行业营销的支点
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作者：常绪哲 数据来源：全球品牌网 点击数： 更新时间：2007-7-25 |
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现在营销届开始越来越关注行业的特质，很多营销层的高层也喜欢把行业特性放在嘴边，但是真正能把企业融入行业进行营销的却不多见。原因何在？很简单，很多企业、很多营销人士没有找到行业营销的支点所在。
那么行业营销的支点究竟是什么呢？现在归纳以下五点仅供参考：
一、行业发展轨迹研究：
简单说，每个行业都有生老病痛、反反复复，更有潮涨潮落，这就是行业的发展轨迹。行业发展轨迹往往会引起人们的忽视，认为过去时不足警示现在时，更不能代替将来时，其实这种认为是错误的。进行行业营销的第一步就是回过头去看看这个行业的发生、发展，想想这个行业的潮涨、潮落。要做行业营销的企业必须迈出这第一步。
二、行业动态趋势研究：
每时每刻行业内都会瞬息万变，只有长期坚持了解研究最新动态才能从中把握趋势，这就是所谓的行业动态趋势研究。但是很多企业在做营销战略规划、战术部署的时候，并没有真正的做好这一点，断章取义的道理用在行业营销里同样能够给企业带来致命的打击。
三、行业标杆企业研究：
年少气盛，妄自菲薄八个字对行业里企业的竞争能很好的做以概括。一类企业趋向年少气盛型，不把任何竞争对手放在眼里，甚至是行业里的标杆企业他们也熟视无睹。他们常常这么认为，某某集团算什么，我就不相信我做不过它，勇气可嘉，但是，超越竞争对手的方式里绝对没有口气制胜者。另一类企业趋向妄自菲薄型，他们对待标杆企业的态度只有一个动作，屈膝仰视。古语说，谦虚使人进步，不是说屈膝仰视使人进步。其实标杆企业就如同行业里的看板，风向标，为什么我们不把握这个好机会，积极研究他们，力图赶上甚至超过他们呢？
四、行业竞争对手研究：
说到竞争对手，很多企业已经认识到了竞争里存在着合作的思想。思想停留在脑子里，只能是遗憾，不是很多企业联盟双赢的例子摆在我们面前吗？为什么还不行动？但是行动之前的竞争对手分析绝对不能忽视，这里面还有一个很重要的商业守则存于其内，那就是信任。行业竞争在所难免，可是我们经常看到的间谍战、挖墙角、价格战、收购潮并不是行业营销的本意。恶性竞争永远不是行业营销的目的。
五、行业目标客户研究：
客户是上帝也好，不是也罢，但是客户确实是企业的利润源泉。每个行业都有自己清晰的目标客户，对客户的研究很多企业多在做，结合营销战略、战术层面的研究也有，为什么还是那么容易被客户抛弃呢？这里面存在一个致命的软肋，那就是立场错位。行业目标客户与企业哪一个重要，企业是自己的，成本是自己的，肯定企业重要，肯定任何研究都要站在企业立场，其实这是个错误。行业营销目标客户的研究，目标客户应该是主体，很多成功的企业做客户研究甚至不惜把企业抛于脑后，置之死地而后生才能锁住客户的心。
行业营销已经成为大势所趋，任何企业要想在市场中立于竞争优势地位，必须开始或者继续行业营销的模式，那么能否做好以上五项研究对于企业行业营销成败至关重要。
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