任何一个进入白热化竞争阶段的行业都是微利行业。最近也有很多读者来信来电问及“如何增加利润”的问题。下面，我们就以医药保健品行业为例。谈一谈有关经销商如何在经营中增加利润的问题，
 
对于利润问题，很多人都存在一个错误认识：利润与产品销量有关。在实际经营过程中，出现微亏时，只一味的丰富产品线或提高销售量，但是最终会导致随销售量增加而亏损面扩大。实际上正是这种对利润的错误认识，才导致了这种情况出现，而正确的认识是“利润与成本有更直接的关系”。在没有解决好销售成本之前，任何的销量努力，都会随之带来更大的成本损失，也势必就会造成“卖得越多，亏得越大”。

我们以医药保健品的销售，来分析一下营销运作过程中的成本问题。

很多人说医保行业是朝阳行业，主要表现在她的潜在市场份额和产品利润率方面。实际上医药保健品看起来批零差比例很大，而销售成本也很大，这将直接导致利润率减少。我们以没有广告费用的终端产品为例，来看一个具体的利润结构案例分析：

表格一：大连市某药店的销售费用情况：

常规项	月/数额	费用说明
管理费	500元	促销员驻店的管理费用
展示费	100元	店门口处摆放产品立牌的占地费
陈列费	0元	产品大面积陈列的费用
特展费	200元	买断N架、堆头等产品陈列的费用
人员工资	800元	促销员每月的底薪

　

表格二：大连市某药店的财务结算费用情况：

常 规 项	数　 额	费　 用　 说　 明
产品入店	75%	以产品零售价的75%批发给药店
挂 金 费	2%	店方营业员推荐提成费用
回 扣 费	2%	每次结算货款时给主管或会计的好处费
结款税率	8%	每次结算时需要开具发票的税率

 

费项说明：假设该产品零售价100元，该产品给药店的批发价是每盒75元、经销价是15元，税后毛利是54元（8%），扣除每盒的店方挂金和回扣成本剩余52元。那么该产品在上述药店里的成本销量是31盒（即：1600÷52）。　

上述财务案例是基于产品在没有推广行为的前提下，如果采取一些推广举措，销售成本就变成了不可预计的数额了。　

除了产品的推广成本不算，仅仅是产品在待售前的“渠道进入”、“人员成本”就挤占了批零毛利的38%，剩余的62%（32元/盒）毛利中，要继续给付产品的推广成本、物流成本及办公成本，当剩余成本大于32元时，就会形成越卖越亏的局面。　

很多人认为，出现微亏时只要提高销量就能弥补亏损，实际上这种思想存在着一个严重的错误，因为提高销量不可能在原推广成本不动的基础上。换言之，提高销量实际上也需要提高销售成本，销量提高就如同水涨船高，亏损是始终会存在。

那么，究竟该如何解决亏损状态呢？

第一步，找出浮动成本项目；

对于成本而言，理论上每一项成本都是可以压缩的，但是在实际营运时，很多成本压缩是难以操作的。比如：店方管理费等。所以，我们将操作中可压缩的成本视为浮动成本项目，比如：推广成本、人员成本、物料成本、产品价格等。这些浮动成本是提高利润率的主要目标。

第二步，分析浮动成本目标：每一项成本都有它的营运目的，每产生一项成本也就连带了成本效益。我们将最常规的终端促销产品的成本进行归类为：

成本	批零价格	人员薪资	宣传用品	赠品奖品	促销活动
效益	利润空间	激励机制	产品推广	价格调节	产品宣传

　

　第三步，制定浮动成本策略；

有时候，在成本额度不变的基础上，可以利用一些成本策略使成本效益更大化，我们来看一个成本策略方面的案例：　

关于促销员的薪资，一直是困扰很多经销商的问题。有人提倡高薪低提成，也有人提倡底薪高提成。而实际上很多时候这两种方式都解决不了促销队伍的状态问题。对于促销员来说，高薪、高提成有多高？我们在大连某药店经营时，促销员的底薪是800元，每盒提成是2元钱，基本上每个月该药店的促销员能拿到1000元的整薪（月销量在100盒左右）。后来，我们给该店促销员制定了600底薪4元提成。结果销量并没有得到提升。在进行员工调查时得出结论：多数员工认为高薪低提成或底薪高提成只是形式变化，工资总额的差异不会很大的。　

对于我们在该店的薪资成本策略来说，这是一次失败的改薪。后来，我们对该店促销员提出了两种薪资方案，一种是800元底薪2元提成；另一种是没有底薪，每盒提成10元。到月底时，促销员可以根据当月的销量自己选择一种薪资方案结算。这两种薪资制度在原有的100盒销量基础上是没有区分的，但销量如果有增长的话，促销员肯定会选择后者。结果该店促销员在改薪方案实施的一个月里，倒班空闲的时间里就站在店门口发宣传单，大量的业余时间被利用起来了，那个月的销量达到了200盒。　

我们从这个案例中得出，销量增长一倍，促销员的工资总额也增加了一倍，但是我们在该店的利润则增加了4000多元。　

在实际运营中还有更多的成本策略，很多人说“宁给主管钱不付店方费”。就是指同样的费用，能给店长、经理等主管私人，不给药店。这是一个典型的“店情向客情转移”的成本策略。

我们在本文提出的成本策略，并不是指单纯的压缩成本来提高利润率，而是通过成本结构的调整及摊派，来达到成本效益不减的前提下，来分摊成本。　

例如：产品推广应该是经营成本中的重大项，任何产品销售的利润，都与推广成本有关联。高利润的产品，一方面是推广成本的效益高，如：同样是10万元的广告费，该产品的代理商A就比代理商B的回款多，说明了推广成本的效益不同；另一方面，在成本效益相同的基础上，推广成本降低，也能产生高利润，比如，推广成本摊派。　

提到推广成本摊派，更多的时候应该是以消费者为对象单位的。那么，产品销售，你获得了什么？大多数的人会回答“我获得了批零差额的利润”。

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