民营药企的生存困局

进了药店，并不代表民营药企从此可以高枕无忧了，他们仍然面临着继续生存下去的压力。

“关键要看销量！如果销量连续数月都太低了的话，就有被药店退货的可能。”朱经理表示。对此，药店工作人员孙小姐和丰特城药业有限公司相关工作人员都给予了确认。

那么，怎样才能提高药店药品的销量呢？

记者了解到，最有效的方法是电视高端广告的拉动。但阜石药业公司作为一家资本并不厚实的民营企业，根本无力支付央视等动辄千万元的投入。“为了生存，我们只能想其他办法。”朱经理坦言。

朱经理介绍，药店工作人员的公关是第一要务。因为消费者在买药时，如果能获得药店人员的推荐，无形中药品销售出去的可能性就增加了几分。据了解，为了“笼络”药店人员，阜石药业公司有专项资金，专门用于支付逢年过节给药店人员买小礼物的开支。另外，朱经理告诉记者：“和药店人员处好关系还有利于得到药品疗效的反馈，一旦有消费者疗效不佳甚至有副作用，公司会派人及时平息，避免负面影响；而如果有人疗效好，公司也可以敲锣打鼓去庆贺，以扩大宣传。”

另据悉，为促进药店销售，阜石公司还会按照月度销售额一定比例在地方电视台、报纸投放相当数量广告，在此基础上，每月还会根据需要另外印刷“专刊”。记者注意到，该公司专刊和电视广告中有相当数量的病例。而按照有关规定，并不允许药品广告使用病例。对此，朱经理说：“在地方运作药品与在首都等大都市运作药品最大的不同是，地方可以打的‘擦边球’很多。”据记者调查，朱经理说法在医药界有相当的普遍性。

而对于促销员进药店及不规范促销的问题，朱经理表示，大多药店都不反对药企往药店派驻促销员，因为只有促销员的促销，销量才能有所保证。从另一方面说，有促销员也能证明药店的实力。“因为只有重点药店，药企才会加派促销员。”据介绍，曾经因为一次成功的促销活动，一家药店的经理还宴请了阜石公司相关工作人员。

“只是这样的愉快并不多！”说到这里，朱经理有些黯然。　　

民营药企被压款之痛

朱经理告诉记者：“作为企业，现金就是血液，而在与企业生命线——企业与药店的合作过程中，恰恰在回款问题上，双方经常处于不一致的状态。”对此，他进一步说：“每次结款，问药品批发商，他们总是推说药店还没付款；而问药店经理，却说款早打了，一来二去，只好猫着腰、趁天黑到相关领导家拜访。”说到这里，朱经理形象地把自己比喻为“像个做了贼的孙子”。

看上去，药品企业总是被批发商和药店压款，可是否所有药企都不好回款呢？朱经理透露，除非那些产品销量异常好的。

据知情者介绍，事实上，在OTC药品流通领域，有一条不成文的潜规则。那就是，销量与回款率成正比。也就是说，销量越好，批发商、终端回款速度越快；反之，则总要找各种借口拖欠企业的回款。

“可冠军毕竟只有一个，事实上，不管规范与否，为了促进销量，办法我们已经想尽。而从另一角度来说，‘办法’对销量只是起到推动、辅助作用，最终决定销量的核心元素是患者的口碑，也就是药品的质量。而要研制更好的药品，就必须有充沛的现金流，可终端的截流、断流恰恰让企业处于一种‘亚健康’状态，只能继续生产合格但不尖端的产品，然后再为了销量采用种种不规范的手段，这样一来企业岂不长期处在了销量与规范纠缠不清的恶性循环、两难状态中？”朱经理问。（文中山西阜石药业与朱经理为化名）

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