国美与格力当年的渠道冲突终于在医药行业上演,我国最大的医药商业企业之一南京医药在近日开始暂停购进全国最大的合资药企西安杨森所有药品,并要求以“全面对话”方式与西安杨森谈判,以争取更多的利润。这是近年来最大的医药工商冲突事件,看来一场医药领域的工商博弈之战势在难免。

暂停采购西安杨森药品

据悉,自西安杨森1989年正式投产,南京医药就承担着其在江苏和附近地区的产品经销,18年的合作,已使南京医药成为西安杨森最大的经销商,去年销售西安杨森的产品达4.18亿元,占西安杨森国内整体销售的10%以上。而西安杨森也是南京医药最大的供货商。

但是随着南京医药对当地医院药房进行托管,南京医药的药品分销网络和终端迅速增加,但托管也带来了利益的重新分割。品牌药尤其是外资药品价格坚冰一块的局面难以让医药商业企业忍受。

据南京医药办公室主任陈若琴介绍,现时南京医药共代理西安杨森23个药品品种,2006年整体销售毛利在1.55%~1.74%,1.74%还是包括了药店零售部分。整体来看,分销他们的产品我们是亏本的,边际利润贡献为负值。

2006年南京医药销售了西安杨森4亿多元的药品,占南京医药销售总额的5%,占西安杨森国内销售额10%以上。但南京医药的分销成本却达到了3.89%。

据悉,自4月28日起,南京医药便已暂停采购其所代理的西安杨森所有的药品品种。南京医药方面表示,要重新与西安杨森签订新的合约,包括稳定的供应量和中间环节利润分配。

双方有18年的合作历史

据悉,南京医药向西安杨森提出,产品制造商和分销商应该分配合理的利润;西安杨森应该围绕医改,降本增效,和渠道运营商一起制定合理的产品利润标准。与西安杨森建立一种新型的工商战略合作关系,各自承担自己的责任,各自获取合理的利润。据悉,南京医药想以5年为一个基数,基于2006年西安杨森品种的销量,与西安杨森签订20亿元的订单合同。西安杨森按订单进行生产,赚取生产环节的利润;南京医药负责分销,赚取营销环节的利润。对南京医药而言,这样的合作可以帮助其降低采购成本,提高利润。

对于南京医药的要求,昨天西安杨森中国区一位副总级人物接受记者采访时表示,西安杨森今年已经和南京医药签订了协议,但是南京医药现在却又重新提出要求。他称,西安杨森与南京医药有18年的合作历史,双方会在协议的基础上积极沟通。而且渠道终端如果没有西安杨森这样的品牌药,对终端来讲也不是件好事情。

医药工商战才刚刚开始

南京医药表示,这场工商之战才刚刚开始,西安杨森只是他们要求谈判的企业中的第一家,将来还会和更多的生产企业谈判,以争取更多的话语权来反哺商业利润。

长期以来医药商业企业在这些品牌药企面前低声下气的局面将随着商业集中度的提高而不断改变。渠道的力量不断增强的时候,商业的话语权也与日俱增。“其实跨国药企最近几年已经屡屡遭遇零售药店的‘逼宫’。但是向南京医药与西安杨森如此公开的矛盾还是第一次。”金康药业总经理郑浩涛如是说。

药企不太可能自建销售渠道

郑浩涛称,一般的外资企业在选择地区经销商时往往会选两三家,以分散类似南京医药暂停采购的风险,不选择南京医药,还有其他经销商可以选择。

品牌药厂和商业之间的关系看起来水火不容,其实谁也离不开谁。长远来讲,终端没有品牌优势必会影响药店的品牌形象,从而影响销量。而像西安杨森这样的企业又不可能像格力那样自建销售渠道。因此双方谈判的最后结果握手言和的可能性是非常大的,只不过双方都会作出一些让步。这样的话,南京医药的目的就达到了。