经销商的另类生存之道
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作者：阿帆 数据来源：医药经济报 点击数： 更新时间：2007-11-14 |
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低进高出，将张三的产品卖给李四，这是经销商的本质。然而，随着医药市场环境的变化，医药经销商靠差价产生的利润空间被压缩，那么，作为医药经销商，还有没有其他的赢取利润的途径呢？笔者认为是有的，可从以下方面着手：
代贴广告
某地有一家医药经销商，拥有当地市区内260多家终端药店的直接配送能力。前年底，这家经销商的一个上游药厂推出了一种保健产品，在厂家的整体上市案中，要求驻地机构的业务人员在该市的260家终端张贴广告和横幅，而且至少要持续半个月。这家药厂在当地的办事处有6个人，全部出动跑各个中小型终端张贴广告差不多需要3天时间，以每人每天平均工资100元计算，人员成本就是6×3×100=1800元；给每家店的小礼品平均费用约为4元，合计就是4×260=1040元；其他车辆杂费约500元。这个市场方案的执行成本是1800+1040+500=3340元。同时还存在一个问题，这些广告张贴到终端后，平均保持时间不过5天，不是被风吹了，就是被人撕掉了，或者是被其他厂家的业务员用其他药厂的广告覆盖了。这样产生的结果就是，钱花了，但效果不明显。而如果重新张贴，费用又得增加。
这家医药经销商发现这个情况后，受到了启发，立即安排业务员对该市的各中小型终端进行了专项调查。调查表明：该市共有500余家中小型终端，平均每个终端可以有效张贴10张广告，挂两条横幅。经过谈判，这家经销商每年给每位个体老板约价值600元的产品，然后取得每个终端广告及横幅的独家张贴权，并且利用自己的业务员在送货的时候进行广告张贴工作。令经销商没有想到的是，竟然有八成以上的终端接受了这个方案，因为这样一来每年可以为每个终端增加600元的收入。经销商于是找到自己的上游厂家，提出了自己的方案：全市有500余家中小型终端，自己保证使这些终端的广告张贴覆盖率达到80%以上，每个档期是10天，每次收取3000元的费用。而又令这家经销商没有想到的是，其中有5家药厂同意这个方案。因为他们也算了一笔帐，这样不仅费用比自己组织业务人员出去张贴低，而且能保证覆盖率和更长的持续时间。第一个月，经销商联系了10个药厂。其收入情况：每次10个厂家，每月3次，共应收取费用10×3×3000=90000。其支出情况：400个签约终端，每个终端平均每月50元成本，共支出费用400×50=20000。加上因此给业务人员的奖金成本及部分地段较好终端的后期加价，实际付出38000，每月利润4万多元。
这样，经销商在代理终端广告张贴业务时不仅赚了钱,提高了业务人员的收入，增强了员工的工作积极性，而且还借此与一些原本没有业务往来的药厂取得了联系，为今后的合作打下了很好的基础。
为药厂开发经销商
某医药公司一直从事医药产品的经销业务，曾经在当地红火一时，但受到医药大环境的影响，公司的经营状况每况愈下。这家医药公司不得不寻找新的营利模式。在与各类厂家接触的过程中，医药公司的刘总偶然发现了另外一种营利模式——替药厂开发经销商。
有一次，刘总认识了外地某感冒药企业的老板，这家企业早就想开发广州市场，也曾多次派人来开发，但由于业务人员对当地市场缺乏了解，加上产品在广州市场的知名度较低，厂家又没有专项的招商广告投放，一直没有招到经销商。经过分析之后，刘总觉得该产品无论是本身的竞争力还是经销商政策，在广州市场还是很有潜力的。于是，他与这家企业签下了经销商开发协议，帮助厂家开发经销商。刘总马上联系了几家药品经销商，向他们了解当地感冒药市场的特性以及经销商对厂家政策的要求和期望值。然后，他与这家企业老板联系，再次修订了针对当地市场的经销商政策，并且专门印制了该厂家及产品的宣传彩页。
做好准备工作之后，刘总开始逐个拜访自己熟悉且适合承接感冒药产品的经销商，向他们介绍这家企业的情况，并且以一个老经销商的眼光进行了一番市场前景分析。由于大家是本乡本土的熟人，消除了彼此之间的隔阂和戒备心理，结果，有9个具备一定规模的经销商表示愿意承接该产品。在厂家与这家经销商的合同签署后，刘总按约收取了首批7家经销商的开发代理费。接下来，刘总又开始为该厂家进行第二轮的经销商开发工作。整个开发代理项目结束后，刘总一共开发了11家经销商，合计收取厂家的服务费18万多元。
经销商处于厂家和终端之间，起一个连接作用。要承包厂家开发市场的部分业务，必须坚持一个根本的原则：为厂家省钱。这就要求经销商给两头都算好账，让两头都满意。更重要的是经销商必须有很完善的网络系统，同时具备很强的配送能力。无论是替厂家贴广告，还是为厂家做配送，都反映了经销商的一个发展趋势，要在一个渠道做得更专业。当然，替厂家开发经销商，要求经销商自身要在当地有一定的影响力，这样才能说服别人。
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