众多中国普药企业也许会在未来获得更多机会。人人都在寻找蓝海，而对于当下众多的中国制药企业而言，深陷于红海是不得不面对的残酷现实。而不同的是，有的人能将这样的现实、这样的竞争当作一场盛大的游戏，颇费心思地设计部属着各种能给自己带来利好与新机的游戏规则。他们从不放弃跳出红海的希望，亦心无旁鹜地独自摸索，他们在一片火热的市场争夺中求得生存的根基，人无我有，人有我新，差异化的策略带来捷报不断。在积极的挣扎中，他们越来越清楚未来的方向，并为自己赢得了尊重。

可能有永远具备刚性需求的产业，那就是医药；但绝没有永远走强的制药公司。在当前普药明显供大于求的情况下，那些在普药的红海中混战的制药公司依旧存在发展的不确定性。那么，专注于普药市场的企业是否注定在红海中沉没？普药是否等同于红海？从本此制药工业百强榜发布的情况来看，答案并不尽然。

我们看到，普药企业依旧在百强榜中占有相当重要的位置，其中不乏连续多年入围的老面孔和一直保持高速发展的新面孔。深入分析后，我们得出的结论是，红海并不可怕，要赢在红海，战略很重要。

品种调整策略

笔者从本次入围的企业中，找到了这样一家亦是老面孔亦是新面孔的济川制药。

网上对于该制药企业的相关报道十分有限，而据本次评选主办方公开的资料显示，它已凭借快速成长连续多年入围百强。

作为一家有着３０多年历史的老国有企业，济川医药真正的大发展也是近10年的事情。从10几年前多数品种都属于亏本或微利品种、整个企业资不抵债、累计亏损达２０００多万元的老药厂，到成为自中国制药百强评选以来年年入榜的医药产业新兴力量。这个企业的成功，与其跳出红海、以新产品实现跨越式发展的战略密不可分。

据统计，济川原有产品销售份额中儿科用药、局部麻醉药占30％左右，专科药品如心脑血管、妇科、肿瘤、消化科用药占14％左右。品种覆盖面窄、结构失衡成为企业发展中的短板。

面对整个普药市场几近惨烈的竞争，如何保持企业持续、快速发展？济川制药选择了进行品种结构调整，实施短、中、长线新品差异化发展战略。而这为其跳出红海，准确的说，找到红海中的蓝海铺平了道路。

这方面，济川制药以内部调整品种开发结构和外部调整品种销售结构并重的形式开展。品种开发结构方面，济川首先是选择性地开发“短、平、快”的代理品种、西药仿制品种，为长线新品开发储备资金，开拓市场；同时，在涉足抗癌药、中药、儿科药等领域有选择地开发自主知识产权新药，以短线品种促长线开发，以长线品种促进品牌形象提升。

外部品种的销售结构方面，济川相应推进了“三位一体”工作，即通过产品推广会、新品上市会等活动，推进新品种销售。这一举措加大了济川主推品种的市场覆盖率，形成了多品种销售、多方式经营的营销结构。

成也新品，败也新品

品种战略为济川制药跳出红海求发展发挥了重要作用，不过，品种调整的完成，仅仅完成了济川战略的1/3，人才、技术同样重要。

1998年底，现任公司董事长曹龙祥接手这家企业起，济川医药开始了艰辛的“涅磐”之路。

从与中国药科大学合作办药学专业函授班，到与北京大学等院校合作办ＭＢＡ培训班，得益于采取了内培与外培相结合、走出去与请进来相结合、长期培训与短期培训相结合、素质培训与技能培训相结合的方法，济川的人才高地得以快速建立。

而人才高地的建立则让这个企业的产品结构调整战略得以高效展开。

如何在“短、平、快”的模式下，寻找到创新的突破口，这是众多处于十字路口的普药企业的集体迷思和困惑。不可否认，医药产业是个导向性很强的行业，研发新药更是一种冒险的行为。可以说，“成也新品，败也新品”。但对于制药企业而言，新产品开发依旧是最大的发展推动力。以济川制药为例，其实现跨越式发展也得益于新产品的不断开发。

如今，济川给自己定下“代理、引进、转让、自研”等多种方式齐头并进的新品开发原则，目标是每年上市新产品５～１０个。为此，他们坚持每年以不低于1000万元的资金投入新品研发，以心脑血管、儿科、妇科、肿瘤等专业药物为研究重点，积极开发“三高一特”新品，并且依托企业内的博士后工作站、“浙江大学-济川制药靶向药物制剂研究中心”提高企业自我研发能力。

在对新产品科研的管理上，济川制药也大胆改革，按新产品开发的品种、课题、开发时间，与开发人员签订项目承包责任状，目前已基本形成上市一批、研制一批、储备一批的良性循环格局。

观察

红海的另类思维　　

一方面是靠普药生存的大多数药企面临同质化竞争、产品研发能力不足的问题，一方面是外资药企的规模优势和超强研发能力对国内药企造成前所未有的压力；外加上游成本持续高位、药品价格总体持续下降、资源环保持续加强，都在给目前的普药企业带来更大、更不确定的挑战。

在外界看来，苦苦挣扎于红海的中国广大普药企业，究竟该何去何从？答案依旧是果断的战略转型。

从济川制药的例子不难发现，其依靠从1998年到2004年的战略转型，５年后不仅生存下来了，还创造了真正的奇迹。当年济川实现产值7.85亿元，比上年增长58.04％，利税超过１亿元，并首次入围制药工业百强企业，成为集科、工、贸于一体的国家级高新技术企业。

一说转型，大家往往首先想到的是专利药。其实，普药领域的微调，开展差异化品种战略，同样可以获得成功。济川制药以短线品种促长线开发，以长线品种促进品牌形象提升，最终实现产品结构调整，就是一个成功的个案。

实际上，新医改对农村、社区等医疗市场的重视，使得传统的中国药品市场结构正在发生转变，这为普药销售带来了新的机会。此次百强榜中，除了华药、石药等巨头依旧稳坐泰山，蜀中药业、扬子江药业等普药寡头在百强榜的位置亦相当显赫。

此外，目前正在研究建立的国家基本药物制度对普药市场也是一大利好。由于这一制度将确定不同医疗机构必须使用基本药物的比重，将从制度上促进普药大量应用于临床。不论新上市的普药或是沉寂已久的老普药，在远离竞争激烈的第一、二终端，强力开拓第三终端后，或许同样可以满载而归。

由此可见，普药一旦与创新及品种差异化相结合，再将其定位为红海其实已不太合乎实际。有理由相信，随着医改政策的正式出台，明年的百强榜中普药企业的身影将更引人注目。（马建忠）

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小档案

济川制药有限公司前身系泰兴市制药厂，创建于1967年。1999年，该厂转制并改为现名，目前为国家级高新技术企业，其核心业务涵盖了化学制剂、现代中药制剂、中药饮片加工、医药原料等产业，其投资6亿元的“济川医药工业园 ”一期工程是“中国·泰州医药城”的企业主题园区之一。

济川制药拥有抗感染类、麻醉类、心脑血管类、营养类、镇痛解毒类、消化系统类等六大系列150多个国家准字号，拥有国家级高新技术产品1个、江苏省高新技术产品4个、江苏省名牌产品2个、江苏省著名商标2个，已申报国家专利6个，是中国儿科剂型、品种最多的制药企业之一。

（马建忠）