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荐药说到心里
  • 作者:云中月    数据来源:慧聪制药工业网-医药经济报    点击数:    更新时间:10/29/2013
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娟娟是Y连锁药店T分店的新员工。这天,一位阿姨拿着两种六味地黄丸,对她嘀咕:“都是六味地黄丸,怎么牌子不一样,价钱就差了一半?”这两种六味地黄丸规格相近,品牌不同,一种要13元,另一种只卖6元,这可把娟娟给问住了。

陈峰药师见此情景,赶紧上前解释:“大姐,您好!这两种药的成分一样,规格也相似,就是品牌不同。一个打广告,知道的人多,但是做广告需要成本,也相对贵一些,另一个没有做广告,成本相对较低,零售价也便宜,但作用是一样的。比较下来,6元钱的更实惠。”听了陈峰的建议,阿姨一口气买了10瓶6元装产品,还夸陈峰会说话,会做生意。

对于T店来说,卖6元的产品其实比13元的利润更多。但很多时候,顾客因为广告,对品牌药信任度较高,往往会点名购买某种品牌药,这时想要成功推荐低价高毛利商品则要进行性价比分析,通过功效相似,但价格有较大优惠吸引顾客。当然,很多低价高毛利商品也有自己的独特卖点可讲。

事实上,我们在做“神秘顾客”时,这类问题往往会得到这样的回答:“价格高的当然更好了,一分钱一分货嘛!”员工这样回答可能是对公司的高毛利产品不熟悉,或者该企业与品牌商品厂家有协议,能得到返点,所以推荐。也有这样回答的:“厂家不同,定价不一样。”这种回答看似无懈可击,顾客听了却不会被说服,因为没有实质意义。

药店竞争越来越激烈,品牌药利润又少,许多企业都经营贴牌商品以保持竞争力,员工能否很好地推广贴牌商品成为各药店的竞争焦点。其实,就像陈峰那样,几句简单的话便说到顾客心里去,就能很快成交,如果店员都能把话说到顾客心里,药店利润或能倍增。 

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