怎样让代理商上量
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作者：阿帆 数据来源：医药经济报 点击数： 更新时间：2007-11-6 |
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产品生产出来以后，如何销售出去，这是众多厂家都很头痛的事情。那么，厂家如何让自己的产品在代理商那里取得较好的销售业绩呢？笔者结合工作实际，从企业自身及代理商的角度，简单谈谈这个问题。
做好市场策划服务。针对每一个招商产品的不同区域，厂家都应有市场指导。这不仅仅是对代理商的发货、回款、宣传品的寄发等简单的日常服务，而应有超前意识，引导市场良性发展，且能把握市场机遇，产生较大的营销效果，达到驾驭市场的目的。一是要建立代理商的动态市场档案。比如市场启动、成长、成熟等不同时期的销量变化统计，宣传推广效果分析。通过建立档案，方能为市场策划指导提供第一手可靠资料。二是定期、不定期进行市场回访指导。要密切关注代理商的动向，及时与代理商沟通，消除思想上的疑团，介绍相关成功经验，端正代理商的态度，不断增强其信心，使招商产品通过营销计划的逐步实施，实现区域销售最大化。
提供宣传武器。代理商在操作上往往具有很大的自主性，这既是招商的优点，也是缺点。优点在于代理商可根据市场变化及时应对，缺点在于企业的营销思想及宣传口径、产品形象等难以统一。为了克服这些缺点，很多企业利用宣传武器（广告片、宣传品、小礼品等）统一制作的方式，提供给代理商，使其事半功倍，提高投入产出比，从而实现企业与代理商的双赢。一是只要有招商产品营销，就应有配套宣传品。二是厂家提供的宣传品更利于传播形象的统一。统一形象、统一口径、全国一盘棋，宣传中才能产生共鸣效果，既提升了销量又推广了品牌。三是宣传品应由代理商购买。除首次进货配送宣传品样品外，以后再需要应由代理商自行购买。这虽然开支不大，但只有这样，代理商在使用中才会珍惜，不致浪费。
提高代理商的操作能力。厂家在招代理商时，并不是势力越强越好，关键要看他们对厂家的产品是否重视，若把厂家的产品放在代理产品中的首位，必然会全力以赴，开拓市场，创造好的业绩。代理商的操作能力受到厂家产品特点及营销指导好坏的影响。如果产品适销对路（包装抢眼、价格合理、疗效可靠），代理商在操作时自然得心应手。另外，代理商的操作能力可在厂家的指导下提高。比方说，某代理商没有召开面向乡镇卫生院、诊所推广会的经验，厂家可及时向他提供相关服务，教会他如何运作，进行现场指导。这样指导一次以后，代理商就会有这方面的经验，为以后类似的推广打下基础。有些代理商招聘了业务员，但他们没有力量，也不知道如何进行管理与培训，这时，厂家也应出面提供相关的咨询和服务。要知道，代理商的工作做好了，也会促进厂家的销售工作，实现厂商双赢。
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