目前，很多医药企业由于实力不强或主推的产品没有特点等原因，把主要力量集中在OTC队伍的建设上，力求在终端促销和服务等方面取得优势。然而事情并不那么简单，由于OTC队伍的组建几乎是所有制药企业都要做的事，在管理方式、工资待遇等方面相差无几，这就出现了OTC人员频繁跳槽、流动性大、队伍不稳定等现象，以至很多人感慨：在省区市场的医药营销领域是“伯乐常有，千里马不常有”。针对这一现象，笔者认为主要应从以下几方面着手来解决问题——

量体裁衣把握用人尺度

一般来说，OTC人员的基本工资都在600～800元，外加一些奖金，月收入应在1500元左右。由于OTC人员最基本的素质要求是勤奋、善于沟通，文化程度过低的人一般是难以胜任的。因此，招聘中专文化程度的人是比较合适的。中专文化的人应聘时一般既不想完全从事体力劳动的工作，也不会奢求较高的技术、管理之类的工作，从事OTC推广工作时，只要待遇不是太差，一般是不会随便跳槽的。另外，聘用一些年轻的、有一定文化素养的下岗职工也比较合适，因为他们经历过失去工作的痛苦，更会珍惜新得到的工作。

营造好的人文环境

良好的企业人文环境，也是能否留住人才的因素。团队领导人公平处事、整个团队积极向上、所有员工意气风发互比互学，能充分调动大家的积极性，使OTC团队成员有家的感觉，这对稳定OTC人员是十分重要的。因此，作为团队的领导人要关心OTC人员的工作、学习、生活，要了解他们的内心世界，从心灵深处和他们沟通。

让员工有优越感和安全感

人们习惯于说“大树底下好乘凉”，其实，企业对于每个员工来说就是一棵大树。企业知名度高，就会出现一系列良性的循环：产品结构好，消费者认同，终端部门也愿意销售，虽然福利待遇并没有明显高于行业内其他企业，但OTC人员工作起来得心应手，自然也就会安心本职工作。因此，企业要经常向OTC人员灌输企业理念，宣传企业荣誉和企业的发展前景，让OTC人员以企业为荣，以能为本企业效力而自豪。

不拘一格用人才

人往高处走，水往低处流。积极上进、工作能力强的OTC人员工作得心应手后，绝不会满足于现状，他们对工资待遇和所处的地位都会有进一步的要求。因此，作为团队的领导人，不但要在自己权力范围内及时提拔他们，有机会还要向上级领导推荐，让他们认识到只要有能力，企业是绝对不会埋没人才的。有希望才会有动力，有动力才会有干劲，有干劲才会有业绩。

制度严明，合理淘汰

OTC人员是一支团队，对团队的管理要有严明的纪律，对确实难以胜任这项工作的人要及时淘汰。特别是对个别私心严重、与大家格格不入、拿钱不做事或拿本企业的钱同时又为其他企业做事的人，更要及时将其淘汰出局，否则会成为“害群之马”，影响整个团队的进取心。

恩威并举，投入感情

作为团队领导人，不但要处事公平，执行规章严明，还要在感情交往上成为OTC人员的朋友。中国历史上的“岳家军”、“戚家军”、“湘军”等著名的战斗团队之所以能够做到荣辱与共、无坚不摧，与其领导人深厚的感情投入是密切相关的。同是英雄末路，唐朝农民起义领袖黄巢落得众叛亲离，而太平天国石达开的部下却能与其同生死、共患难，这与团队领导人的人格魅力和感情投入是分不开的。因此，团队负责人对OTC人员也要动之以情，晓之以理，使其成为自己手下一支开拓能力强、业绩突出的子弟兵式的队伍。