“您要什么药？”“买什么药？”走进北京各大药店，类似这样的热情叫卖声总是扑面而来，而且此起彼伏。记者注意到，叫问者大都为女子，穿一身素净的白大褂，看起来应该是药店经营人员。但一位在多个药店从业多年姓孙的女士接受采访时告诉记者：“那些大多为制药厂家派驻药店的促销人员。”

厂家推销进驻药店

按照相关规定，药企派工作人员进药店推销药品属于被明令禁止的行为，但现在不仅几乎所有的药店都夹杂着药企促销人员，而且促销人员除了口头促销自己厂家的药品，还常常利用仪器“诱导”消费者购买其药品。对此，孙女士说：“利用血压计、心电图仪等搞所谓的‘健康咨询’活动，看起来目的是关爱消费者健康，其实都是利用消费心理‘抓’人买他们的药品。”在谈到药企举行这些活动，药店是否知情时，孙女士一脸世故：“怎会不知道，药店不允许他们怎么敢搞？”

那么，这是否意味着药店与药企是“一根绳上的蚂蚱”，一直进行着“友好”的合作呢？

对于药店与药企的关系，近日，山西阜石药业负责终端销售的朱经理告诉记者：“从某个特定的市场促销举措看，因为有共同的利益，药店一般支持药企的推销员在他们店内搞这样的活动；但从药企和药店整体合作来看，终端既是药企发展生命线，但是同时也限制着药企发展，可以说爱恨相随的关系。”

据了解，朱经理所在的阜石药业公司成立于1998年，是一家以研发、生产、销售OTC药品，也就是通常所说的非处方药品为主营业务的民营企业。最初该公司的销售模仿了“红极一时”的三株公司的“农村包围城市”模式，但因为三株口服液市场影响大，模仿者众多，农村市场被“过度开发”，很快，阜石药业公的农村推销方式遇到了难题，进行不下去了。而“义诊”模式在某种意义上也成了违法销售的代名词，因此，阜石药业公司2001年开始逐步调整策略，将销售重点放在了传统的终端，也就是药店上。但受制于民营企业资本不足、知名度小等因素影响，一系列问题随之接踵而来。

民企进药店门槛多

“首先是怎样进入药店的问题。”朱经理说。他表示，要进入药店，一种方法，也是最传统的方法是通过药品批发公司走批发——零售的方式进入；一种是把药品代理给各地经销商，然后经销商或通过药品批发公司或直接与药店谈判进入。“因为代理制层次多，容易导致价格体系混乱，对公司长远发展不利，所以阜石药业公司最终选择了在各地建立分公司，直接与药品批发公司谈判进入药店的方法。”朱经理的选择很有代表性。

问题是，药品批发公司会轻易接纳一个资本并不雄厚、产品的市场知名度也不大的企业吗？

为此，1月4日，记者前往位于北京丰台区，北京最大的药品批发公司——丰特城药业有限公司进行了调查。记者在现场看到，公司主楼上大多为同仁堂等著名企业的广告牌。有知情人告诉记者：“不知有多少药企挤破头皮想进来，但常常是事与愿违。”据了解，对于合作伙伴，丰特城药业有限公司有严格的采购体系和准入门槛。而事实上，阜石药业公司在各地都遭遇了类似的难题。

“这时就要看销售经理的‘画饼’能力。”朱经理告诉记者，“要通过描述公司的远景规划及产品的疗效使对方对药品产生信心，或者通过给药品批发公司网络外的小药店铺货对其产生影响，当然也可以找多人逐个到药店问有无你所推销的药，使对方产生错觉，从而由他们找药品批发公司要求进货。甚至在一些区域的部分药店铺货后，先行发起一轮广告攻势，以增加谈判的筹码。”

据悉，正是通过一系列的运作，阜石药业公司逐渐打开了药品批发公司的大门，并通过其网络进入了各个药店。“但这才是刚刚开始。”朱经理说。

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