诸多经销商开始关注如何把市场做细做深，使其他竞争者难以匹敌，同时使终端客户青睐于己。特色经营就是吸引客户的关键，一些品牌经销商之所以能够吸引终端，多是不走寻常路。经销商要想有所建树，走特色经营之路或许是上策。

品种全赢得市场

潍坊海王在全国有一定的知名度，其物流配送能力赢得终端客户信赖，但随着近几年其他经销商的崛起，海王要想维护自己的市场份额并不易。然而，从当前来看，尽管海王产品的价格要高于同行，海王还是能够维持住自己的市场。有业内人士分析说，海王的价格高很有可能由于运输成本高所致，但要想赢得自己的市场，快速配送货物是关键，同时要有自己的“特色”。

据笔者调查，一些偏远的药店、诊所以及卫生院之所以仍旧选择海王，并非海王的配送速度和优质服务，这些其他经销商也能做到。他们选择海王是因为海王的产品全，无论普药还是新药，只要客户要，海王就能提供，这是诸多经销商所无法攀比的。因此，品种全能赢得市场，“品种全”也是在向客户提供优质服务。

低价格覆盖终端

价格战无处不在，经销商要想赢得市场，低价格必定要吸引一部分客户，而低价格又必须保证自己的利润，此策略看似被经销商演绎过了，但如同药店高举“平价”之旗一样，究竟能撑多久，是否划得来，只有自己知道了。

近几年，山东的一家经销商一直走低价格之路，生意却出奇得好，原因在于此经销商善打价格战，甚至遭到同行的不屑，但该经销商却活得很滋润，尤其被一些低端客户所追捧。

地处偏远的药店、诊所的负责人向笔者发出感慨：一些大经销商不乐意往我们这里配送，嫌我们这里进货少，路费都不够，可是我们从当地商业公司进货除了品种单一外，也没有利润空间，但此经销商却能做到，而且价格低，我们为什么不从他那里拿货呢？此经销商采取低价格战略，有独到之处。该经销商善于以“换货”等形式拿到低价格产品，再辐射到中低端市场。

不断促销赢得商机

修正药业是厂家而非单纯的经销商，而从修正现状来看，其旗下的营销队伍无异于一家商业公司，其策划能力较强。而且其营销队伍分工很细，一家药店一天有时能接见三个修正的业务员，他们都有自己的产品，采取的营销策略也不一样，但有一点几乎雷同：靠促销生存。

今年冬天，修正大搞促销活动：一次性购进一千钱药品直至一万元都有礼品相送，礼品之丰厚让同行大跌眼镜。有客户建议其他厂家也搞类似活动，但多数厂家都摇头：如此搞促销，非赔光不可。但修正仍旧不断地更换礼品刺激客户。

笔者虽然也不敢苟同此种做法，但认为修正药业在营销策划上“高瞻远瞩”，从产品上市时就已经有所准备。可见，经销商如果学习修正，除了与厂家达成相关协议外，选择好产品也非常重要。只有未雨绸缪，高瞻远瞩，在激烈的市场竞争中无论采取哪种营销方案都会得心应手。拿促销来说，只是选择好季节、预算出费用还远远不够，走特色经营之路，关键在于学会策划，有时策划比执行更重要。

经销商走特色经营之路应理顺各种脉络，充分发挥自身的地理、人文环境，才能赢得商机。