近日，有业内人士告诉记者，青岛医保药品城今年以来加快了开店圈点的步伐，以往只走大卖场路线的医保药品城对社区频频出手，这其中的原因是什么呢？进军社区是否意味着医保药品城大卖场模式转变的开始？为此，记者专访了青岛医保药品城董事长马守军——

“大店应该走精品路线”A

“我们第一家门店开业是在2003年7月28日，最大的店面积超过1400平方米，现在在青岛一共有11家店，还有2家待开业，而在济南则有4家门店。药品城一向都是走大店路线，即便是社区店也在300平方米以上。”谈起青岛医保药品城的概况及现状，马守军显得烂熟于胸，即便是开第一家店的具体时间、每间门店的面积大小，这些琐碎的东西，他也能脱口而出。马守军是“大店模式”的拥护者之一，但近年来医疗体制的改革，社区的兴起使得他也逐渐开始了“进社区”的摸索，尽管几家社区店取得了不俗的业绩，但马守军仍表示，有好的位置他还想开超级大店。

记者：目前业内关于平价转型的探索越来越多，老百姓、开心人等平价大卖场的“先锋”也在对“小店”或者“中型店”的业态做尝试，青岛医保药品城目前还是以大店居多，在您看来，在平价大卖场转型、进社区等呼声越来越大的情况下，医保药品城的“大店模式”是否需要进行调整？

马守军：其实门店的大小一开始并不是我们所注重的，我觉得大店小店各有优势，小店的开店速度比较快，单店的投资比较小，比较灵活，对消费者来说也更便利。而大店店面的设置空间更加宽裕，所能辐射的商圈更广，可经营的范围相对广泛，特别是更适合如今药店的多元化经营，因此大店更符合我们的定位。尽管如此，但近年来社区的兴起同样是个不可忽视的力量，国家对社区医疗的投入增大，社区对药店来说有非常大的吸引力。进入2007年，我们就开始在青岛的一些社区进行了尝试。对于一直开大店的药店来说，走进社区同样是一个挑战，因为社区店在经营模式、管理办法、营销手法、服务方式上都要跟商业区大店不一样，对于这个新的领域我们也在不断进行摸索。今年我们连续开了好几家社区店，目前来看业绩都非常理想，我觉得这跟我们大店品牌的支持是分不开的。尽管目前社区的市场前景相当广阔，但我们也不会轻易放弃开大店，我认为，如今的药店要开大店必须走精品路线，找到非常好的位置才能去开，毕竟大卖场需要人流、人气的支持，而现在药店越来越多，圈点困难，是新的大店难产的一个主要原因。

“人心都有一杆秤，平价要做到消费者心里去”B

“平价”是近年来主导医药零售市场的一个关键词，青岛医保药品城也是以平价起家，但在马守军眼里，平价不仅仅等同于降低药品的利润出售，或者说平进平出，甚至于部分药店的亏本出售。马守军认为，真正的平价应该是让消费者吃上价格实惠而又疗效确切的药品。因此，马守军在青岛医保药品城的各门店推出了“低保专柜”，照顾经济困难的消费者，此外他开设的“一、二、三元药特区”，甚至受到了中央电视台的关注。

记者：现在零售业可以说是“满地尽是平价”，药店是否已经无法在这上面做文章来吸引消费者？

马守军：平价现在是多了，但平价的内涵各个药店却有所区别。平价的真正目的还是让利消费者，让他们能够吃得起药，因此在我看来，平价不仅仅意味着一个药品10块钱进货，药店将利润压缩，十块几毛卖出去，或者说平进平出，甚至说九块多亏本卖出去。真正的平价应该是让消费者吃上价格实惠而又疗效确切的药品。因此去年，我就在医保药品城的所有门店都增设了“一、二、三元药特区”，这里面的廉价药基本上是以普药为主，能解决消费者一般的疾病。“一、二、三元药特区”每个门店都有，大店的品种有四百来个，社区店也有两百多三百个。低价药也是国家统一批号、统一标准生产的，同样有较好的治疗效果。就好像感冒，你推荐消费者一个10块钱的药，即便是半价，还是需要5块，但可能有些几毛钱的感冒药同样也能见效。

虽然说企业需要经济效益，但社会效益同样重要，而平价是与社会效益相挂钩的。为此，我们药店里还设置了低保药品专柜，凡是到药店来买药的低保户都可免费获得柜台里的一盒非处方常用药，购买其他药品全部享受药品的进价。今年10月份我们还向30位经济困难的糖尿病、心脑血管患者捐赠了一年的用药，我相信消费者心目中都有一杆秤，只要把平价做到他们心里去，自然就会成为药店忠实的顾客。

“消费者打我手机告诉我应该在哪里开店” C

马守军是记者所认识的最特别的药店老总之一，马守军的特别在于他对员工服务意识近乎执拗的执著，他要求员工尽可能地为顾客做好事，他要求员工每月都必须将其为顾客所做的好事写成小稿子，并作为员工考核的指标；马守军的特别在于他的“从善如流”，青岛医保药品城经营上的一点一滴都体现了他对消费者意见的尊重，如果有20名顾客反映希望学太极拳，马守军就从市太极拳协会请来职业教练，来教顾客太极拳；如果有20名顾客要求医保药城在同一个地段开店，马守军的医保药城准会开到那里……马守军的特别还在于他是最亲民的董事长，消费者可以从医保药品城的亲情电话中获得马守军的手机，而马守军每个月都能接到来自消费者的电话，“我非常享受这种交流。”马守军说。

记者：在您看来，青岛医保药品城的核心竞争力在哪里？

马守军：我认为可以概括成“三个药店”：质量第一放心药店、引领低价示范药店、满意服务金牌药店。除了平价以外，服务则是我们青岛医保药品城的另一个核心，药品平价，服务可不能平价。因此，店员的服务质量则是我们需要重点考核的标准之一，我们在店员当中开展了一个“我为顾客做件事”的评选活动，要求店员自觉地为顾客做好事，同时每个月底，店员都必须拿出为顾客服务最典型的例子写出小稿子。而这些小稿子则作为服务明星以及服务优秀团队的主要考核标准，同时这些稿子贴出来也能够鼓励和促进店员之间互相学习。做好服务不仅要从自身的主动性去提高，了解顾客的需求也同样重要。对于我们的忠实顾客——会员，我们每个月都会进行意见征集，了解他们需要我们提供怎样的增值服务，如果有20名顾客反映希望学太极拳，我们就到市太极拳协会请来职业教练，来教顾客太极拳；如果顾客希望得到哪些疾病方面的讲座，我们每个月都会挑票数最多的一种相关疾病，邀请专家举行健康保健以及用药知识的讲座。此外，我们还设了一条亲情热线，倾听所有消费者的意见和建议，消费者甚至还可以通过该热线的工作人员得到我的手机号码，直接跟我进行沟通。我觉得董事长跟消费者直接进行沟通这种方式非常好，也非常必要，毕竟作为药店管理者与消费者之间有非常大的距离，直接了解他们的想法有利于做更贴近实际的决策。现在几乎每个月我都能接到消费者的电话，我非常享受这种交流。有些消费者甚至拨打我手机，告诉我应该在哪里开店，如果有超过20名顾客要求医保药品城在同一个地段开店，我们的药店就一定会开到那里。