12月6日，第58届全国药品交易会，2000多家制药企业聚拢昆明。

在药品注册制度收紧、新产品开发门槛越来越高之时，大型制药企业在药交会上变得更加注重实效，除了延续重点品种自己做、非重点品种招商的一贯作法，还显现出对于新品种的渴望。

OTC市场的快速增长，以及“医药分开”定调带来的潜在曙光，让更多的制药企业加快在OTC市场的布局。在此次交易会上，一些以处方药为主打的药企，将刚推出市场不久的OTC产品集中招商，同时调整自身的销售队伍和渠道，更加注重经销商的素质。强化OTC和调整渠道成为他们的显著基调。

一个企业永远在做加减法。

更注重参会实效

《医药经济报》记者在药交会现场看到，不少企业打出了“中标产品招商”、“定点生产品种”、“社区医疗机构参考用药目录品种”等宣传口号，10家定点生产企业联合召开了一次新闻发布会和产品招商会，吸引了众多经销商参与。

一般说来，药交会上90％的企业是投入费用宣传品牌，只有少数的企业才能达到交易效果。对此，四川蜀中药业集团董事长安好义认为，市场竞争更加激烈，参加全国药品交易会除了提升品牌外，还要注重实效。据了解，蜀中通过前期的准备，在药交会上签订了共达百万元的订货合同。而且，这还是在蜀中为避免市场药品积压，有意压缩合同尽量开小单的情况下所达到的会上交易额。

另外，一些企业以联合组团的形式参加药交会。北京医药展团以“用北京药放心”为主题出现在药交会上。在北京市工业促进局、北京市药品监督管理局实施北京品牌战略的号召下，北京紫竹、北京大洋、北京双鹭、北京嘉林等药企在统一举办的品牌推介会上推出名优特新产品，吸引了各地代理商的浓厚兴趣。他们在会上签订了实实在在的产品代理协议、物流配送意向等，使北京这样的城市品牌与企业品牌、产品品牌进一步紧密结合，而随着2008年奥运年的到来，由北京城市品牌拉动企业产品品牌走向世界被业内普遍看好。

新品种OTC做加法

自去年国家收紧药品注册以来，新产品开发的门槛越来越高，产品资源日益紧缺，一些大型药企开始迫切寻求新品种。

尽管自身品种已经比较丰富，辅仁药业集团在药交会上除了推广品种，还表现出了寻求新产品的意向。辅仁药业集团医药有限公司董事长朱继涛告诉记者，辅仁倾心于那种市场容量比较大的普药品种，他认为随着国家政策的利好，将来普药肯定能够进入医院临床和社区医院。据透露，目前辅仁有十几个品种在开发，在明年将推出2~3个新品种。

广药集团再次集体亮相此次药交会。记者注意到，重点品种还是广药自己做，但集团下属各企业更加注重对产品的二次开发，形成非重点的补充性品种，再进行集中招商。广州敬修堂药业董事长严志彪告诉记者，他们的主打品种基本不参与招商，而一些补充性品种则成为市场战略的一部分，在这次交易会上进行了强势推广。例如敬修堂近两年重点培育的药妆产品，作为其重点拓展领域，在市场操作上是自建销售网络，这次则没有拿到药交会上来“摆卖”。

由于OTC市场的火爆，以及十七大“医药分开”定调，众多企业在寻求新品种上对OTC更加青睐。今年很明显的一个趋势是，那些以处方药为主的企业加强了OTC市场的布局。

早在前几年，以做专利处方中药制剂为主的康缘药业就开发了几个OTC品种，但这几个OTC品种一直没有作为主推品种铺开，直到今年7月份，康缘才加大了OTC市场开拓力度，将六味地黄软胶囊作为重点品种，进行了营销方面的全方位布局，除了大力进行广告投放，还与国药控股签署了全面合作协议，借助国药控股的网络大举铺开市场。

而在处方药领域见长的以岭药业，此次药交会的重点招商品种是今年7月刚转为OTC的“连花清瘟胶囊”。以岭药业副总经理、全国商务总监王卫平告诉记者：“以岭向来以做专利处方中成药为主，‘连花清瘟胶囊’是两年前推出的一个处方药，在今年7月转为OTC。它是感冒药领域的第一个纯中成药，在作为OTC推出的3个月里，每个月的销售增长都达到40%。”据了解，以岭将继续加强OTC品种的研发和市场布局，慢慢形成处方药与OTC并重的局面。

经销商继续做减法

今年，随着相关利好政策相继出台，第三终端市场被进一步激活，而在大医院，诸多国内中小型企业又受到“一品两规”的限制，所以今年进入第三终端市场的企业特别集中。一位生产普药的江苏一企业销售负责人告诉记者，面对这种市场机遇，企业今年在销售体系上也进行了“加减法”，处方药队伍开始减员，减少投入，成立OTC部和农村部，大举进攻社区和农村市场。

OTC与处方药的市场操作完全不同，王卫平坦陈，做OTC渠道很重要，他表示，目前以岭对具有配送能力的药店联盟采购更为关注，因为这样铺货更直接到终端，因此以岭在选择OTC的经销商时，更注重那些对终端具备控制能力的经销商，而不会一味追求经销商的数量。

四川好医生药业集团市场总监刘育彬告诉记者，近年来很多企业都在整理自己的渠道队伍，主要就是做减法，选取优秀的代理商重点培养支持，同时淘汰那些销售能力弱，管理难度较大的小代理商。几年下来，经销商从上千家减少到一百家上下，销售额却反而大幅增长。朱继涛告诉记者，辅仁近两年也开始注重经销商的素质，在这方面有两点改变，一是按照细分的产品品类寻找专业的团队做代理商，二是在招商的时候更加注重经销商的素质。

而“随着银根紧缩和贷款利息的提高，流通领域的现金流将会面临更大的压力，商业公司的资金吃紧，在这种情况下，他们的做法无非有二：一是向厂家要求更多的利润点，二是让厂家采购商业的订单，使厂家向OEM转型，目前不少药厂已经感受到了这种压力。”正如河北一制药企业的营销总监所言，药企正面临来自商业更为明显的压力。