广州药品零售行业的竞争异常激烈，既有土生土长的“本地货”，也有不断“入侵”的外来者，还有冷不丁冒出来的后起之秀，要在这块土地上生存并非易事。今天我们就将目光聚焦到2000年才在广州开业的柏康药店。

广州沙园门店是广东柏康连锁药店有限公司总部的所在地，走进这间500平方米的旗舰店，你可以看到花式繁多的堆头和促销标签，其中用黄色包装盒拼成的“柏康”字样颇为吸引眼球。当然，更让人关注的是中药区柜台上一罐罐贴着“柏康”标签的中药饮片，加上单独规划在门店右侧区域的“非药品区”内的医疗器械、保健品、食品、日用品、化妆品，甚至饮料自动售卖机等元素，都在昭示着一条多元化经营的道路。

业态：寻找自己的发展空间

广东柏康连锁药店有限公司总经理张柏青对现在整个行业的发展状况颇为满意，他认为现在这个行业内不但各种业态并存，而且都能找到自己的发展空间。就广州的药店圈而言，张柏青指出这里的老龄人口众多，顾客源可谓十分充足，加之各家药店对顾客的培育非常到位，建立了稳固的基础，因此广州的社区药店都发展得很不错，前景也令人看好。

柏康连锁在成立之初经历了一个开店的高峰，在短短的三四年间门店的数量达到了百家的规模，其中有16家平价大卖场被评为医保定点药店。虽然近两年的开店速度不及以前，但是柏康并没有停止拓展的步伐，2007年7月更是进驻了粤北地区，开设了其在韶关地区的第一家分店。虽然张柏青在此后曾流露出“开店的风险太大”的担忧，但是在4个月后，柏康连锁又在广州开出了燕塘店，这不免给人留下柏康一直在努力做大的印象。对于做大和做强的问题，张柏青认为，人们很容易陷入“究竟是应该先做大还是先做强”这种“非此即彼”的思维模式，在他看来这两者不存在对错的问题，也没有一成不变的模式。“最重要的是生存，在生存下来的前提下才能谈发展。”张柏青说，既不要太乐观，也不要死守固有的成果，一步一步就能够做得“又大又强”。

“药店比米铺还多”是对广州药店圈的真实写照，在这个全国医药零售业竞争程度最为激烈的地区，行业发展早已进入白热化竞争时代，现在连找铺位都比以前困难多了。这些对于仍在开店的柏康而言也算是个不小的麻烦，不过更让张柏青头疼的是政策的指向。他去年在接受本报专访时就曾表示，政策不明朗增大了开店的风险，时隔半年之后张柏青坦言，现在的政策仍不明朗，医改政策尚未出台，让药店的决策者在制定发展的战略规划时始终有一丝顾虑。因为社区卫生服务机构对药店的影响是显而易见的，虽然最终的医改放案仍旧没有浮出水面，但是，从几位主管医疗卫生工作的领导在不同场合的多次发言，以及近两年中央出台的一系列政策都不难看出，社区卫生医疗将是未来医改的重头戏。

据记者了解，前不久，柏康连锁已出现了有员工跳槽到社区卫生服务机构的情况。张柏青分析，一个原因是现在社区医生的待遇逐步提高，越来越具有竞争力了，另一个原因是有部分员工心中还是有一个医生梦的，如果有条件，其中一部分人就会选择到社区卫生服务机构去工作。“其实，心中的梦想还是要靠成熟的条件去激活的，主要是社区的吸引力增强了，才导致了人才的流动。随着向社区倾斜的政策逐步明朗，得到壮大的社区将在人员竞争上对药店产生不小的压力。虽然现在往社区跳槽的现象还只是一些个案，但这其实就是一个信号，我们药店管理者应当引起注意。”张柏青认真地说。

战略：终端大联盟　　

在前几年风风火火的平价风潮之中，一大批平价药店迅速崛起，柏康就是其中的一员。在这个时期，各大药店为了提高自身的竞争力竞相降价、打平价牌，此类举措不可避免地挤压了上游供应商的利润，进而使得药店和经销商、厂商之间产生了一定的矛盾。当时不少工、商企业的管理层都指出，这种状态对于双方都是不利的，为了避免这种恶性循环延续下去，不少连锁药店都做出了审时度势的调整。

2004年末，柏康连锁推出了全新的市场营销战略，其中的一个重点就是针对经销商以及工业的合作计划。并在此后迅速推出终端套餐，在以“终端大联盟”为主题的年终联谊会上，这些套餐得到了许多厂商和经销商的认可，全面增长的供货量显示了终端大联盟的初步成效。张柏青告诉记者，终端大联盟使得工商之间能够进行更好的沟通，让企业更清楚地认识到终端的重要性。他认为在联盟中各方的地位是对等的，经过这几年的运作，连锁药店和厂商、经销商之间的关系变得越来越紧密了。

然而时至今日，许多业内人士都认为平价药店的“杀伤力”已经大不如从前，甚至有不少人提出“后平价时代”已经到来。在经历过“平价时代”风雨后，柏康连锁既坚持着自身在行业中的定位，也调整了经营战略。张柏青表示，作为立足城市社区以及城乡结合部的连锁药店，柏康始终能够认清自己的定位。城市周边地带在柏康的版图中是一个非常重要的部分，柏康在连锁药店有限公司成立之后迅速在佛山、番禺等地布点，并在2006年11月进驻了广州市花都区。除了在这些地区开店，柏康还为其的“城郊战区”制定了有针对性的战略，“这些地方不是城市商业中心，外来人口比较多，且构成也比较复杂，因此不适合简单地照搬以前针对特定年龄段顾客的销售模式，而是要充分满足店铺周围2～3公里范围内人群的健康需求。”例如在郊区市场中，妇科用药和皮肤病用药的量相对较多，门店内药品的摆放、品种和推荐都一定要依据消费者的这些需求特别设定。

人才：“让专业的人做专业的事”

多元化经营在业内早已不是什么新鲜事了，激烈的竞争使得不少药店都把目光放到了“非药品”身上，其中化妆品、日用品及保健品都是重点品种，再加上目前处于边缘地位的中药和医疗器械，多元化的道路非常广阔。事实上，现在的药店不论大小，单体店或者连锁店都越来越有“超市味”了。无论是专业旗帜下的药妆区域还是健康概念下的保健专柜，早已为广大消费者熟悉。

在这样一条商家和顾客都了解的道路上发展，如何才能占得先机呢？张柏青认为，现在人才紧缺，一定要找到专业的人来做专业的事，才能发展多元化经营的事业。

中药材是多元化经营中不可忽视的一个方向，因此很自然地成为了不少药店探索新的利润增长点的一个突破口。柏康连锁不但设立了中药饮片厂，同时还直接采购中药材，在这个方面投入不小。在柏康的药店里，你总能看见自有品牌的中药，但当记者询问中药在柏康收益中所占比例时，张柏青坦言，中药材的收入在药店总体利润上的贡献并不算太突出，但他同时表示，不能简单地这样将中西药进行对比，中药材在柏康的战略里处于一个非常重要的位置。现在没有达到理想效果的一个重要原因是专业人才缺乏，因此柏康将要采取的一个主要措施就是大力招聘中药人才。

此外，张柏青还认为医疗器械的市场也非常大，是柏康多元化经营的一个重要方向。他兴致勃勃地跟记者讲述，北京地区某家医疗器械零售商如何成功地从医院的“虎口”中占得大量的市场分额，并总结说其中没有什么秘诀，就是“让专业的人做专业的事”进行专业营销，因此柏康也需要加大这方面的工作力度。

在离开柏康连锁总部的时候，记者看到这里活动室的墙上有一个“板报园地”，上面是员工们取得成绩、制定目标以及祝愿等留言。仔细地观察之后，记者发现上面所有留言落款中最后的日期是2006年年中。“是不是这种内部的沟通机制已经被废止了？”面对记者的提问，张柏青笑着说：“是啊，那是几年前的一种员工沟通方式了，现在我们的确没有再使用了，因为现在我们有内刊、内网、OA系统等更具时代气息的渠道，供员工与员工之间、员工与管理层之间进行沟通了。”他认为，解决人才问题始终是一个企业的核心工作。