从事低端市场建设的药企会发现，当自己的产品在某区域市场有了较好的发展后，就有其他厂家的产品乘虚而入，以同质化产品来挤兑自己的市场，也就是说自己刚刚做好的蛋糕还没来得及吃，就要被别人分去一块，着实让人心疼。要让产品在低端区域内顺利发展，药企有必要构筑起自己在低端市场的“防火墙”。

构筑产品品牌的防火墙

低端市场上的产品以普药为多，一些药企进军低端市场后懒得在品牌上做宣传推广，只是选择合适的商业渠道将产品分销到各个终端，这就给其他药企留下了可乘之机，因为别人也一样可以做到将产品通过某种渠道分销到低端市场。但如果一开始就选择合适的推广方式宣传自己的品牌，当产品有自己成熟的网络后，其他同类产品再参与竞争就有一定难度了。如果药企只相信商业的配送能力，而忽视了低端市场的特殊性，即使暂时赢得了市场，也不能长久地发展下去。

构筑企业服务的防火墙

有的药企将自己的产品通过区域商业公司配送到终端后再催回货款就觉得万事大吉了；或者只是为客户提供一些简单的服务，也懒得深入下去，比如只向客户咨询什么时候再进货而不问货物是否全部分销下去了，比如只与商业公司沟通产品销售情况而不与乡镇药店、卫生院、诊所咨询产品的性能及使用效果等。这些看似简单的服务，都会影响到企业形象。如果药企一味强调销售量，而忽视与终端的沟通，很容易使其他厂家的产品乘虚而入。

药企与商业配送沟通起来难度很大，说明商业公司对药企没有信任感，其实是没有把握把产品全部分销出去。如果药企能对药店、诊所说“我们的产品已经有了良好的知名度和品牌影响力，我们的推广能力足以让患者购买我们的产品”，或者能对商业公司说“我们的产品已经被各乡镇的药店、诊所等‘买单’了，你们只等收钱就是了”，如此服务，药企的产品在低端肯定会火起来，即使其他产品想要进行围攻，也谈何容易。

构筑产品差异的防火墙

低端市场有它自己的优势和劣势，多数药企只是从市场角度分析如何操作好自己的产品，如何防御其他同质产品，却不从产品差异化入手，即改变产品剂型、包装、规格等来适应低端市场的需要。有的药企之所以对其他厂家的进攻产品束手无策，除了自己的推广不力外，也与产品过于同质化有关。所以，药企应转变观念，切实从当地的市场出发，力求改变产品以适应当地的环境。当自己的产品逐渐适应后，再遇到有其他厂家的同质产品进入时就有一定的竞争优势了。即使这些进入的产品很强势，但要进入市场也需要一个过程，此时药企就有余地来调整自己的营销方案了。