药企与代理总是分分合合、磕磕碰碰，但双方总要合作，合作就要循序渐进，一路慢慢走来才能有所收获。

谈判要取舍得当

药企招商，代理招产品，双方自然要坐下来谈一谈，而诸多谈判过程中，不欢而散的有之，举棋不定者有之，双方拖沓者有之，由此错过了开发市场的良机，双方之所以谈不出结果，与双方取舍不当有关。

某药企想把自己的某种药品委托一家商业公司在当地销售，决定进一步的沟通合作。而商业公司提出了要求，附近几省市也要由自己代理。医药企业认为不合适，觉得该公司没有这个实力，于是双方僵持不下，一拖再拖。尽管双方拿出各种意见，但谈判终于泡汤。

因此，双方谈判应遵循适当取舍的原则，即双方应在付出的基础上要求回报，而双方自始至终都把自己放在一个较高的位置上与对手谈判。在商业谈判中，精明的医药企业善于适当放权及约束对方。他们会以异地授权的方式规范代理的操作行为，并且懂得以一定的激励手段鼓励代理开拓市场。也就是说药企应敢于承诺，在规范化操作的前提下为对方提供优质服务，使得双方感觉到合作方能够付出，才是谈判成功的基础。

协议要真心实意

在双方的合作中，协议一定要签。双方签订协议便于规范双方的权利与义务。在谈判时，药企和代理感到双方都是诚心诚意的，然而，在操作过程中出现各种意想不到的问题时，双方就互相埋怨对方当初在签订协议时缺乏诚意。药企觉得代理没有能力操作市场、不守信用等，代理认为服务没有到位、激励措施欠缺。

因此，双方在签订协议之初，就应该开诚布公地把问题摆在桌面上，使双方了解自己的权利和义务。总是把一些缺点藏着掖着，生怕对方知道，而当真正出现问题时却束手无策，再次谈判签协议自然就会出现僵局，双方的印象总感觉对方无诚意，这正是双方应该忌讳的。

纠纷要心平气和

市场多变，出现协议外的一些问题在所难免。此时，双方如何有效沟通显得尤为重要。药企和代理解决纠纷应心平气和，找出症结所在才有利于双方的长期合作。

某代理商代理一皮肤类新药后不久，其同类产品乘虚而入，很快就抢占了部分市场，代理商失去信心，寻求厂家支持，甚至要求退货。药企分析后，认为是代理开发市场缓慢又缺乏市场信息保护措施导致。但药企并没有责怪代理，而是与代理达成新的开发市场协议，同时规划了详尽的反拦截营销策略。代理商觉得药企“脾气”好，就铁了心继续与之合作，后来该产品果见起色。