政策的影响越来越大

受行业政策性影响，2007年的药店业态明显存在着无序竞争愈演愈烈、药店面临盈利空间越来越小、经营管理技术落后、员工素质和服务技巧参差不齐、单个药店和部分小连锁店规模小等劣势。但药店的整体竞争实力在不断加强，同时也开始发掘出了一些固有的优势，如成为厂家终端拦截的兵家必争之地、药店的店员兼作高级促销员、充当联系厂家和消费者的枢纽、使店内成为最佳的广告宣传园地等，以上这些都影响着药业的市场竞争。

另外，政府的政策也越来越大地影响着药业的市场竞争。几十年来一直沿用的医院药品15%的价格差率，逐渐演变成为药价虚高，“看病难”、“看病贵”的问题引起了政府的高度重视。去年年底，北京2600家社区医院开始实行药品零差价购销模式，通过政府集中采购、统一配送、零差率销售来减少中间加价环节，改变了过去“以药养医”的状况，使得药品价格平均下降了30%左右。零差率实施以来，北京市的社区日均门诊量比原来增加了3.5倍，总量从6.7%增加到近23%，社区药房的日均人流量同比下降38.43％，销售额下降52.62％。

定位差异化，策略多样化

有这么一个公式：利润＝客流量×购买率×客单价×毛利率（交叉率）。由公式可见，客流量、购买率（也可以说是顾客忠诚度）、客单价、毛利率、交叉率和成本决定了药店的利润；定位准确、差异化是连锁药店得到利润、实现突围的关键。

提升客流量的方法主要包括：用POP吸引路人，使店面活泼，卖场活性化，告知卖场内在促销什么产品，向顾客提供最新情报，提高顾客的购买欲；通过有效的药店环境规划、卖场气氛营造、药品陈列等手段，使品牌药店所售药品在末端通路即售点更加能够吸引消费者的目光，刺激消费者的购买欲望，最终促成购买，实现整体销售的迅速提升；最新的广告产品应尽快上架上柜，吸引客流量。

为提升购买率，我们可以通过促销礼品、低价促销品种来吸引购买，备齐产品提高顾客的回头率；可以用热情周到的服务换来顾客的光顾；还可以通过建立会员制度，发放会员卡，开展会员数据库营销；另外，送药上门、电话缴费、冲洗照片、免费为顾客煎药、代客加工药粉、购买彩票、邮购服务等便民服务，都是提高购买率的有效手段。为提升客单价，在保证质量的前提下，可以采取多元化经营，主推高价、高毛利产品，兼卖保健品，淘汰交叉率低的产品，还可以通过网上售药等方法来提高客单价。