先发制人与后发制人

郭雄告诉记者，百姓大药房开业如此轰动，与当时的药品零售市场环境有很大关系，那时候药品的毛利能达到60%～70%，而百姓大药房定的是10个点，有些药品是平进平出。不过忙中也有出错的时候，有一种药其他药店买130元，百姓大药房买115元，但店员把价签打错了，打成11.5元，有的顾客开始以为是假药，服用后之后发现是真药又回来买，店员这才发现出了差错。

开业取得成功，百姓大药房趁热打铁，第三天开始在电视台做宣传，百姓大药房的名字被全城的市民所熟悉。从那时起，百姓大药房深深体会到媒体宣传的重要性，在老百姓进入梧州后，和对方打了一场宣传战。

尽管百姓大药房开业取得了成功，但同城的同行都不看好这个“异类”，断言百姓大药房活不了多久。郭雄坦言，当时百姓大药房遇到了各种各样的问题，所幸的是对手没有给予足够的重视，使百姓大药房可以从容地解决这些问题。半年后，同行虽然做出了反应，但百姓的低价形象已经在市民心中树立起来了。

与其他同行相比，百姓大药房开店有一个独到之处，选址必是商业旺铺，一旦看中某个铺面，即使花上多几倍的价钱也要把铺面拿到手，2004年“老百姓”进入梧州，把门店开到百姓的附近时，此时，百姓大药房已开出13家门店，占据了有利的地理位置。

“老百姓”在2004年处于鼎盛时期，“平均降价45%”的大旗无往而不利。老百姓在南宁开店时，郭雄跑去观察，回来心里就有了底，因为与百姓大药房的价格相比，“老百姓”并没有明显的优势，‘老百姓’的很多店员都是厂家的促销员，这些促销员不是很专业。”

每到一个城市开店，“老百姓”的宣传都是声势浩大，鉴于此，百姓大药房采取先发制人的策略，在“老百姓”开业当天，抢先买下当地主要媒体的最抢眼广告位，利用一字之差，百姓大药房的广告照搬百姓大药房的广告模式，营业额不但没有下降，反而上升。

2006年7月，开始吹响进军全国号角的广东大参林把门店开到梧州。对于这个平价新贵，郭雄一直满怀敬意。他考察各地的药店时发现，大参林不但拥有众多的中老年顾客，也有不少年轻的消费者，“原因是大参林的门店装修得比较时尚。”于是，这回百姓大药房采取了后发制人的策略，等大参林装修完毕后，在借鉴大参林风格的基础上，重新对门店进行装修，升级改造，这样既吸收对方所长，又让对方难以在装修上进行反击。

大参林长期促销的营销策略在业内很有名气，在梧州也使用了同样的招数。百姓大药房认为，对方实力雄厚，与其拼杀难有胜算，应对之策是集中火力，短暂突击。“我们一个月集中几天搞促销，他们买98元送900毫升的花生油，我们就买28元送450毫升的花生油，顾客当然觉得我们更实惠。”郭雄说。

取长补短

在与“老百姓”、大参林较量的过程中，郭雄觉得自己获益匪浅：“大参林的店员都很团结、很专业，如缺货管理、培训工作等都做得很出色。他们的药品摆放得非常好看，有时候我们也学着他们摆，但就是摆不出他们那种效果。他们在货架上挂一两条塑料的绿叶，真是怪了，我们也挂，怎么就不如他们药店那么好看呢？”

实践证明，每上一个台阶就会损失15%的顾客，但“老百姓”却敢于把门店开在二楼的位置，并且获得成功。虽然遭到百姓大药房的有力狙击，但“老百姓”在梧州的开业还是非常成功，顾客盈门。郭雄认为，在这些大型连锁企业的身上，确实有许多值得学习的地方。

在PTO顾问李从选的引荐下，郭雄认识了PTO常务副总李兴乾。与李兴乾的一番短暂会谈使郭雄认识到，百姓大药房要想有更大的发展，必须依靠一个大的平台，发挥规模采购的优势，获得更优惠的价格，同时也可以得到更多有市场保护、高毛利的品种；药店应该走多元化的道路，以规避政策的风险。

郭雄对记者表示，百姓大药房未来的发展方向是用两条腿走路，一是继续发挥本土的优势，开传统药店，把网络下沉到县城和乡镇；二是开药妆店，“把药妆店开到其他城市。”

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