医药经销商“双管”齐下决胜市场

近几年，医药经销商抢占市场之势愈来愈猛，每家经销商都想在市场上分得一杯羹。而且，品牌经销商逐渐走红。除了有利润产品外，广阔的渠道、完善的配送体系、优质的服务机制、执行力强的营销队伍都是品牌经销商成功的关键所在。

然而，成功不能复制，我们更多的经销商更应从自身做起，赢得更多的发展空间，其中，“双管”齐下或许有所裨益。

管好自己的人

经销商似乎永远盯着市场，把所有精力都投入到市场中去，毕竟市场是经销商生存的依靠。然而，有些经销商却因此忽视了对自身队伍的建设，导致队伍执行力差也是经销商不能操纵市场的原因之一。

●--业务员兼职，无心开发市场。某经销商为了节约营销成本，安排配货司机兼职业务员，一边开发市场一边送货，也就是说司机就是业务员，而事实上，多数司机并不具备营销员的素质，如果赶鸭子上架，往往没有好结果。但经销商不这样认为，他们觉得开发市场的前期工作都已经做好，司机再开发就容易多了。殊不知，司机不能与客户有效沟通就容易失去部分市场。即使此司机有较强的业务能力，他同样也会兼职，“兼职”干不属于经销商的产品，从中谋取私利，一样对经销商不利。这样的经销商，他手下的业务员多从事第二职业，对经销商缺乏信心，过着得过且过的日子。因此，经销商应培养专职的业务人员，能够专职于市场开发。

●--经销商承诺虚设，使军心涣散。经销商无论开发中低端市场还是高端市场，都要亲自出马解决一些关键性因素，接下来的事就是让手下的人打点。为了刺激业务员维护好市场，经销商往往制定一些激励政策，比如按比例提成，或者年终完成指标给予多少的奖励。但有经销商把心思都用在了市场上，只是草率制定方案。随着业务员离指标越来越近，业务员认为马上要拿到相应的报酬了。但经销商多会认为是自己辛辛苦苦地开发了市场，打点了所有事宜，业务员多是“跑跑腿”罢了，于是变更激励事项，减少业务员的收入，业务员即使完成了预期的指标，也拿不到相应的报酬。很多经销商总是有意无意干这种事，于是军心散了，业务员走人或者兼职去了。可见，经销商坚守诚信非常重要，说到做到，才能使自己的公司长久发展。

●--无效沟通使人才流失。经销商整天忙于市场开发，无暇顾及内部人员。笔者认识的某经销商手下有名出色的业务员，经销商非常器重他，甚至想提拔他。但此业务员忽然离职，去向不明，却没有给经销商造成任何损失。后来，经销商在一次药交会上见到了这名业务员，但此时，这名业务员也成为当地著名的经销商了。该经销商与之沟通时才明白，当时主要缺乏彼此的沟通才造成此业务员离职：业务员结婚时希望经销商参加婚宴，但经销商忙，又考虑此业务员很重要，就送了一份厚礼，却不明白业务员想要的不是钱，而是“面子”；业务员几次去经销商办公室，提出自己开发市场的建议，经销商认为那是自己的事，几次都是“以后再说”，没有给业务员肯定或者否定的回答。此时的经销商才感觉到和自己人的沟通同样重要。

因此，管好自己的人也是经销商从事经营的关键所在。经销商要花心思学会管理，只懂得与合作者和竞争者有效沟通的经销商未必就是赢家。

管好自己的事

管好自己的人，之后呢？经销商的“双管”齐下，还包括管好自己的事。

●--专职于区域开发。有经销商野心勃勃，希望不断扩充自己的地盘，于是南征北战，并且不断与药企沟通，给予自己优惠待遇，信心倍增开发市场，但很少有相应的回报。原因就在于经销商不能专职于适合自己的市场开发。

一些品牌经销商总有自己固定的“客户”，并不轻易扩张地盘，原因在于漫无边际地开发，除了增加营销成本外，也很难与药企达成一致协议。所以，经销商要“管好自己的事”，专注才能有所建树。

●--专职于渠道维护。有经销商迷信于渠道建设，而所谓的“渠道”，只是简单的货物配送渠道，并且坚信自己的渠道坚不可摧。然而，市场变动，“渠道”很有可能受到冲击，因此，经销商要学会创新，创新才能专业，只有专业化发展，才能使自己独树一帜。

某经销商在开发一市级市场过程中困难重重。业务员回来抱怨说，此市场无法开发：诊所、药店只能从当地医药公司进货，而当地医药公司拒绝与自己合作，有“垄断”之嫌；而医院又有当地的卫生局控制，统一招标，其间另一家公司长期与卫生局合作，自己属于后来者，打进去确有困难。经销商了解情况后，积极与当地有关部门沟通，最后居然有几个产品打进当地的几大医院。原因在于那家经销商的产品尽管品种多，却以普药居多；而自己的几个产品受到当地医院的欢迎，因此当地有关部门松了口，使自己的产品顺利进入。可见，此经销商的优势在于选对了产品，没有盲目跟风；同时，此经销商善于沟通，使对方接受了自己。所以，经销商不应只顾及对手的实力、价格的高低，专注、专职才能使自己的“渠道”畅通无阻。