善于利用信息提升销售业绩
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作者：王秋冬 数据来源：中国医药报 点击数： 更新时间：2007-10-29 |
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如今药店的竞争，已经进入“百花齐放”的时代，每家药店都拿出自己的看家本领，力求在竞争中取胜。竞争的策略多种多样，其中有效地整合利用信息，也许花费并不多，但也可以更好地提升药店销售业绩，值得引起药店经营者的重视。
▲了解对手动态
商场如战场，古语有云“知己知彼百战不殆”，要想在竞争中战胜对手，取得胜利，就必须了解对手信息，这是战胜对手的重要因素之一。了解对手的信息，包括其采购信息、销售信息、成本信息、人才信息、促销信息等，将这些信息收集后，加以分析运用，有利于自己有的放矢，做出相应的决策，避免盲动。
▲挖掘过往数据
和搜集、整理对手信息相比，真正了解自己、做好自己的分内事或许是更重要的工作，而把以往的经验加以应用，可以起到事半功倍的效果。无论是失败，还是成功，药店经营者都应对本企业的各种信息进行总结，去伪存真，为今后的销售打好基础。因此，药店要对自己以往的经营信息进行挖掘整理，比如每年的销售业绩、销售的淡旺季、热门产品和冷门产品，对这些相关信息不仅要了如指掌，还要善于分析总结，才能找出药店经营中存在的问题、需要改进的地方、业绩增长的方向等。
▲把握产品信息
现在的医药市场纷繁复杂，产品种类众多，鱼目混珠。相关的产品信息也是多而杂，有价值的信息和垃圾信息充斥其中，必须加以区别整理，辨明真伪，才能很好地利用。尤其是在药店选择经营的品种时，应该认真了解、分析所要经营的品种信息，比如产品的科技含量、目标人群、价格水平、市场前景、竞争优势、服务水平等，同时结合药店的经营策略，最终做出取舍——只有符合药店定位者，才允许进入自己的药店销售，而不能盲目跟随广告，或轻信经销商的推荐。
▲了解顾客需求
药店销售的目的，就是满足客户需求，帮他们选择适合自己的药品。要成功达到这一目的，不仅要让他们了解自己所经营的药品，还必须让消费者认可药店的销售方式与方法，否则，在产品同质化严重的背景之下，消费者很可能会选择其他药店。那么，如何让消费者对药店的经营模式产生认同感呢？这其中有很多影响因素，而深入了解顾客需求，就是非常必要的一个环节。只有把握住了顾客的信息，对顾客的购买能力、消费水平、购买潜力、个人偏好等信息了如指掌，然后针对性地采取措施，才能做到有的放矢，取得最佳销售业绩。
▲提升服务水平
我们国家当前所处的状态，是以工业化为主，同时向信息化快速发展这样一个阶段。这一阶段，服务业已经取代制造业成为当前最具影响力的行业。谁的服务好，谁就可能赢得顾客信赖，吸引回头客。所以，药店的经营者要不断地发现和探索新的服务手段，把相关信息掌握好、整理好、分析好，扩大销售，扩大市场，占领更多的客户资源，积累更多的服务技巧，为提升自己的服务水平，增加销售打下基础。
总之，现在是信息飞速发展的时代，信息就是财富，整合、利用信息是战胜对手的重要因素，但是，上面谈到的种种未必要依赖于高科技、高价值的数据分析系统，更重要的是处处留心的态度，关注对手、关注顾客、关注自己；同时，建立好自己的人脉网络，通过供应商、回头客和种种信心来源，了解自己所处的市场环境，并采取相应的行动。 |
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