在确定商品结构时，需要考虑的有价格带、功能、成份、剂型、品牌、非品牌、品类整体品项数等多种因素，这几者之间是一种全方位、立体交叉的关系，每个因素都要考虑。

例如西药感冒药大多是复方制剂，如氨咖黄敏、复方氨酚脘氨等，其中复方氨酚脘氨是个很普遍的成份，而且是个销售很好的成份，现有品牌药感康、快克、仁和可立克三个这样的成份药，首先要确定这个成份的价格带策略，假设在一个消费能力中等的社区，感冒药品大致有3个价位，1-5元、5-10元、10-15元。我们就可以拿非品牌的复方氨酚脘氨来覆盖这三个价格带，保证这三个价格带都有这个成分的药，并选用片剂这个主力剂型，同时根据这三个价格带的销售份额，搭建大致比例的自营品种结构。

 如果这个成份或功能的药品销售低的话，只要保留常卖的商品即可。有了清晰的价格定位后，每个价位品牌商品有哪些、非品牌的有没有、需要有哪些差异化的剂型和人群分类，没有就需要补充和细化。一步步细化下去，就可以把每个类别的品牌商品、高毛利商品、补充性商品，规划完全。

 深圳金活医药营销总监李从选有着丰富的药品营销经验，在他看来，药店的感冒药品规划要有全方位、立体化的角度组合，他给了药店经营管理者一份感冒用药的“袖珍版菜谱”：

价位中西药品类：首先中药、西药、中西结合都有三大类高中低价位的产品，即有九类９种，以适应不同购买力人群的需要。

 中医辩证分型药物：风寒、风热、暑湿各三类。这样中药就是９种。

 中医药结合治疗：风寒、风热、暑湿感冒各搭配什么西药，每种两个搭配，则西药有６个品规。

 剂型：片剂及胶囊（可以相互替代）、颗粒剂、糖浆剂、缓释剂各２种，中西药各一种。

人群分类：儿童、蓝领、白领、老人各有2-3种共12种。蓝领白领的区别主要是白天打不打瞌睡的区别。儿童推荐糖浆类为主。

 因此品类上20-30种即可搞定，这其中还含有自己主推的高毛利率产品。

有策略地聚集人气

 辽宁抚顺建联医药连锁学习了PTO的战略措施，大量的明星产品都在零毛利和负毛利销售，另组织了十几个品种搞一角钱大特价。如去痛片、维C银翘片、伤风胶囊、感冒通片等，起到了极大的品牌宣传和聚客作用。这类产品在日常的销售中大概占到了40%，毛利为负3个点左右。
“品牌感冒药的价格谁都没有太大的优势，这些低价的小普药反而起到了出奇制胜的作用，不仅建立了低价的形象，而且大大增大了客流，还提高了客单价。”总经理杜玉祥说，“这种小普药价值比较低，顾客不在乎多拿两盒。”

 深圳友和、北京医保全新、湖南芝林都认为特殊和突出陈列及店内广告是增加感冒药客单量的法宝。“我们是大卖场，品牌企业都很重视陈列，做货架集中陈列、挂条、收银台广告，买我们的排面，并用空盒陈列做一些造型，做堆头，这样会增加购买感冒药的人次。”深圳友和采购经理刘晨波经理介绍到。

 此外，深圳友和还每个月对销售前200名的品种进行分析，具体到每个品类大约前10名，观察毛利变化、价格变化、销售变化，找出变化因素，是断货的原因？还是竞品？还是价格的因素。例如泰诺，占据感冒药很大份额的销售，11月对比10月的销售下降，就会看每个门店的销售情况，是对手的活动，还是价格因素？是市场转移，还是有新品做活动？要采取不同的策略来挽回顾客的流失。

 任何品类都应按照季节和商圈顾客特点以及动销状况给予相应的陈列，应季产品给予好的陈列，比如夏天暑湿和风热感冒优先陈列。在白领区，高价和白加黑类优先给予好的陈列位。在社区店，该品类一般放置在比较显眼的位置，而在大卖场和商业中心店，此类品种大都放在靠后位置。因为社区店主要是为了满足顾客方便需求，放在显眼位置主要是方便顾客购买；而在大卖场顾客需求是多样的，品种也相对丰富，前面有更好的商品要陈列，而感冒药在药品中属于快消品，如放在后面顾客就会有更多的机会了解其他的品类，以做到更高的客单。

有度地提高利润

  感冒用药一直是高毛利品种的重灾区，在这个品类里，高毛利品种容易过度，有的连锁甚至光感冒药的高毛利品种就占到所有高毛利的一半。

“这是正常现象，感冒药是OTC第一大类，而且是消费者自我药疗最常选的品牌。”李从选说，“我在一些平价药品超市曾经调研，其治疗感冒及其相关症状类型的高毛利药品多达150多种。”

张金宝引用了宝洁的例子：“宝洁几乎占领了全部洗发水市场份额，它采用多品牌、多规格、多功能的策略。我们感冒药的高毛利品种也要采取同样的策略，使利润得到全面的提升。”

 华生医药连锁副总经理蔡文兵则从另一个角度说明了问题：“实质上我认为主要是因为药店‘重采购轻销售’的原因所造成的。在采购自营品种之前，首先要考虑到它是否会造成品种之间的对抗，否则就会分化其它高毛利品种的销量，从而失去与供应商的议价或谈判能力；其次就是我们在采购前，要研究它的‘卖点’，细致地去分析是否值得去采购？”

 高毛利商品既赢利又损利，一定要控制其选择度、推荐度及份额度。据介绍，在华生医药连锁销售的感冒药品种不下百种，再小的社区药店也至少有40种以上，其中自营品种在抗感冒药品类中数量仅占二成，但销售额可以占到近四成以上，而毛利贡献率则更高。他们还针对每个品种对店员进行培训，让店员能针对性地找出自营品种与聚客类品种的迥异之处，同时他们还将公司的自营品种配上彩图、主治功能说明印制在“安全用药手册”上派发到社区。

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