4月28日，我国最大的医药商业企业之一的南京医药开始暂停进购全国最大的合资药企西安杨森所有药品，要求以“全面对话”方式与西安杨森谈判，协商解决双方在2007年合约谈判中存在的利益冲突。

两大医药制售企业的超级博弈整一个月后，西安杨森依然采取“集体缄默”的战略。有关专家告诉《中国产经新闻》记者，实际上在医药制售领域，制药企业往往占据着主动地位，掌握着话语权，南京医药的叫板体现着制售矛盾激化以及医药供销关系的错位。

供销利益矛盾激化

记者注意到，在南京医药暂停进购杨森药品后，很快得到业界的声援。每年购进西安杨森产品达1．6亿元的山东最大的医药分销企业声称将全面停购西安杨森药品；重庆一家年销售额过25亿的销售企业也已表示，将公开支持南京医药的立场和行动。而此前，海王星辰连锁药店撤柜品牌药、PTO（药店贸易联盟）撼动上游生产商，如今商业分销企业也加入战场。

据相关人员透露，南京医药一年销售西安杨森的产品4．18亿元，占据了西安杨森的全国总销量的10．25％。也就是说，如果按每年251个有效工作日平摊，只要双方合作暂停一天，西安杨森就将损失销售收入160万元以上，一个月就将损失3400万元左右。

西安杨森是首批进入中国的跨国药企之一，自1989年正式投产以来，南京医药就为其承担着在江苏及附近区域的产品经销工作，至今已有18年战略合作关系。南京医药是西安杨森最大的经销商，而西安杨森则成为南京医药最大的供应商。

仅2006年，南京医药销售西安杨森产品总量达到4．18亿元（含税），占西安杨森国内整体销售的10．25％。南京医药财务数据显示，2006年南京医药购销西安杨森药品占西安杨森国内销售额的10％以上，但南京医药的分销成本却达到了3．89％。数据表明，西安杨森相当一部分产品价格是国内同类的四五倍，有的甚至高达30倍。南京医药希望分销渠道费用由原先的1．74％提升到3％－4％。

据南京医药有关人士介绍，现时南京医药共代理西安杨森23个药品品种，“2006年整体销售毛利在1．55％－1．74％，1．74％还包括了药店零售部分。整体来看，分销他们的产品我们是亏本的，边际利润贡献为负值。”

《中国产经新闻》记者在北京采访了一些医药商业企业。据他们透露，目前医药行业的供销关系是错位的，经销商根本没有话语权，特别是在返还利益方面，制药企业经常推迟兑现甚至不兑现。

 订单式供应链新模式

南京医药此次叫板，实际是想“建立一种新的集团化的供应链”，这种“新的供应链”是指“订单式的合作”。即南京医药以5年为一个基数，基于2006年西安杨森品种的销量，与西安杨森签订20亿元的订单合同。西安杨森按订单进行生产，赚取生产环节的利润；南京医药负责分销，赚取营销环节的利润。对南京医药而言，这样的合作可以帮助其降低采购成本，提高利润。

而有业内人士对记者分析，供销双方的不对等关系，主要的根源还在于实力问题。西安杨森作为品牌合资企业，其旗下OTC产品吗叮啉、达克宁、派瑞松等都是大品牌，处方药产品利润空间也相对较高，这使得其在与下游分销商的谈判中处于相对强势地位。

而此次南京医药敢于“公开叫板”，也与其实力的增强有关。除了分销渠道，南京医药旗下还拥有分布于苏、皖、闽三地的近千家零售药房，具有较强的终端销售能力。更重要的是，自去年南京推行二级医院药房托管后，南京医药目前已托管了130多家医院药房，这使得其终端控制实力大增。去年，南京医药已跃居全国医药分销商排名第四，是华东地区的主要分销商之一。

一位不愿透露姓名的业内专家对《中国产经新闻》记者分析说，医药制售企业之间的利益冲突显示出了供销关系的错位。由于医药行业是特殊行业，药品制造企业占据着主导地位，在销售商实力较弱的情况下，一般在定价、利益分配等方面供应商手中掌握着话语权。南京医药的“公开叫板”，可能会给医药制造和销售环节带来新的变化。