一、背景资料

1、国家对农村基层零售网络的重视

国家商务部早在2004年底启动“万村千乡连锁店市场工程”， 并计划在未来的5年时间里投入1500个亿，用于县乡销售网点的建设与开发，构建以城区店为龙头、乡镇店为骨干、村级店为基础的农村现代化流通网络，使标准化农家店覆盖全国50%行政村和70%乡镇，目前山东、河南、河北、广东、湖南、四川、安徽、浙江、辽宁、江苏等地一些城市已经启动了这项工程。

2、农村市场的巨大潜力

2004年我国农民人均纯收入达到2936元，2005年为3255元，2006年为3587元，农村收入的持续大幅度增长带来消费呈现持续升温态势。当农民人均收入达到3000元左右时，基本生活支出约占纯收入的一半左右，农民有一半的剩余资金用于发展型、享受型消费。我国农民收入在达到这个临界点后，农村消费呈现快速增长的趋势。

同时，权威统计数据表明，2005年日化产品县乡市场占41%，而县乡市场的人口占我国人口总数的80%，可以说县乡市场的未来增长潜力巨大。随着市场竞争的激励，渠道下沉已经成为行业趋势，此时面对政府的大力扶持，无疑会使县乡市场的开发迅速升温，百年难遇的商机呈井喷般涌现，建设县乡渠道对于企业和经销商来说势在必行，

二、县级市场状况及相关特点

1、县乡市场的消费者水平不高，消费行为不理性，消费者们辨别能力低，只要店老板推，什么产品都可以卖！

2、县级城市的常住人口一般在10万人以下，客户用量比较小而且无规律，单品送货费用高，所以县乡经销商送货都是集中多个品项、多个客户送货。

3、乡镇消费者更习惯于集中采购，一个产品在农村的集市、庙会上展示和传播作用很大。

4、乡镇经销商一般实力有限，资源有限，思想观念落后，产品不好卖，他马上就会更换产品。

那么在这样的条件下，经销商该如何发展、如何做大？

三、4大操作要领

（一）、变终端为垄断

县级象样的商超网点数目前还很少，但相对费用少，如果做好了，销量也很可观，同时目前这类网点正以惊人的速度发展，潜力巨大。因此对于这类网点要集中力量一举拿下，并且要在陈列、导购、活动方面做到垄断。（笔者认识的一些经销商在镇上的超市每月销售超过2万的就有不少）

1、以足够多的品种取胜，一般要有70个以上单品。

2、追求独家导购，实际上就是要在县城超市达到"包场”的效果。

3、如果不能做到“包场”，那么利用客情关系，加大陈列、提高赠品力度，同样能达到垄断效果，让超市认识到 “有情”才是保证高销量的长期合作伙伴。

（二）、改流通为深分

县城只靠超市是不可能深挖销量的，因此利用地利之便，人力的优势,用"深度分销"的方法把原来流通才能做的网点拿下，取代流通品牌在县级市场的份额,才能真正做好县级市场，具体做法如下：

1、农村市场都有的农贸集市，存在着规律性强，人流集中，一次性消费额高等特点，县级经销商完全可以好好利用这一点，在赶集时做路演促销，选好时间、地点集中力量搞活动，搞气氛；这样不光提升了销量，同时提升了品牌，为大规模进行“深分”时降低了开拓门槛。

2、每个乡镇选择一家零售力量较强的百货店做特约经销店，搞样板店工程，在赠品、店头宣传、路演、店内陈列等各方面给予支持，让该店作为当地的宣传形象，同时又是强有力的分销力量。

3、如果当地专卖店的力量比较强的，必须有专人跟踪专卖店，同时也利用样板店工程达到在当地专卖店老大的地位。

（三）、战术上灵活多“送”

利用农村贪小便宜的特点，要“送”得多样化、灵活化，真正做到以送促销售。

1、大量在特约店、专卖店派发“价值2元”的体验装赠品，顾客再回头购买可以抵2元现金。

2、组织流动促销队，多搞一些表演活动，现场加大赠送力度并售卖产品。

3、节日组织抽奖、换购等灵活多样的促销活动。

4、根据季节组织县乡分销会，在季节性产品进货前就利用分销会占有县乡网点老板资金，让其多进货，之后加大力度做推广，把竞争品牌排挤在旺季之前。

（四）、选好乡镇特约店

每个乡镇选一家好的零售店扶持为当地的特约经销店。县级以下市场有零售客户分散的特性，且进货不是很有规律性，如果在零售客户中发展下级分销客户，这么做的几点好处：

1、零售店转经销，销量提升一个档次。

2、可以大大节约送货时间和费用成本。

3、回避了零售店结算的拖延问题。

县级市场的开拓对很多日化企业来讲还处在探索阶段，但有一点我们可以肯定：原来通过流通就可以攻下县级市场的年代已经过去了，随着县乡现代销售通路的快速成长，新的营销模式正在萌芽状态，需要我们去探索、去尝试，才能最终找到开启这个宝藏的金钥匙！