“攘外必先安内”，结构合理、运转灵活的营销组织，是保证销售任务有效完成的前提条件，国内药企如何组建一支最佳的市场部团队呢？

他山之石

组建一个营销团队需要招聘哪些员工呢？研究一下国外药厂的做法，或许能为营销矩阵的结构性调整提供参考。

★美国药厂营销部门招聘启事

1.市场总监1名，总监助理1名。

2.公共事务部：经理1名，公共事务专员2名。

3.市场部：经理1名。

①产品组：经理1名，负责管理区域推广专员若干名，产品经理3名

②医学事务组：经理1名，医学事务专员2名。

4.市场调研部：经理1名，信息专员3名。

★日本药厂营销部门招聘启事

1.市场总监1名，总监助理1名。

2.医学部：经理1名，医学专员2名。

3.产品组：经理1名（直接管理区域产品专员），产品经理3名。

4.市场调研部：经理1名。

★欧洲药厂营销部门招聘启事

1.市场总监1名，总监助理1名。

2.医学部：经理1名，医学专员2名。

3.市场部：经理1名，产品经理3名，区域推广专员若干名（要求驻地工作，负责销售与市场间的沟通）。

4.调查研究部：经理1名，负责市场调查、竞争力分析、产品上市生命周期分析和上市后信息采集。

（各部门招聘职位按层级从属关系排序）

从以上三则招聘内容中，我们不难看出国外药厂营销架构的若干特点：

产品重心说 市场系统都具有一个共性，即围绕产品特性向科技含量的纵深处拓展，立足于产品“有得说”。而国内企业受制于品种门槛低，营销工作重心相应放在了传播渠道造势方面，处方药如此，OTC更是倚重。

管理层次分明 营销组织结构偏重于市场部建设，管理层次均为4级以上，这种表面上的塔式结构在实际营运中就像一张网，将推广型产品经理直接配伍到区域性销售组织中，市场系统对终端的附着能力很强，形成了一个有效的由策动到回馈的闭环，能够对行销执行中的动作走形及时纠偏。而国内大型药企营销管理组织往往存在着授权不足、销售执行中人事分离的现象，影响到各项规划的实施。

情报决定战略 欧美企业对于竞争的理解来自于军事对抗，情报系统的建设尤其能体现出企业的战略性，但凡能够涉足战略布置的企业几乎就与品牌企业划上了等号。国外药厂的市场调研是一个独立的大部门，导入信息工程系统、添加数据库营销等新兴内容也正在改变着该部门的传统。而国内企业的市场调研员或机构，则往往扮演着总监耳目甚至秘书助理的角色，既没有受过专业的情报采集与分析训练，也没有明确的工作定义和操作手册。

虽然“知己知彼”一语出自我国，但国内小企业是投不起情报建设的，大企业常讲这句话却不肯为之投入人财物，因为它的功效主要产生在长远的战略层面，不能及时实现销售回报。

信息反馈是否灵敏是一个组织生命力强弱的重要标志。为了及时检验决策正确与否，信息系统必须及时反馈信息，把决策执行的效果与反应迅速报告给决策系统和监督系统，以保证积极贯彻正确决策，及时纠正错误决策。当然，营销系统情报部门立足于市场的建设，与企业层面的信息系统有所区别，企业的情报系统定位是服务于资本规划、时政研究、管理结构等课题。

产品线划分清晰 按产品类别分出专科项目组，战略性的大品种单独成立产品组。

量体裁衣

从上面的分析中我们不难发现，受各种现实问题制约，国外药厂的营销组织框架并不适合中国药厂，国人必须自力更生、有计划、按阶段地组织自己的市场部，根据自身情况差异，以下三则市场部招聘框架可供参考：

★小规模药厂市场部招人

本单位专业从事处方药的生产和销售，年营业额小于1亿元，企业初具规模，尚无品牌，还在生存线上打拼，公司前方销售仅能靠价格优惠维持，依靠对一线人员的短期激励支撑。为了给销售队伍和区域经销商提供直接的物流服务，现招聘以下人员：

1.市场总监：主要职责是成为销售榜样。

2.学术经理：主要职责为编发产品简单宣传物料，衔接个别医学专家。

3.商务助理：负责区域市场客户服务支持工作和销售数据统计整理，管理相关资料文档，管理和邮寄公司资料、样品和礼品，申领和发放营销中心办公用品，向客户提供并保管产品提单。

4.财务助理：负责销售回款、开票、客户销售和员工报销结算，整理并提供销售数据。

★中等规模药厂市场部招人

本单位专业从事处方药的生产和销售，年销售规模在5亿元左右，市场部作为一个完整的市场营销支持系统，下设有若干职能部门，现招聘以下人员：

1.市场总监：负责规划年度促销方案及预算、出台系统年度工作方案、全营销系统绩效考评方案等等。

2.学术部（医学部）

①部门经理：负责发现市场需求，研发定位，规划产品线和推广方案，制造销售样板。

②产品经理（课题）：负责组织产品课题研究、为销售提供理论依据、监查临床试验进展（填写新药Ⅳ期临床CRF）。

③产品经理（推广）：负责各种学术会议推广，在渠道中担任学术演讲。

3.商务部

①商务经理：主要职责为部门管理、商业客户维护、终端资源管理、销售合同管理。

②商务助理：负责区域市场客户管理、信息分析和情报收集，校对销售人员反馈的信息。

③财务助理：负责销售回款、开票、客户销售和员工报销结算，整理并提供销售数据。

④招标助理：负责收集招标信息、制作招标文件、追踪及反馈招标结果。

4.企划部

①策划：分析市场，启动营销计划中的各级子项目，拟定广告，建立企业形象识别系统（CIS）。

②编辑：制作营销内刊和产品宣传物料。

③营销会务：组织实施促销活动，拟定促销工具的采购计划。

（附注：各部门的人员定编根据企业的营销模式和产品特性而定。直营式企业的办事处配有专职推广代表和财务兼商务职责的人员；代理制的企业则在原有销售人员的基础上加强商务部和学术部的人力配置，强化企业组织各种营销活动的应对能力。）

★大规模药厂市场部招人

本单位专业从事处方药的生产和销售，年销售规模在10亿元左右，市场部作为营销决策系统是营销管理的组织结构核心，主要职责是比较、鉴别、分析各种预选方案，权衡利弊得失，选定最优决策方案，本部门现招聘以下人员：

1.营销总监：负责制定计划与制度、市场研究与发展、销售管理、资料管理（信息化建设）、统计与分析、年度营销预算。

2.学术部

①部门经理：负责部门建设，搭建专家网络平台，撰写并发表学术专著。

②CRA经理：负责产品定位，临床（试验项目）监查。

③项目经理：负责产品概念发掘和逐层推广活动、专家维护。

④产品专员：负责区域学术跟踪、区域小会演讲、产品使用调研、销售人员协访。

3.商务部（基本与中等规模的药厂相同，有的企业通过该部门加强自纠自查工作，监督、考评销售人员的经济行为和销售政策的施行，考评商业客户的资信能力，定期访问客户，通过对终端网络成员的资格评级决定年度优惠对象。）

4.企划部

①部门经理：负责部门建设、营销方案整合、产品推广计划、上游资源平台搭建。

②品牌经理：负责品牌规划、传媒整合、产品的商业企划。

③营销会务：负责营销培训和会务组织。

5.广告部

①部门经理：负责部门建设、上游广告传媒的搭建、年度宣传计划。

②宣传文案：负责营销内刊、企业文化积累、撰写产品宣传资料。

③平面设计：负责VI的功能放大、宣传品设计。

6.事业部（按品种集群划分，由销售单元组成事业部集群，其支持系统如上，组建统一的指挥中心、统一的宣传和采购平台）

（附注：决策系统对决策方案做出选择后，需要精干的执行系统实施，执行系统由多个部门和单位组成，一般是整个管理体系中机构和人员最多的部分。）