人情味生意

记者：作为医药企业针对终端客户的答谢会，应该说很多企业也在做同样的事情，您希望通过这次会议传达哪些不一样的思路？

耿福能：第一，这是一个客户联谊会。好医生最开始做药品销售是1989年从云南佳能达医药有限责任公司开始的，是最早进入云南医药流通行业的企业之一，目前已经是云南省内数一数二的医药流通贸易公司。我给这个会议定的宗旨是：走亲戚、交朋友、做生意。亲戚不走不亲，朋友不交不熟，通过这次会议也可以结交新朋友；很多医药终端是随着我们一起长大的，有些已经在做两代人的生意，我们既是合作伙伴，也需要传递个人感情。还有一个目的就是做生意。

第二，这次我们还举行了一个论坛——“医药产业和企业战略转型”。不管是工业还是商业，我们将各个领域的客户都请过来，大家交流，取得共识。我希望传达这样一个思路：在竞争激烈的状况下，每个企业都应该爱护这个行业。

记者：近期的降价、招标以及大宗原料药的涨价对于好医生的影晌大不大？

耿福能：影响很大，企业的压力也在不断地加大。但相较而言，我们的市场份额还是在不断地扩大，而且政策影响对于所有的医药企业来说都是一样的。有些品种如果实在没有办法做下去，我们宁愿停产也不会降低原来的生产标准。好在我们的品种还有很多。

记者：2007年好医生的销售额能达到多少？

耿福能：商业批发有5个多亿，工业今年的计划是突破5个亿，但出现了一些问题，可能达不到。从整体来说，差不多10个亿，与去年相比增幅不大。主要原因是有些品种市场价格混乱，竞争不规范。

规范化生存

记者：有些企业指责价格混乱是由于其他企业不正规的竞争手段所致，但另一方面，也有企业称中国市场庞大，它们就是以打破规则来求得生存空间。您怎么看？

耿福能：现在法规已经存在并逐步完善，但是没有行规；而没有行业规矩，行业的形象就乱了。人们对医药行业是不信任的，认为是暴利的，是没有公信力的。企业素质参差不齐，这都是没有行业规矩造成的。

医药行业只有法规不够，还要有行规。法规管的是违法乱纪的事，但是除了这些，行业还要有亲和力，要有整体的正面形象，所以一定要有行规。行规可以填补法规的空白，使行业形成自律的环境，而目前行业缺乏寻求共识的声音。

记者：那么这样的行规如何才能确定？什么样的企业群体可以有这样的话语权？

耿福能：行规或者说行业形象的塑立需要很多方面的努力，不是哪一方面可以说了算的。目前来说，时机还不成熟，建立不起来，谁出面来做这个事情，都会引起争议。

我个人认为，政府肯定要起一个主导的作用，倡导一些规范的正面的发展模式，但不能用行政规则来强制性地形成，企业竞争剩者为王，到那时候时机就成熟了。

记者：有没有您比较欣赏的医药企业，或者在国内您认为值得尊敬的企业？

耿福能：四川康弘发展的路线，就是我比较欣赏的，原因是他们不是不顾一切地求生存，不会用破坏性的方式来竞争，同时有科研，有新开发，因而不断地有后续的品种上市。

像三株、飞龙以及在股市上被淘汰的医药企业，在快速的崛起之后衰落也同样迅速，这都是由于企业夸大其辞，做一些自己做不了的事情，在医药行业昙花一现的情况也非常多。

应该说我们这些企业与外资药企不一样，他们可以先要市场，后要利润，而我们大都还处于企业发展的初级阶段，做不了这样的规划。所以我比较欣赏那种务实一些的发展起来的药企。但是另一方面，我不提倡所谓的低成本战略，那些不计质量，甚至走歪门邪道、不断降价的药企，很多是用低劣的药品侵占市场。

长大？长不大？

记者：目前民营药业普遍面临一个长不大的境况，即中小药企到了某一个时期，或是销售额到了某一个额度，就面临成长的瓶颈，维持原状，不能成长。您认为是什么原因？

耿福能：什么样的水养多大的鱼；一方水土养一方人。广东人跟东北人，长相肯定有差异；海拔3800米以上就难有成材的树木，这就是原因。当然，自身的内因也会起很大的作用，但外在的条件很重要，如果是一家药企长不大，那是个案，如果是群体性的长不大，那肯定是外在环境因素的影响居多。

企业的发展必须注重天时地利人和，中小药企现在难以长大，因为环境就是这样的，你让它长成参天大树，可能性是很小的。当然这是我的体会，这个环境不仅仅是行业环境，还包括商业环境、市场环境等等，当各种环境好起来，大企业自然就多了。

记者：目前也有民营企业借助资本力量等迅速成长的个案，您怎么看？

耿福能：不管是通过银行借贷，还是通过上市募资等这些方式，钱都是要还的呀，股民的钱也是钱呀。虽然暂时可以不还，但每年得向股民有个交代。而且不管是从什么途径得来的资金，有了它并不意味着后面企业的事就能做成功。如企业只玩资本运作，不能为社会或客户提供增值服务的，最后都崩盘了。我认为，没有后续的市场运作能力，资金就会变成包袱。

记者：在企业里，您担任什么样的角色？

耿福能：我是把握企业方向的，定位一定要准确。我经常跟我的中高层管理者说我是做明天、后天的工作，你们是做今天的工作。在我的理解中，掌舵就是把好方向的意思，不要让企业掉进旋涡里。

医药行业只有法规不够，还要有行规。法规管的是违法乱纪的事，但是除了这些，行业还要有亲和力，要有整体的正面形象，所以一定要有行规。行规可以填补法规的空白，使行业形成自律的环境，而目前行业缺乏寻求共识的声音。