“这次招商的品种是老产品，有几个新产品正在审批中，是很有市场潜力的，但今年的新药会赶不上了。”8月2日~4日在厦门召开的第42届全国新特药品交易会上，不少参展商都有类似的感慨。

7月初发布的《药品注册管理办法》（局28号令）尚未明确新旧政策的“过渡”问题——已经申报但还没有审批的品种，该如何进行审评审批。而在新政策影响下，研发出路在哪儿？这是新特药会中来自研发一线的专家们最关心的问题。

医改、反商业贿赂、社区配送、“挂网”招标、“一品两规”等等，让原来的营销方式变得失效或不奏效，企业在“红海”中拼杀得精疲力竭。新药会中一场场以营销论坛为形式的产品招商会场场爆满，合作伙伴需要的不再只是低扣率，而是思想碰撞、重新定位、寻找方向。

■技术市场寻求国际订单

28号令虽然出台时间不长，但对于法规的理解似乎已形成共识。在采访中，江西天施康药业的一位高管笑道，28号令引发的影响，业内人士已谈论很多了，观点大多类似。一言以蔽之，对行业既是“危”更是“机”。

简单改剂型和仿制药申报门槛的提高，申报主体资格的限制，将直接导致申报药品数量的减少，低水平重复将受限制，低端品种的操作空间大大缩小，同类竞争品种减少，市场在一定程度上得以净化。

昆明圣火药业（集团）有限公司副总裁蓝磊认为，28号令有利于医药市场的长远发展，是件好事。

但对于小企业、研发公司和CRO研发外包组织来说，药品申报门槛的提高无疑会冲击原来的模式。那么，出路在哪儿？又如何转型？

万全药业在新药会中表现得十分积极。他们通过短信群发几度邀请参会人士去展位参观，该集团副总裁宋雪梅在新药会的生物医药论坛做主题发言时表示，研发机构和CRO未来的发展方向有二：一是专业化或差异化发展，专业化水平决定其能否赢得订单，这集中体现公司的核心竞争能力。二是发展系统资源整合能力，比如说为客户提供一站式服务，如果不能涉足每个环节，但也要具备资源整合能力。

目前，不少研发机构也在寻找“蓝海”。研发外包正成为很多国际医药公司节约成本的选择。中国和印度在外包方面的优势正逐渐显现，近几年一些研发机构在外包领域发展迅猛，正成为一些海归学者回国创业的“跳板”。

“蓝海”在外，要走进国际市场和老外打交道，这对于本土研发公司来说绝非易事。宋雪梅认为，如果不能跟国际客户畅通地交流，没有渠道与之联络，软硬件达不到客户要求，就很有可能会和国际外包订单失之交臂。

上海市食品药品监督管理局科技情报研究所专家干荣富连续几年担任新药会的品种点评人。本次新药会只有一个品种参加点评，对此，干荣富表示十分理解。为了帮助企业展望新药研发的方向，他拿出五易其稿的幻灯片讲稿和同行分享。

干荣富认为，国内医药技术发展必须经过依靠发达国家技术市场这一过程。

目前，由于受费用投入过大的制约，发达国家已将药品研发工作转移到仿制能力强的国家，尤其向中国转移已成为共识。我国应选择合适的技术切入点，发挥研发资源广、研究人才多等优势，争取在技术原创领域与发达国家进行竞争。干荣富认为，取代发达国家的中等技术研发公司应该是国内医药企业进军国际市场下一阶段的目标。

干荣富表示，未来国内医药技术市场将呈现四大亮点：委托开发、合作开发等技术交易额将稳定增长；国内医药企业在大力发展医药外包服务产业的同时，注意保护好切身利益，尝试将国内专利技术向国际转移，提高外包科技含量与技术水平；国家制定优惠政策，鼓励国内制药企业或研究机构通过技术许可方式，引进创新药技术，通过提高技术创新能力开发真正的新药；新药国际技术转移业务将成为未来医药技术市场中新的利润增长点。

■药品营销发力低端市场

“中医中药中国行”厦门站全科医生培训专场把课堂搬到新药会当中，包括北大维信在内的几家中药企业参与协办。企业和社区医生的亲密接触，反映的是前者对社区医疗市场的重视和开拓的决心。

记者采访中获悉，在农村和社区这一低端市场，一些企业已捷足先登。步长集团正着手进入农村市场，目前试点工作进行顺利；中一药业和九州通签订低端市场深度分销的战略性合作协议；丽珠集团投入500万元以提高基层从业人员的医疗水平。一些药业人士也看好低端市场，在新药会前夕召开的“中国医药企业营销经理人高峰论坛”上，好医生药业集团董事长耿福能破解“农村用药成本贵的困局”，邦达物流董事长孙震则给出“中低端物流配送难题”的解决方案。

这几年，企业对低端市场是说得多，做得少，低端市场给企业的印象是投入大，收效微，见效慢，上量难，虽然理论上市场份额巨大，但大部分企业只是观望等待。

但本次新药会上似乎传递出一个信号：对于低端市场，药企不再纸上谈兵，他们已从徘徊变为踏步前进。

牛正乾认为，各项医药政策使得药品市场发生总量增长、结构颠覆的变化。“金字塔”式的市场占有比例正发生变化，高端医院药品市场占有率逐步下降；中档医院药品市场将加速两极分化；基层医院，包括农村和社区卫生服务机构药品市场进入快速发展期。

牛正乾表示，从需求方面来看，在人口老年化、农村城镇化和居民健康保健意识提高等长期因素作用下，药品市场仍将保持旺盛的增长势头。从供给方面看，我国医药产业以仿制药为主，企业低水平重复生产，市场竞争非常激烈。

上海现代制药股份有限公司有关人士分析认为，受各项政策影响，规模较小的企业无力在高端市场上拼杀，只能在低端市场中寻找“蓝海”。这对一些企业来说，也是无奈之举。

采育行（北京）管理咨询有限公司总经理徐应云表示，随着医疗市场的变革，以及政策对企业营销带来的正向和反向作用，有很多企业也在考虑与其在大市场进行正面的交锋，还不如把主战场放在低端市场，规避竞争，深度分销。

早在2001年，好医生药业进入OTC市场时，就决定从县级的龙头药店和小批发企业——“小终端”入手。近几年里，凭借专门针对“小终端”特点设计的营销战略，该企业销售业绩连年增长，目前他们已在全国各县级市场布下重兵：OTC队伍5支，处方药队伍3支，1000多家县级办事处，大小终端40万家。在2006年，好医生药业在OTC市场取得成功，销售增长高达40％以上。

孙震认为，低端市场的产品无论是针剂还是其他剂型，都以普药为主，以中低价位品牌药为主；诊所、卫生室、药店数量多，竞争少；药品采购多不参加招标，药品使用基本不受医保目录的限制；尽管每次采购量比较小，但消化迅速，现款交易，结算快捷。

中国有8.5亿农民受益于“新农合”政策，粗略估计将有425亿元的市场容量，是值得关注、研究、开发的一个热点营销区域。

耿福能表示，企业如果想在低端市场有大作为，必须做好几件事情：生产质量好、见效快的高品质药品；不能倾销低质劣药；帮助患者节约用药成本；传递普及科学的产品学术知识和诊疗习惯。

业内人士普遍认为，2007年行业利润已触谷底。如今新政出台带来新气象，企业要适时把握行业脉搏，改进原来的战略战术、营销方法，用新思维、新办法解决变化过后的市场问题。效益能否触底反弹，考验的是企业的应变能力和实力。

本报记者 李雪墨