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“六个一”铺平连锁药店上量路
  • 作者:佚名    数据来源:中国医药网-医药经济报    点击数:    更新时间:3/25/2014
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连锁药店不缺产品,更不缺高毛利产品。目前全国百强连锁的高毛利产品平均达到1200个,众多的高毛利产品让店员的注意力再次成为稀缺资源,即使你的产品是以高毛利首推身份进场,也只是万里长征走完了第一步。现阶段,连锁既要求供应商提供相对的高毛利产品,又要求供应商有团队做促销支持与销售跟踪。笔者在OTC营销实践中,总结出产品进连锁后实现上量必须做好的六件大事,命名为“六个一工程”。

1.落实好一件事:首推与陈列

首先是跟踪连锁总部,了解产品首推的文件是否下发到营运部,片区经理、店长是否都看到了,店长是否要求店员首推,门店营运部是否在执行首推政策。

其次,供应商要把地面部队动员起来,用多种方式告知店员产品定位首推属性、首推政策(最好计算到每个SKU店员有多少元的提成),以防连锁采购截流部分首推政策。告知方法有电话、短信、QQ群、微信群及连锁内部企业微信号、DM单、连锁药店产品首推信息标签、连锁药店企业网站等。记住:首推预告工作不到位,其他工作都白费!

首推预告到位,就要做好陈列。没有陈列、没有陈列的能见度、没有生动化陈列,就没有销售。

“六个一工程”的第一件大事,其实是解决门店愿意卖的问题。进场半个月内,这件大事要跟踪到位。

2.提供一次高水平培训

店员接触的产品多达1000~3000个,他们不是厂家的业务员,没有义务记住你的产品特点、优点、卖点。不熟悉的产品,店员是不会主动、大胆推荐的。因此,教会店员卖自己的产品,是“六个一工程”的第二步,也是产品进场后卖好的前提。

店员培训形式多样,以生动、有趣、聚焦、易记为原则。具体方法有:集中课堂式、短讯问答式、媒体答题邮寄式、问卷回答邮寄式、电话抽查式、瞬间记忆式、日常五分钟拜访、三句半、顺口溜记忆、微信群登陆答题有奖等培训。

产品进场的1~2个月内,第二件大事必须完成。

3.搞一场到位的促销推广活动

产品进场后,如果3个月内不动销,店长、店员、采购、营运就会逐步失去信心,大家就不再关注该产品,滞销退货在所难免,因此,进场后必须设法动销,不但要教会店员怎么卖自己的产品,还要帮其树立信心。在自己的产品还没有消费群体的情况下,可协助店员、店长搞促销推广,让产品动销,树立店员、店长的销售信心。

具体的方法也有很多,针对消费者可以搞买赠销售、有奖销售、产品会员信息传播、产品知识讲座、消费者拿其他同类旧产品盒换购新进场产品等,以实现品牌转化。针对店员,可以搞销售竞赛、征集产品销售问题50问、前期动销奖励等。总之,要让所有门店都动起来,开展产品促销活动。

第三件大事应该在产品进场后的2~3个月执行。

4.搞一群生动化陈列与POP展示

让产品的生动化陈列和产品宣传POP广告说话。要相信产品本身就是最好的广告,生动化陈列要做,而且要做出气势。在众多的产品信息中,只有产品抢占了消费者眼球,消费者才有可能主动询问和购买,消费者关注不到,就不可能动销。

第四件大事应该在进场4个月内完成。

5.树一个产品销售典型

榜样的力量是无穷的,从众心理是国人的普遍心理,争先恐后的心理更是值得利用。我们应该集中人、财、物力把连锁的中心店、旗舰店、总店以及大店做成销售样板。在样板店中,陈列、产品知识、动销成为最好的典范,除了通过手机发送照片外,最关键的是搞定样板店的店长,让其传播我们的产品如何动销,以带动其他门店的销售。

这件大事应该在进场的5~6个月内完成。

6.提供一场大型拓展培训

产品动销了,活动跟上了,慢慢就会形成良性循环。这个时候,企业需要加深与门店的客情,让店员、店长真正认可我们的企业、产品和业务员,大型活动就是最好的方法,可以在当地组织一次比较大型的店员公关活动。

使用最多的活动是野外拓展培训,或组织一场大片专场观影,开演前5分钟,进行有趣的产品培训,也可以组织一次郊游及联谊会。一场大型活动,巩固了之前所有的工作努力,保持了销售的良性互动。

最后这件大事,应该在产品进场半年后到1年内完成。

无论什么产品,只要在进入连锁药店门店后,用心做好“六个一工程”,就一定能上量,否则,上量之路就会艰难曲折。

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