汇仁集团上海张江研发中心

近几年，江西汇仁集团可以说是处于一个相对沉寂的状态，这多少让人感到疑惑不解——难道一个年销售额超过30亿元的民营企业遇到了什么困难？

而从2007年“中国制药工业百强”榜单来看，汇仁集团排在第20位，是“江西军团”中排名最前的企业，但是近年来随着其发展速度的放缓，在潜在竞争对手发展迅速的情形之下，慢进则退，这一排名实际上比起上一年来已经下滑3位了。

以保健品起家

1996年上半年，名不见经传的汇仁制药从销售额高达80亿元的三株挖来了深谙保健品运作的万允国，并引进了一个专利新药“增智健脑”口服液，开始了从“增智健脑”到“汇仁肾宝”再到“汇仁乌鸡白凤丸”的三级跳。

当时汇仁的销售策略是“从农村市场入手”，直接销售到有进货权的县级和区级批发企业，以宣传小报、平面张贴、车贴、横幅等方式进行密集宣传，以乡镇和农村居民为主要诉求对象进行广告宣传和直接促销。这一套操作手法显然非常有效：到1997年6月，仅仅一年时间，增智健脑的销售网络就覆盖了河南、广东、浙江、福建四个省，当年该产品的销售额就达到了1.2亿元。

汇仁接下来的策略是，从已有的产品线中再挑选几个成熟产品，以保健品的方式来进行运作，那就是汇仁肾宝和乌鸡白凤丸。

当时以沈阳飞龙为首的“延生护宝液”已经开拓了肾保健这个细分市场，消费者的启蒙教育已经完成，汇仁再做自己产品的“概念包装”会比较轻松，另外，虽然当时市场上的同类产品不少，但竞争力都比较弱。

为了区分市场，汇仁肾宝的广告诉求有别于当时大多数肾产品广告着重的“性保健”功能，集中在产品的“治疗感”上。同时在宣传上缩小产品的实际功能范围，集中在解决腰膝酸软和夜频尿多等普通症状上，广告文字比较平实。汇仁将“增智健脑”赚得的现金投入新产品的广告，再用汇仁的“活动搭台，终端烘托，电视刺激，电台论证，传单推动”方式一拉动，就把销售慢慢地带动起来了。

到1998年底，除了西藏以外，汇仁的营销网络已经铺到了全国30个省市，销售分公司103个，销售队伍增长到2000人，经销商网络达到3000余名。据央视调查咨询中心和南方医药经济研究所的监测数据，2000年，汇仁在肾宝单只产品上的广告投入规模居然高达4.36亿元，每年投入的广告费用已经占到销售额的20%～22%。在这种强大的广告推力下，2000年底汇仁的销售额增长到16亿元，肾宝单个产品的销售额就已经超过10亿元。

但是，当时汇仁肾宝已经开始遭到无数竞争品牌的狙击，更重要的是，销售主要靠一个产品支撑，市场风险太大。汇仁开始寻找新的业务品种，那就是乌鸡白凤丸。

在乌鸡白凤丸市场上，一直以来“北有同仁堂，南有陈李济”，但是汇仁也有优势：其遍布全国的销售网络以及低成本优势。因为汇仁乌鸡白凤丸当时被划分为OTC，且不受专利和品牌保护，这个最早被诟病为乌鸡白凤丸“低进入成本”的缺陷，反而变为当时“低成本进入”的优势。

于是汇仁做了三件事：首先建立汇仁乌鸡白凤丸的品牌区隔，强调其所在的太和乌鸡才是最正宗、最优秀的产品原料，在同仁堂乌鸡白凤丸基础上拔高一筹；其次，从同仁堂乌鸡白凤丸、陈李济乌鸡白凤丸的市场影响力中走出来，主打目标消费群是现代、自信、有自我主张的当代年轻女性；再次，大力投放电视广告以及促销活动。

1999年，汇仁乌鸡白凤丸的销售额在一年之内上升到了5亿元，占据了全国市场份额的40％以上。

通吃产业链

从2001年开始，汇仁用3年时间将其业务范围扩展到西药、药材种植以及商业领域。用汇仁集团董事长陈年代的话来说，3大业务模块的定位是工业取利、商业取势、药材饮片取未来。

现在汇仁集团中西药并举的格局已经非常清晰。在保持肾宝、乌鸡白凤丸等中药品种良好销售业绩的同时，产品链向西药主要是抗生素头孢系列和大环内酯系列延伸。汇仁目前拥有两个头孢类口服液、阿奇霉素、乳酸左氧氟沙星等抗生素产品，粉针生产线也在建设中。另外，汇仁还在2006年9月推出了第一个专门针对女性的功能食品延年钙，并将功能食品定位为新的效益增长点。

2006年，汇仁在南昌开了一家全市最大的药店，还投资1亿元建成江西最大的物流中心。虽然在去年的利润中，商业的贡献并未凸显，但陈年代透露，汇仁将进一步加快进军商业的步伐。

目前，汇仁已拥有7个GAP生产基地，除大部分满足汇仁使用外，还有一部分供应市场。陈年代说，药品质量在竞争中越来越重要，因此从药材环节就不能马虎，这是市场搏杀中不败的利器。

速度的困惑

但是，尽管通吃产业链的战略布局让汇仁在未来可能获得更多新的利润增长点，但是汇仁近3年的年销售增长率都未超过20%，相比其他百强企业的增长速度，汇仁自然就显得慢了。

业内人士指出，其实汇仁的优势还是在于保健类药品的市场操作，如果能够在这个领域找到新的品种，凭借其积蓄多年的营销网络、市场资源和资金实力，不排除会再做出一个肾宝和乌鸡白凤丸的可能。

而现实情况却是，2001年之后，由于市场增长空间有限和消费者逐步趋于理性，肾宝和乌鸡白凤丸销售开始下滑，搭乘汇仁品牌效应推出的新品种销售也不理想。陈年代坦言，这两三年汇仁的发展速度放缓，主要原因就是汇仁有意对医药工业战略作调整，战略的改变当然就会涉及人力、物力和财力，会影响到以往业务的继续推进。“但在这样沉寂的背后，精心酝酿的是下一轮发力的准备。我认为在我们中西药并举、商业取势和药材饮片取未来三大战略部署完毕之后，每年能达到的增长速度将不少于30％。”陈年代说。

链接

小档案

江西汇仁集团成立于1992年，1998年以后凭操作保健类药品而崛起，目前产品群中既有原来的核心品种汇仁肾宝和汇仁乌鸡白凤丸，也有抗生素和中药饮片等。2005年销售额为30亿元，2006年销售额为35亿元，2007年销售额为40亿元。