创新营销方式

主持人：在目前的市场环境下，传统的营销模式遇到了越来越多的挑战，很多企业都致力于营销转型，今年企业可从哪些方面创新？

李楚源：可以从文化和责任方面寻求创新，开拓文化营销、责任营销。

许松青：今后的营销模式将向四个方向发展：观念创新、组织创新、人才创新和方法创新。

史万奎：近两年来我一直在思考，为什么企业营销发展到一定阶段便徘徊不前？对众多企业的营销成败案例进行研究后我发现，千差万别的现象背后有着共性的规律。

生产企业在发展早期必然经历三级竞争优势制造的过程：第一级优势是凭借敏锐的眼光，寻找适销对路的产品，企业由此赢得销售业绩的快速增长；第二级竞争优势就是个性商务模式和企业高度统一的营销状态。凡是“控制营销”做得好的企业，都在跨越二级竞争优势的门槛；在一、二级竞争优势的锻造过程中，有远见的企业致力于终端资源、客户忠诚度和品牌美誉度的建设，这就是第三级竞争优势。当企业构建起第三级竞争优势格局时，犹如进入了“非重力自由空间”。二、三级竞争优势和格局的建设，正是生产企业营销必补的课程，也会是2008年企业营销创新的方向。

主持人：您所在企业今年会有哪些新举措？市场营销的重点放在哪些方面？

李楚源：广药集团把2008年定位为“市场创新年”，将注重营销过程和营销质量，致力于又好、又快地发展，从可持续发展的角度考虑营销大计。

就拿白云山和黄来说，为更好地服务市场，我们会在百万以上人口的地区设立联络处；“药品永不过期承诺”也将从药店进入社区卫生服务机构，配套服务更为完备。

许松青：首先严把产品质量关，确保产品的生产质量；其次，进一步加强品牌意识，为公司的上市树立品牌形象。目前，有多家风险投资看好台城制药，积极与我们洽谈合作投资上市的意向。另外在市场营销方面，我们将坚持用二条腿走路：一是进一步拓宽普药大流通、大批发渠道；二是以拳头产品为基础，加大OTC终端推广力度，大力开发第二、第三终端，将渠道建设与终端建设相结合，将营销工作推向又一个高峰。

把握政策动向

主持人：今年，对医药市场有重要影响的政策还将陆续出台，各位觉得哪些政策因素可能对医药市场产生重大影响？

许松青：这两年来，SFDA针对“一药多名”、“一品多规”及“新药不新”等问题陆续出台了相关政策，从生产、销售、管理、处方等多方面对药品加强了法制管理，进一步打击行业违法违规行为，整肃行业不良风气，所有这些，都为医药行业的健康发展创造了良好的政策环境。

史万奎：2008年，我认为最值得医药行业重点关注的是渠道商业的变化——有的会因外资的进入变得更加强大，新的渠道服务技术将悄然改变企业的营销行为；缺乏个性的渠道商将不得不转行或倒闭。

李楚源：我个人认为，最大的政策影响莫过于医保和医改政策。

主持人：受招标等政策因素的影响，近年来药企的新产品上市推广效果不是很好，这一趋势还会持续吗？

李楚源：新产品的市场推广面临营销方式的转变，企业应解放思想，多从学术和疗效上下功夫，加大科研投入。

许松青：大家都觉得现行的招标采购政策不是特别理想，但暂时又提不出更好的措施。新产品如果继续走招投标的路，市场推广必然艰难，这种局面可能在短期内很难改变。

史万奎：新品推广的难和易都是相对的，“难”在于新产品需要市场培育过程，在过去的黑处方、黑推介的氛围下，新产品和患者的沟通渠道非常狭窄。然而，这种沟通渠道毕竟是弹性的，优秀的策划方案在新品的推广中仍将发挥重要作用。

主持人：在“医药分开”的大背景下，2008年会不会掀起药房改革的高潮？药房托管会盛行吗？

李楚源：我认为这种模式会逐步推广开来。

许松青：在中国的药品销售中，大部分销售额是在医院渠道实现的，因此，第一终端历来是医药工商企业鏖战的主战场，但这一市场竞争中存在的关系营销令众企业甚感无奈，而“医药分开”政策的推进有望打破这一僵局——商业公司通过托管医院药房，把竞争者赶跑，以往为让药品进入医院而付出的各种推广费用也基本上免除，托管后业务更为集中，药房托管这种模式或可盛行。

史万奎：药房归谁管并不重要，重要的是医生在处方时应有更多的选择机会。我个人认为，不妨尝试在医院（尤其是大医院）周边允许不同资本主体建设两家以上的药房，打破垄断的局面。药房的主权不管给谁，没有竞争，就没有优质的服务，就没有患者的实惠。

 

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