4000~5000家制药企业参与，是制药企业产品和技术交易的主要平台；此次在温哥华举行的北美洲版本则凸显创新性药品或技术的引进与合作，850名与会者来自26个国家的450个公司，辉瑞、诺华、阿斯利康、德国默克等知名的跨国巨头位列其中。

此次会议以商业授权为主要形式，目标是促成国际制药产业的战略合作，主要吸引两类企业：大型跨国制药巨头，他们主要是来寻找新产品或技术引进 （Licence in）；拥有专利新产品或特殊新技术的公司，他们则是来寻找合作伙伴，寻求授权合作的机会（Licence out）。

难以打破的隔阂

BioPartnering主办的会议中，与会主体是欧美制药公司。而与之相映照的是，国内制药业界与会热情高企的药交会，对于在中国多年的外资制药企业没有什么吸引力，殊少参加。

目前，对于各制药巨头来说，最大的挑战是重磅炸弹类药物的专利逐渐到期，即将失去专利保护意味着销售额的大幅下滑，对新专利药物的需求日益迫切，而完全自行研发已无法满足制药巨头的市场需求，所以各大制药巨头开始积极参与相关的授权会议。

一份国外风险投资基金的报告显示：2006年通过Licence in的方式达成授权合作项目的，诺华有28个，德国默克有26个，阿斯利康有26个，强生有25个，葛兰素史克有24个。

2000~2005年，Licence in的数目增长了8倍，Licence in的产品已达新药开发产品线的30%以上，而且呈现逐年提升的态势。

但以BioPartnering主办的会议为例，与会的主体基本上是欧美制药公司，亚洲制药企业除了日本及韩国公司外，其它国家及地区基本不参与。而与之相映照的是，国内制药业界与会热情高企的药交会，对于在中国多年的外资制药企业没有什么吸引力，殊少参加。为什么会出现这种反差？

后者容易解释：工业搭台、商业找货的营销模式不再适用于中国的外资药企。而对于前者，业内人士归纳起来，主要有三方面的原因：相互的隔阂，创新能力薄弱以及规则不同轨。

相互的隔阂主要指语言障碍等，这使得中国制药企业的国际化战略往往拘泥于与进入中国市场的跨国药企合作，或是将中药品种卖到东南亚国家；而在比较中印两国制药力量的差距时，语言能力和英文生产标准体系被认为是印度的一大优势。

创新能力薄弱，没有世界专利保护，使得国内制药企业长期在创新技术和新专利药品的商业交易中缺位，这是中国制药企业的一个普遍状况。经济研究表明，国内制药企业必须具有一定的接受技术的能力，才能产生接受技术的外溢效应。而培养国内企业的这种能力不仅需要资金，也需要一个包括优惠税率、良好的企业运营和充分竞争的环境，以及可靠的产权保护。

此外，规则的不同轨也是形成阻碍的一个原因。业内人士指出：目前，国内药品的临床数据无法符合国际标准，国内业界也不熟悉国际制药授权的商业规则、机制及流程。

“你的王牌在哪”

与国内首先要有冗长的企业背景介绍不同，他们都要求极其简短和精炼的产品介绍，其他信息对他们来说都是次要的。你必须在1分钟内让他们了解你拥有的产品、技术优势，才有机会争取进一步洽商的机会。

“我给你一分钟时间，你告诉我你的王牌在哪儿？”姒亭佑谈及某制药巨头代表在尼克美制药的展示时间说的第一句话。一分钟后，这位代表入内谈了半个小时，目前，这家制药巨头正与尼克美就一项新技术的交易展开谈判。

Open Hour Presentation是BioPartnering的一大特色，其方式是展位每天分上、下午两场，每场两小时，每场20个公司；申请展位的每一家公司都有两个小时的时间，以各种形式向与会者展示他们公司所拥有的技术和产品，两小时后，撤出，换下一家；而国际大药厂商业开发部门的代表会到此寻找新产品，遇到感兴趣的产品会参与进来，询问和讨论主要的事宜。“与国内首先要有冗长的企业背景介绍不同，他们都要求极其简短和精炼的产品介绍，其他信息对他们来说都是次要的。你必须在1分钟内让他们了解你拥有的产品、技术优势，才有机会争取进一步洽谈的机会。”姒亭佑说。这种方式简化了沟通环节，直达主题，可以使达成协议的效率颇高，但最重要的是：你必须拥有真正的王牌，能迅速吸引对方的注意力。

网上预约会议也会被与会者大量采用。与会者可以在自行浏览会议网站上的参与公司后，主动发出邀请；被邀请者决定是否接受邀请；确认后，由计算机撮合，安排会议时间及地点，每次会议时间30分钟。此外，会议主办方还提供私人的会议洽谈室，使与会者可以去讨论一部分非公开讨论的复杂细节。