人物名片

王晖：1991年毕业于中国人民解放军空军导弹学院，同年9月进入西安市医药公司（即现在的西安双鹤医药股份有限公司），1999年进入双鹤大药房工作， 2003年任西安双鹤大药房连锁有限责任公司总经理至今。

西安双鹤大药房是一家有多年经营药品零售历史的老字号药店，通过对市场的调研分析，西安双鹤连锁大药房成为当地第一个调整经营策略、定位药妆的连锁药店。2000年开始经营第一个药妆品牌——法国薇姿，2003年引进法国雅漾，随后操作法国理肤泉等进口药妆品牌。 2006年药妆营业额近900万元，法国薇姿、法国雅漾分别在双鹤大药房连锁内设立2家旗舰店，旗舰店的单店年销售额均列西北区第一名。作为总经理，七年来王晖也积累了不少在药房操作药妆的经验。

“对于药妆店来说，建立会员销售渠道很重要，因为药妆店最终要引领药房走向健康、时尚概念。”

药妆在中国还处于培育期

记者：作为西安第一家经营药妆的药店管理者，您如何看待中国目前的药妆市场？

王晖：“药妆”这个概念进入中国的时间已不短，但是药妆在中国药房的发展还处于市场培育期。国内药房以“治疗”概念为主，而国外药房主打的是“健康”概念。现在我们看到，随着屈臣氏个人用品店、康是美、万宁药妆等在国内的发展，国内药品零售经营者已经在学习和重视药妆这个领域了。

记者：从双鹤的例子来看，您认为药店如果定位药妆需要做哪些层面上的改变？

王晖：双鹤定位药妆以后，从门店环境到商品结构，到人员分配都做了相应调整。我个人认为药妆市场的春天还没有到来，至少还需要经过3至5年的市场培育期。由于国外药妆已经运作了很多年，发展也已相当成熟，所以，我们在做药妆的过程中，先是学习一些企业的成功经验，比如康是美，而且借鉴了零售业态的部分知名成功企业的经验及模式，像屈臣氏。

我认为药店如果要推出药妆品牌，首先要明确自己所在店或所开店的药店定位，其次找准自己药房的主要目标客户群，不建议贪大求全；然后，药店应该在内部把商品品类重新分配，力求做出特色。因为定位药妆，应主要引入高端品牌；第三，对于药妆店来说，建立会员销售渠道很重要，因为药妆店最终要引领药房走向“健康”、“时尚”概念。

有专业的人才才能有专业的服务

“药妆的定位自始至终都凸显两点：一是健康、时尚；二是服务制胜。健康、时尚体现的是药妆的特色，服务制胜是零售企业营销定位转变需要的。”

记者：现在经营药妆都追求专业，在专业这一点上您对圈内的同行有何建议？

王晖：顾客光顾药妆店，更看重的是专业服务。双鹤大药房的药妆区里，有专业的皮肤咨询师对顾客进行售前咨询、售中测试以及售后跟踪服务，药店还会定期邀请医院皮肤科医生做专题培训。从人员上看，我们药店里拥有药师以上资格的占总人数70%，有了专业的人才，才能有专业的服务。

对专业服务，我的经验是两点：首先是专业素质过硬；第二是要以客户为中心。我们始终要把握与客户沟通、服务的主动权，不能销售了再去服务，而是服务做好了，做到位了就会自然销售。我认为，我们药妆的定位自始至终都凸显两点：一是健康、时尚；二是服务制胜。“健康、时尚”体现的是药妆的特色，“服务制胜”是企业营销定位转变需要的，我认为目前市场正处在从产品营销向服务营销过渡的阶段，所以，提出这样一个概念完全顺应了市场需求，市场的需求做好了，反过来又可以成为药妆店展示在顾客面前的特点。

消费者教育是个长期工程

“我们下一步还会加大对药妆的投资力度。市场潜力还很大，机会还很多，关键看我们怎么做。”

记者：双鹤作为西北最大的药妆，您目前有什么困惑？您今后的经营思路又是什么？

王晖：长期以来，药品零售市场激烈的竞争环境导致每一个医药零售的经营者必须学会对药店进行定位，对市场进行细分，对顾客进行选择，从而显示出自己药店的特点。我们下一步还会加大对药妆的投资力度。市场潜力还很大，机会还很多，关键看我们怎么做。

如果说有什么困惑的话，我认为我们目前最大的困惑依然来自市场，市场不成熟，其内部本身就存在着很大的挑战。不过对所有的经营者来说，挑战与机遇并存，挑战也就意味着机会。但是，目前做药妆不可回避的一个问题就是，大多数消费者仍然没有走进药房买化妆品的习惯。这提醒我们需要对消费者进行多层次、多途径的教育和市场引导工作，将科学专业护肤和安全养护的理念，融入到每一个目标顾客的生活中。这是一个长期的工作，而且靠一两家企业的力量显然不够，需要大家共同合作、一致努力。

手记

一个坚持信念的药房老总

和王晖第一次见面，他自信的表情、流畅的谈吐、爽朗的笑声就给记者留下了特别的印象。这让记者想起圈内流传的关于他坚持信念的一个小故事。三年前，某外地平价大卖场进军西安市场，第一站就开到了双鹤大药房的正对面。对手以超低价入市，一下子吸引了不少消费者的光顾。当时公司管理层开会研究对策时，很多人建议也走低价路线。但是这些意见王晖都没有采纳，在经过深思熟虑以后，决定保持自己的特色不变。他认为，双鹤做了药妆以后，本来定位就在“健康时尚”，吸引的是都市白领，如果走低价路线，只能在短时间内吸引消费者，对药妆店的成长是不利的。事实证明，王晖的坚持是正确的。当初那间200平方米的单店，如今月营业额已经突破100万元。