面对面：关于成长的故事……

2007年对医药行业来说，是变动中蕴藏机遇的一年，更是维康药业再上新台阶的一年。

浙江维康药业有限公司是一家集中成药研发、制造、销售于一体的现代化高科技制药企业。其生产基地建成至今，已相继投产30多种中成药产品，覆盖分散片、颗粒剂、硬胶囊、软胶囊、微丸、滴丸、小溶量注射剂等十多个剂型。随着二期工程的顺利开工，浙江维康建设最具特色的中药分散片、软胶囊、滴丸、微丸生产基地的目标即将成为现实。它的发展对同行有何借鉴之处，它的未来走向何方？日前，记者专访了浙江维康药业有限公司董事长刘忠良，听他畅谈浙江维康药业的发展之道，他的独特见解给人不少启发。

中药：以质求稳，以新取胜

记者：自从成立以来，维康一直走中药创新之路，能介绍一下这方面的情况吗？

刘忠良：作为一家有责任感的企业，维康始终在“中药现代化”的道路上勤勉前行。因为我们认为，无论从技术、研发、经营管理还是营销推广等方面衡量，中国的中药产业离“现代化”的目标还存在很大的距离，而距离同时也意味着巨大的发展空间。维康作为一间定位于高新技术的现代化企业，也有实力在中药现代化的发展道路上一展身手。

首先，维康药业一直以质量为第一生命。公司在药品生产体系全面推行五级质量保障体系，通过“五道关口”来严把药品生产质量关，做守法、诚信的“企业公民”。可以说，我们有一整套的质量管理体系，包括供应商的审计，物料质量管理，标签、说明书、印字包材管理，不合格品管理，质量投诉管理，不良反应管理。我们认为，有品质才有市场，宁肯停工停产绝不违章冒险。

其次，维康致力于对中药的新剂型、新技术进行创新。比如我们生产的玉屏风滴丸，就是浙江维康药业所承担的浙江省中药现代化专项项目，是2006年中药技术创新项目，公司按计划投入了800多万元经费，开展了原料药材、生产工艺、质量标准、样品检验、稳定性及包装材料等研究，以及滴丸剂（含中药提取和前处理）GMP生产线的筹建和认证。目前，浙江维康药业的玉屏风滴丸已获得国家食品药品监督管理局颁发的新药证书、药品注册批件，并荣获丽水市高新技术产品称号。玉屏风滴丸中药生产线通过了国家食品药品监督管理局的GMP认证，自2006年6月正式投产，顺利完成了该项目的技术、经济等指标，符合“浙江省中药现代化专项项目”结题的要求。2007年4月28日，浙江维康生产的中药新药“固元胶嚢”通过了新加坡卫生部药剂专家的审核认证。至此，浙江维康生产的前列泰胶嚢、固元胶嚢、感冒清热颗粒，已分别通过了俄罗斯、乌克兰、新加坡、澳大利亚等国家的审核认证，产品已分别销往欧洲、大洋洲等地区。

　　营销：提倡厂商一体化

记者：在产品技术创新的同时，公司在市场营销上也做了哪些创新？

刘忠良：一个公司要发展，其产品力和营销力是相辅相成的关系。战略与战术、产品与营销、创新与规范等各个方面的和谐、均衡与统一是衡量其经营质量的根本。营销需要能力和技巧，而更本质的是真正走进客户心。基于这样的理解，结合医药行业的特征，维康提出了“产品创新和企业素质提升并重，互为依托，互为支撑”的总体经营策略。

首先，浙江维康药业有限公司作为民营股份制企业，走近客户，了解客户，想客户之所想，急客户之所急，提供超值的产品和服务，建立与客户“心心相印”的关系，这才是营销的根本。所以维康药业自创立伊始，明确提出：在内部经营上，产品创新和企业素质提升并重，互为依托，互为支撑；在外部拓展上，禀承“走进客户心”的营销理念，以“惊喜服务、快乐服务”为核心，与客户实现 “多赢和超值”等发展理念，以是否给客户带来惊喜作为衡量服务质量的标准；享受在为客户、为社会、为伙伴、为员工服务的过程中的和谐与快乐， 使浙江维康形成了无法复制的核心竞争力。此外，我们向来提倡厂商一体化，尽量减少中间环节，做到零距离，把更多的利润让给消费者。因为我们意识到，在商场中单打独斗的时代早已结束，合作是任何一个有抱负的企业成功的不二法门。维康追求在实现商业价值的同时，更能帮助合作双方共同进步和获得更加美好的未来。

作为一家以市场为导向、以客户为中心的医药企业，浙江维康一直致力于营销体系的健全与完善。营销网络现已覆盖全国大部分省、市、自治区，并积极开展与广大同行企业的合作，加快销售区域的延伸，在主要的省、市、自治区设立办事处，配备一批素养较高、理念先进、执行能力一流的营销人员，在市场拓展、产品推广、营销管理等多方面为合作伙伴提供及时有效的支持和服务。公司的产品是医院和药店终端一起走，如太冲剂胶囊、玉屏风滴丸，我们也加入了社区、新
农合的合作中，针对不同的渠道建立相应的销售队伍。同时，公司还大力推进现代物流设施的改造和信息化技术的应用，提升配送水准和响应速度，降低合作伙伴的经营压力，同时让更多的患者在第一时间享受到浙江维康的拳拳关爱。

　　管理：善于借用“外脑”

记者：除了狠抓质量、产品创新以外，我们还了解到维康药业有一支实力雄厚的顾问班子，您能介绍一下吗？

刘忠良：的确如此，维康药业已经与国内医药行业最顶尖的科研机构和专家团队进行了务实有效的合作，先后聘请了包括多名院士在内的十余位行业内最权威的教授、研究员担任技术与研发顾问，提高科研能力，加快创新步伐。

他们现在已经形成了公司的“顾问班子”，成为浙江维康以技术创新为依托的经营策略最强有力的后盾，采用合作开发、项目交流、技术指导、资源共享、人员互通等多种模式，让企业得以组建了高标准的新药研发中心，引进先进的成套仪器设备；每年投入技术研发经费达近千万元，不断进行新产品、新技术、新工艺的研发，大力加强自身科研队伍的建设和研发激励机制的完善。 至此，我们已逐步形成了以生产中药分散片、软胶囊、滴丸、微丸为主体的产业链，在国内需求旺盛的中成药细分市场中提高了占有率，实现了产品结构的升级换代，构筑了独特的产业优势。

维康把自己定位为“学习型”企业，除了“请进来”，我们还要“走出去”。维康每年都会派高层员工到北大、清华、人大等著名院校学习，吸收最新的资讯，全面提升人才的素质，打造学习型组合。

岁月：“内涵式”走向未来

记者：您如何评价2007年浙江维康药业取得的一些成绩？

刘忠良：维康成立于2003年，规模还不是很大，但是成长速度很快。在前两年，我们主要是对整个上中下游资源进行整合，也按照市场的配置进一步明确公司的发展目标。但到了2007年，浙江维康药业主打“内涵式”发展，具体来说，就是把全年工作的中心思想定为贯彻责任文化，全面提升执行力。

在责任感的经营理念指引下，公司内部已经初步形成了勤勉务实的工作氛围和风格，员工各司其职、人尽其责，执行能力和管理效率都有了明显进步。概括地说，2007年，我们致力于构建企业核心的竞争力，狠抓每一项工作目标，稳中求进，稳健成长，打造长青企业。

记者：您能介绍一下维康未来发展的目标吗？

刘忠良：近年来，浙江维康坚持走专业化分工的路子，将发展战略从粗放式扩张转向精细化耕作，实现错位竞争，这也是我们将来发展的方向。

我们已经意识到，维康药业将坚持自己确定的发展策略，顺应环境的变化，不断调整和优化，脚踏实地真正“做强”，我们现阶段已相继投产的就有30多种中成药产品，覆盖分散片、颗粒剂、软胶囊、滴丸、小溶量注射剂等十多个剂型。所以致力于“中药现代化”事业，坚持“产品创新”、“管理创新”和“营销创新”三管齐下的策略，是维康过去和将来一以贯之的经营之道。具体来说，浙江维康药业要实现规模销售，取得显著成绩，一定要巩固老品种，大力推广新品种，达到增品增量的效果；要充分发挥现有医院资源优势，建立稳固的客户群；要大力发展VIP客户群，建立若干个稳固的销售基地；要完善浙江维康的特色销售管理模式，促进营销工作的整体突破。

面向更长远的未来，独特的企业文化将是“打造长青维康”成败的决定因素，也将是企业的核心竞争优势所在。我们相信自己一定能够经受住洗礼，成为脱颖而
出的群体中的一员。