“与合适的投资者合作”

不过，加盟模式的经济体制决定了总部对加盟店的影响力有限，尤其是具体经营的品种，很多加盟药店在配送上很难和总部统一。一旦对加盟店管理不规范，就会对连锁药店的品牌产生负面的影响，这是任何一家连锁企业都不愿看到的事。

加盟药店跟总部的步调不一，在经济利益的问题上表现明显。谭启光坦言，现在也有部分加盟店对总部的想法不认可，有些营销策略执行不到位。对此他表示理解：“毕竟每个店所处位置不同，具体情况有差别，若硬要采取‘一刀切’的营销策略，对门店反而不利，倒不如让不同的店用不同的营销办法。”

谭启光介绍，为了更好地为加盟店提供服务，益康连锁成立了专门的业务队伍。除了常规的考核、收取日常款项外，如送递文书、反馈门店对品种和价格的要求等都是业务队伍需要负责的工作。“另外，我们也会积极关注各类机构组织的培训，争取让门店投资者们参加管理能力、营销技巧、药学服务等方面的培训，以提高门店的整体服务水平。”

然而，近年出台的措施，让佛山的药品零售业备感成本压力，益康连锁也不例外。先是受商用房产证政策从严的影响，在乡镇，有不少铺位都是由过去的工业厂房改建而成的，租金较低，然而这些铺位在商用房产证政策严格实行后，就会碰上工商经营执照的难题，解决办法是改租商用铺位，这样选址变得更难，而成本自然也会增加。其次就是新劳动法实施后，人力成本提高的问题。据悉，药店间距的问题也曾经被提上日程，虽然最终没有实行，但也成了药店经营者们隐隐的担忧。

这一系列难题，让益康连锁在招揽加盟者的路上走得更加谨慎。“现在不同于前几年‘先发展后规范’的策略，必须考虑投资者的综合素质。简单说，就是要与合适的投资者合作。”谭启光告诉记者，现在跟新投资者洽谈时，他们会更注重加盟者对连锁总部的管理要求、配送额，以及其药店基本的条件（如人员设置、软硬件等）。由于要求甚多，有的投资者（原本对医药或零售不熟悉的）在跟总部接触，了解了这一系列要求后，就打退堂鼓了。事实上，现在大部分新开店的投资者都是先前有一定药店从业经验、或原本就有经营门店的。

可是，现在佛山的药店已然不少，找到比较理想的开店位置不容易，因此即便选择好了加盟者，益康连锁总部也会引导加盟者选好地址，像竞争过于激烈、人流方面不理想的地方则会建议投资者不要选择。

配送或会进一步加强

有佛山的业内人士称，现在其他连锁药店正在向乡镇扩充，不少也采取加盟制，以通过增加门店数量来提高配送费用与连锁品牌的影响力。益康连锁对此的应对策略则是，加大配送方面的投入力度，每日保证送货，以求稳固战线。

“连锁公司总部很大的费用来源是配送。”谭启光回答得相当直接了当。事实上，益康连锁的配送队伍除了负责属下门店的配送外，还对佛山、南海等地的医疗单位、乡医、厂矿医疗室和个体零售药店进行销售。

为此在品种的选择上，益康连锁总部也做了相应的调整。作为主营的药品，品种有所改变，目的是靠品种的差异来获得利润。谭启光解释，品种齐备是前提，但仅靠销售大品牌药品维持不了药店的经营成本，而二三线品种除了差价比较大以外，也能避免与邻近药店的同质化，可以赚取利润，因此他们增加了不少这方面的品种。而受消费需求的影响，保健品份额和品种也都有所增加。同时，由于乡镇门店的用药品类相对要低端一些，对价格相当敏感，因此公司总部在保证质量的前提下，也尽量提供优惠的进货价格。

此外，益康连锁也在总部的主页上增设了网上下单功能，然而此功能开通后，响应者不多。加盟者们还是习惯用传统的方式与业务员联系，或通过传真、电话等方式直接下单。

现在谭启光最为关注的问题还是医改方案的出台。他坦言，在国家政策的引导下，社区卫生服务机构发展迅猛，现在佛山大多数社区卫生服务中心由镇一级医院下设及管理。若未来社区卫生服务机构的医保报销完善，可能会对药店产生一轮冲击，当然对配送而言则是挑战跟机遇并存。现在益康连锁可以做的就是：紧跟形势变化，随时做好调整的准备。

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